组织发展之增员篇PPT资料.ppt

组织发展之增员篇PPT资料.ppt

《组织发展之增员篇PPT资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组织发展之增员篇PPT资料.ppt（80页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

不如枝多叶茂之久小成功靠自己；

大成就靠群体小成功靠自己；

大成就靠群体有组织做大生意；

无组织唱独角戏有组织做大生意；

无组织唱独角戏没有人会主动购买人寿保险人寿保险必须由人进行销售结论：

结论：

销售管理者的首要工作就是招聘优秀的业务员增员是建立业务组织的增员是建立业务组织的第一步。

增员获得的报酬不第一步。

增员获得的报酬不会唾手可得，而不增员所造会唾手可得，而不增员所造成经营的困惑也不会立即显成经营的困惑也不会立即显现。

对一个寿险业务主管来现。

对一个寿险业务主管来说，说，“不增员即死亡不增员即死亡”，源，源源不断增员是寿险事业生命源不断增员是寿险事业生命延续的基础延续的基础!

增员是建立组织发展的第一步，增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在；

是做好组织发展的根本所在；

增员与增人有着本质的区别，增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架，打基础；

展做框架，打基础；

增员是一种团队行为，需要正增员是一种团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛确的方法，标准的流程，良好的氛围！

围！

错误的增员观念错误的增员观念*认为增员是一次性认为增员是一次性“促成促成”*认为增员难，未简单持续操作认为增员难，未简单持续操作*业务员的脱落，认为是未增好员业务员的脱落，认为是未增好员而未重视辅导的重要性而未重视辅导的重要性*增员不需要标准，盲目增员增员不需要标准，盲目增员*不需要建立增员档案不需要建立增员档案*增员不需要习惯增员不需要习惯树立正确的增员观念n因为人们对保险行业的不了解不认知，所以本来应该叫做招聘的工作就叫做了增员！

正确的增员观念：

11、不断建立增员来源中心、不断建立增员来源中心22、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业33、增员结束、只是岗前培训的开始、增员结束、只是岗前培训的开始44、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴55、不是增不到人，而是方法错误、不是增不到人，而是方法错误66、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员77、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望n我们如何做到有效增员、壮大团队，稳定架构？

n增员的目的不是增人，而是增架构！

n唯一的途径：

架构增员增员不等于组织发展，壮大架构发展团队首先要有选择。

没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效增员的前提是选择骨干。

清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形成增员氛围。

源源不断的增员代表团队的生命力，有选择的增员是架构稳定的基础。

架构增员什么是架构:

n架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！

n架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！

n格局决定结局，定位决定发展！

n要发展先定位，再布局，布局就是布架构！

架构增员的方法：

n

（1）意愿启动n

（2）一对一恳谈n（3）培养准主任一对一恳谈n我们增的是帮手而不是包袱！

n我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴！

n在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！

架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来!

增员的方法n建立增员市场n确定增员目标n接触前的准备n接触时的要点n增员面谈内容n增员注意事项建立自己的增员市场建立自己的增员市场11、成交或未成交之客户、成交或未成交之客户如：

对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；

及他们推荐的人员等22、亲戚朋友、亲戚朋友如：

父母、兄弟姐妹；

旁系亲属；

及他们的朋友；

自己的朋友等33、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人如：

子女学校的老师、校长；

子女的同学朋友；

子女同学、朋友的父母亲友等44、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人如：

他/她的亲友，同学，单位同事等55、同学，校友，战友、同学，校友，战友如：

从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；

战友及同部队的人；

亲戚朋友的同学，战友等66、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人如：

琴、棋、书、画、戏、曲；

足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等77、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居如：

过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等88、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事如：

以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等建立自己的增员市场建立自己的增员市场99、日常生活认识的人、日常生活认识的人如：

百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员如：

上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等1111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人如：

固定线路的乘客，司机等1212、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人如：

人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等1313、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单如：

工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等1414、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人如：

各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等1515、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人如：

交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等1616、其他、其他如：

因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员确确定定增增员员目目标标11、有市场有人、有市场有人22、目前收入不满意的人、目前收入不满意的人33、不怕赚更多钱的人、不怕赚更多钱的人44、最近想更换职业的人、最近想更换职业的人55、喜欢推销或服务社会的人、喜欢推销或服务社会的人66、爱好保险事业的人、爱好保险事业的人77、认同保险事业的人、认同保险事业的人88、年龄适当的人、年龄适当的人99、人际关系良好的人、人际关系良好的人1010、品德良好，值得信赖的人、品德良好，值得信赖的人1111、做人成功的人、做人成功的人1212、有企图心的人、有企图心的人1313、可塑性较高的人、可塑性较高的人1414、有业务经验的人、有业务经验的人1515、想要创业的人、想要创业的人1616、想追求挑战的人、想追求挑战的人1717、想对自己挑战的人、想对自己挑战的人1818、具有潜力的人、具有潜力的人1919、家庭会支持他的人、家庭会支持他的人2020、目前从事业务的人、目前从事业务的人2121、目前在找工作的人、目前在找工作的人2222、你觉得适当的人、你觉得适当的人2323、具有爱心乐于行善的人、具有爱心乐于行善的人2424、想要创造历史的人、想要创造历史的人接触前的准备n收集准增员资料n挖掘增员点人们为什么要工作？

人们为什么要工作？

满足生存需要满足生存需要寻找安全保障寻找安全保障追求生活快乐追求生活快乐获取社会地位获取社会地位实现人生价值实现人生价值增员增员点的寻找点的寻找接触时沟通的思路n1、这是一个什么样的行业n2、社会对行业的需求n3、国家对行业的扶持n4、行业发展的前景n5、公司简介n6、从事行业的自身定位与收入n7、强大完善的培训体系n8、要求对方提出问题并记录接触时的要点n根据增员点的不同：

n1、与对方建立同理心n2、激发对方对新工作的欲望n3、帮助对方分析可以从事的工作n4、例举从事保险业可以满足对方从业需求的实据增员的选择无原则的增员是一个不负责任的习惯的开端，有选择的增员才是搭建健康稳定团队架构的基础！

不要指望靠一次培训就能留住人！

增员初次面谈增员初次面谈性向测验性向测验增员者履历表增员者履历表评估性面谈评估性面谈岗前培训岗前培训决定性面谈决定性面谈整理各项资料进行分析整理各项资料进行分析选择的过程选择的过程建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；

快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！

增员的说明过去（去（现在）的工作在）的工作未来的工作未来的工作满意意非常非常满意意一般一般不不满意意重重要要非常重要非常重要一一般般不不重重要要

（一）工作收入

（一）工作收入

（二）行

（二）行业前景前景（三）（三）时间弹性性（四）晋升情况（四）晋升情况（五）工作（五）工作稳定性定性（六）个人成（六）个人成长请您将以上六个方面根据自身您将以上六个方面根据自身择业需求需求按按优先先顺序排序：

序排序：

您您认为以上六以上六项您最关注那一您最关注那一项，为什么？

什么？

准增员价值趋向表准增员兴趣点的发掘二五六四一三准准增增员价价值趋向向表表过去（去（现在）的工作在）的工作未来的工作未来的工作满意意非常非常满意意一一般般不不满意意重重要要非常重要非常重要一一般般不不重重要要

（一）工作收入

（一）工作收入

（二）行

（二）行业前景前景（三）（三）时间弹性性（四）晋升情况（四）晋升情况（五）工作（五）工作稳定性定性（六）个人成（六）个人成长请您将以上六个方面根据自身您将以上六个方面根据自身择业需求按需求按优先先顺序排序：

我最关注行我最关注行业前景，因前景，因为只有在一个只有在一个稳定持定持续发展的朝阳行展的朝阳行业里，才会有里，才会有稳定的工作，才会有个人的成定的工作，才会有个人的成长和和晋升，而有了个人的成晋升，而有了个人的成长和晋升自然就会有不断提升的收入，所以我和晋升自然就会有不断提升的收入，所以我觉得得选择一份工作首先要看一份工作首先要看这份工作所依托份工作所依托的行的行业有没有有没有稳定持定持续发展的良好前景！

展的良好前景！

根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群：

n金钱型：

对收入不满，需要收入n权利型：

对晋升不满，需要平台n发展型：

渴望个人的成长，需要好的行业前景，更多的学习机会与成长的空间n家庭型：

时间弹性，需要更多可自由支配的时间和快乐的氛围成本低收效快有钱有闲有面客户是恒定资产不花钱买关系很快成为领导自主经营管理家庭型家庭型发展型发展型权利型权利型金钱型金钱型稳定的工作自由支配时间知道自己未来的变化有能力承担责任快速赢得人脉有人助你成功准准增增员员的的兴兴趣趣点点6.6.培训培训1.1.行业行业2.2.公司公司3.3.工作工作4.4.职涯规划职涯规划5.5.收入收入福利保障福利保障准增员面谈时说明的事项：

行行业业q寿险事业的意义寿险事业的意义q建立风险理念建立风险理念q行业的发展前景行业的发展前景q总结、促成总结、促成公公司司q发展历程及前景发展历程及前景q荣誉及新华文化荣誉及新华文化q新华人才政策新华人才政策q总结、促成总结、促成工工作作q爱心与责任爱心与责任q灵活的工作时间灵活的工作时间q无上限的收入无上限的收入q个人能力的拓展个人能力的拓展q总结、促成总结、促成职涯职涯规划规划q组织发展和行销路线组织发展和行销路线q晋升渠道晋升渠道q总结、促成总结、促成收入收入福利福利q多项奖励或津贴多项奖励或津贴q无上限的收入无上限的收入q福利保障福利保障q总结、促成总结、促成培培训训q四阶十级培训四阶十级培训q新人培育体系新人培育体