精细化营销介绍及案例(12.04.08)优质PPT.ppt

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这种粗放表现在企业对自身客户了解不够，对市场的变化不敏感，对新的消费热点没有准确的预见，自然也就很难做到针对客户来进行产品的更新换代。

很多企业在发展过程中没有注意对客户的资料进行收集和分析，只是为了维持和提高市场占有率不断增加市场投入。

营销从粗放型向精耕细作时代转向就是指企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。

从学术上看，它可以称作精细化营销也就是就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精细化营销概述精细化营销概述从制造商那里转移到消费者手中的关键因素从制造商那里转移到消费者手中的关键因素4P+1Sproductplacepricepromotion（产品）（价格）（渠道）（促销）Service（服务）服务贯穿于整个营销过程当中，是进一步服务贯穿于整个营销过程当中，是进一步地扩大品牌追随者，不能忽略的因素地扩大品牌追随者，不能忽略的因素营销渠道营销渠道一般的定义就是一般的定义就是经销商，经销商，它是沟通厂家和消费者之间的桥梁，起着承上启下的它是沟通厂家和消费者之间的桥梁，起着承上启下的作用，品牌追随者的扩大同样也取决于它的服务质量好坏作用，品牌追随者的扩大同样也取决于它的服务质量好坏一个好的营销网络对产品是否能够在市场中长久站稳具有相当大的一个好的营销网络对产品是否能够在市场中长久站稳具有相当大的作用！

作用！

因此因此1、营销管理、营销管理思想思想2、营销网络建设和、营销网络建设和管理管理3、营销推展和服务、营销推展和服务理念理念4、市场整体策划和促销、市场整体策划和促销5、营销信息的、营销信息的计算机管理计算机管理精细工作法实质上就是精细工作法实质上就是：

对于所做的每一件事，在做之前必须要考虑周全，即事事想到，想到做到，做到做好、做到位贯彻精细工作法：

贯彻精细工作法：

首先应该建立一个能够承上启下的分公司性质的营销管理公司（其形式可有多种）1、营销、营销管理思想管理思想精细工作法精细工作法“细化细化再细化，深入深入再深入细化细化再细化，深入深入再深入”理念理念细致细致分析品牌的区域优劣势分析品牌的区域优劣势紧紧紧紧围绕围绕两度两度不断不断提高提高三化三化层层层层展开营销工作展开营销工作两度两度品牌知名度、品牌美誉度三化三化市场份额最大化、零售商赢利最大化、顾客满意最大化1、营销、营销管理思想管理思想精细工作法精细工作法在管理公司内部在管理公司内部对营销管理每一个环节进行深入剖析，不断完善对营销管理每一个环节进行深入剖析，不断完善在外部（本区域内）在外部（本区域内）对每个地区的销售状况、份额、环境、政策等进行仔细分析对每个地区的销售状况、份额、环境、政策等进行仔细分析对每一家经销商的经营品牌、忠诚度、营销能力等进行跟踪对每一家经销商的经营品牌、忠诚度、营销能力等进行跟踪坚持坚持这样反复地这样反复地“翻烧饼翻烧饼”，品牌形象必将得到极大提升，随之而来的必将，品牌形象必将得到极大提升，随之而来的必将是市场整体销售业绩的持续递增是市场整体销售业绩的持续递增在切实掌握市场变化的情况下，对经销商反复评估在切实掌握市场变化的情况下，对经销商反复评估1、营销、营销管理思想管理思想精细工作法精细工作法1、营销、营销管理思想管理思想精细工作法精细工作法豪爵历年销售情况豪爵历年销售情况正正是是由由于于“精精细细管管理理法法”的的这这些些理理念念、方方法法在在营营销销实实践践中中的的不不断断运运用用、完完善善，“豪爵豪爵”实现了在整体市场相对平缓的情况下销量连年递增的良好业绩。

实现了在整体市场相对平缓的情况下销量连年递增的良好业绩。

2、营销、营销网络建设和管理网络建设和管理区域管理、规范市场区域管理、规范市场按照按照“精细工作法精细工作法”的要求，加大对零售末梢的管理和指导的要求，加大对零售末梢的管理和指导对零售商的营业员进行培训对零售商的营业员进行培训帮助零售商对店面进行合理布局帮助零售商对店面进行合理布局帮助零售商关注市场变化、分析营销管理问题帮助零售商关注市场变化、分析营销管理问题真正真正使零售商感受到隆鑫集团的营销人员帮助其提高零售管理水平对销售的使零售商感受到隆鑫集团的营销人员帮助其提高零售管理水平对销售的促进作用，从而将推销重心，资金重心，店面布置重心等转移到以隆鑫集团促进作用，从而将推销重心，资金重心，店面布置重心等转移到以隆鑫集团品牌为主上品牌为主上与零售商共同寻求解决存在问题的最佳途径与零售商共同寻求解决存在问题的最佳途径严格的区域管理政策，能够规范和净化市场（“豪爵、五羊本田”等品牌在区域管理上所取得的成效是有目共睹的）在销售控制上，针对目前中国市场的特点并结合先进的营销理念，应贯彻执行严格的区域管理政策，不断向零售商灌输如何自律、文明经商等市场游戏规则和思想，从而保证区域价格、经销利润的稳定，杜绝异地倒车、飞车现象，以提高广大零售商的积极性和凝聚力，为本公司品牌在区域市以提高广大零售商的积极性和凝聚力，为本公司品牌在区域市场上的牢牢扎根奠定坚实的基础场上的牢牢扎根奠定坚实的基础要让广大经销商都认识到规范市场能给他们带来的是长久稳定的利益，这样，就会有越来越多的商家加入我们品牌的经营队伍，从而保证我们品牌就会有越来越多的商家加入我们品牌的经营队伍，从而保证我们品牌和销售业绩的持久发展和稳定增长和销售业绩的持久发展和稳定增长2、营销、营销网络建设和管理网络建设和管理区域管理、规范市场区域管理、规范市场3、营销、营销推展和服务理念推展和服务理念有了有了忠诚的营销网络并不意味着一切就万事大吉了，这仅仅是向成功迈出了一大步忠诚的营销网络并不意味着一切就万事大吉了，这仅仅是向成功迈出了一大步，更更重要的是应怎样让他们成为优秀的零售商重要的是应怎样让他们成为优秀的零售商？

关键环节关键环节零售推荐介绍零售推荐介绍新车保养使用新车保养使用售后服务跟进售后服务跟进差异告诉消费者差异告诉消费者“人机合一人机合一”与其它耐用消费与其它耐用消费品差异显著品差异显著消费者接受消费者接受达成销售目的达成销售目的3、营销、营销推展和服务理念推展和服务理念从零售店面的营业员和维修工培训做起，引导他们学会如何区别于其它车的特从零售店面的营业员和维修工培训做起，引导他们学会如何区别于其它车的特征推荐介绍车的性能特点，保养使用；

建立用户档案数据库，实现购车回访制征推荐介绍车的性能特点，保养使用；

建立用户档案数据库，实现购车回访制度，并且协助零售商提高维修服务水平，对维修工定期开展岗位培训，持证上度，并且协助零售商提高维修服务水平，对维修工定期开展岗位培训，持证上岗岗实施定期上门拜访，开展免费检修，把本品牌摩托车使用中的一些隐患排除掉，实施定期上门拜访，开展免费检修，把本品牌摩托车使用中的一些隐患排除掉，使消费者真正感到买得称心、买得放心。

服务美誉度的上升必将带动本品牌使消费者真正感到买得称心、买得放心。

服务美誉度的上升必将带动本品牌“口碑传递效应口碑传递效应”的大大提高，从而成为提升销售的助推器的大大提高，从而成为提升销售的助推器服务应该提出具体的口号和目标，如服务应该提出具体的口号和目标，如“服务学海尔服务学海尔”等等3、营销、营销推展和服务理念推展和服务理念逐步使零售商们都树立服务促进销售的理念逐步使零售商们都树立服务促进销售的理念同时我们还应协助指导他们，不断完善服务硬件和软件，并开始逐步发展同时我们还应协助指导他们，不断完善服务硬件和软件，并开始逐步发展建立其周边乡镇维修网点，进而形成建立其周边乡镇维修网点，进而形成“维修维修-服务服务-推荐推荐”一体化的网络，一体化的网络，使品牌走上良性发展轨道使品牌走上良性发展轨道3、营销、营销推展和服务理念推展和服务理念4、市场、市场整体策划和促销整体策划和促销市场的整体策划和广告宣传对品牌及整体销售的重要作用不可小视市场的整体策划和广告宣传对品牌及整体销售的重要作用不可小视除了工厂根据整体发展需要投放央视等媒体以及制作必要的大制作外应拨出除了工厂根据整体发展需要投放央视等媒体以及制作必要的大制作外应拨出专项广告促销费用给区域分公司专项广告促销费用给区域分公司同时派出专业的市场研究策划人员协助一起开展区域市场策划工作同时派出专业的市场研究策划人员协助一起开展区域市场策划工作（因为每一个区域市场都有其独特的生活习性和消费观念，深入贴切的市场策划将能取得事半功倍的效果）通过对某个区域的市场调研，分析研究各个地区消费者的购买特征，尝试用通过对某个区域的市场调研，分析研究各个地区消费者的购买特征，尝试用最少的投入（广告费用）来获取最大的市场回报，用最适合当地消费习惯的最少的投入（广告费用）来获取最大的市场回报，用最适合当地消费习惯的宣传和促销方法来使产品知名度迅速提升宣传和促销方法来使产品知名度迅速提升进而在零售店面形象提升、产品摆放等方面大做文章进而在零售店面形象提升、产品摆放等方面大做文章同时帮助和鼓励零售商主动出击，开展形式多样的店头促销活动、下乡镇到同时帮助和鼓励零售商主动出击，开展形式多样的店头促销活动、下乡镇到田头的巡回宣传促销活动，从而逐步改变零售商们以往一贯的田头的巡回宣传促销活动，从而逐步改变零售商们以往一贯的“守株待兔守株待兔”似的被动销售习惯似的被动销售习惯4、市场、市场整体策划和促销整体策划和促销通过帮助零售商进行有效的市场策划和宣传，应能取得以下成效通过帮助零售商进行有效的市场策划和宣传，应能取得以下成效使代理品牌的知名度在较短的时间内得以迅速提升使零售店的知名度在当地范围内得到提高，有力地促进销售业绩的提升通过协助和配合零售商做好整体营销策划工作，使我们业务人员的营销水平得到锻炼和提高，向培养具有综合营销素质的优秀营销人才再迈进一大步4、市场、市场整体策划和促销整体策划和促销必要性必要性为了保证随时掌握变化的市场，建立一整套市场信息、数据传递、收集汇总和分析网络是必须的，这也是现代营销管理和提升工作效率的基本要求对大量本公司用户的回访也建立在必须有一个强大的用户档案数据库基础上，收集这些大量的市场、客户信息，光靠工厂单独搞是远远跟不上的，因此必须在各个区域分公司建立数据处理和交换中心2、1、5、营销、营销信息的计算机管理信息的计算机管理引进先进的计算机管理方法，对销售数据、市场信息、客户档案等实施动态分引进先进的计算机管理方法，对销售数据、市场信息、客户档案等实施动态分析管理，保证对市场变化的快速应变，也使集团公司对各个分公司内部管理效析管理，保证对市场变化的快速应变，也使集团公司对各个分公司内部管理效率更高，对零售商的管理更细，对市场的了解更深率更高，对零售商的管理更细，对市场的了解更深5、营销、营销信息的计算机管理信息的计算机管理误区一：

精细化营销=细节营销误区二：

精细化营销=细分市场营销误区三：

精细化营销是某一环节的“精细化营销”误区四：

精细化营销是战术而非战略误区五：

精细化营销是一种“时尚”误区六：

精细化营销能够“包治百病附：

精细化营销六大误区附：

精细化营销六大误区谢谢！

谢谢！