中山恒大绿洲开盘营销工作总结Word格式文档下载.doc
《中山恒大绿洲开盘营销工作总结Word格式文档下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中山恒大绿洲开盘营销工作总结Word格式文档下载.doc（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
富业广场外展场概况
西区富华道富业广场正门口处
2月26日
假日广场外展场概况
中山兴中道与孙文中路交汇处，假日广场正门广场处
3月12日
外展场功能规划
序号
功能规划
展示载体
1
洽谈区
2张圆桌、6张椅子
2
展示区
背景板1个
9A精装展示画架1个
皇家园林展示画架1个
航母配套展示画架1个
3
后勤服务区
资料箱2个
三个外展场人流情况：
总登记970组客户。
吉之岛：
外展点开放时间最长，展点地址最为靠近本项目，并且处于中山石岐区旧城中心地段，为石岐老城区居民的购物集中地，人流旺盛，为项目储备客户数量最多。
假日广场：
这里是中山市的政治与文化中心地段，紧邻市委市政府、人大，周边高尚住宅林立，是集购物、饮食、商务办公等各项配套的全新商业中心，在用餐时间，特别是周末人流较旺。
富业广场：
该商业区配有大型酒店、健康水疗城、特色餐饮和高级办公区，属西区最大型的休闲商业中心，出入人群档次较高，晚上人流最为旺盛。
三个外展场人群分析：
在前期宣传阶段，由于未做推广，只能单靠单张的派发吸引客户来访。
而作为中山豪宅王，销售人员为拔高项目调性，在作项目介绍时着重突出项目皇家园林、航母配套和9A精装三大核心价值，来访客户以自住需求为主。
吉之岛和假日广场登记客群主要为石岐区和东区的原居民，而西区富业广场则为西区高端客群为主。
2.认筹工作
n开始时间：
3月16日
n认筹地点：
现场接待中心
n认筹流程：
1）客户到达项目现场；
2）销售人员向客户介绍项目基本资料（包括楼盘状况、发展商、户型间隔、销售价格范围、付款方式等）及周边竞争对手的情况；
3）推动客户作意向单位选择，向客户介绍认筹登记须知，并作项目开盘折扣、起价和均价范围、户型面积等的介绍；
4）客户选择意向单位，销售人员到销控处确认，查询意向单位已认筹数，并注意分流客户；
5）客户选定单位，销售人员填写《恒大绿洲客户优惠登记证》，并要求客户签名确认，接着交由当值销售主管检查签名确认；
6）客户在销售人员陪同下，到财务收款处交纳客户登记金2万/个，发展商接受其申请后提供VIP客户优惠登记金收据及盖章的《恒大绿洲优惠登记证》；
7）最后销售人员指引诚意客户在公开发售当日到现场抽签选房，并说明成功购买物业其VIP客户优惠登记金直接转为购房定金，同时签署《认购书》，并在接通知后3天内与发展商签署《商品房买卖合同》及缴纳首期楼款。
二、宣传推广
1、广告排期（见附件二）
2、广告发布内容及形式
A．软文报广
3.17中山日报
3.17中商商报
3.22中山日报3月23日南都
B．包报
包报示例：
3月22日中山日报包报
报广示例：
3月17日全版中山日报报广示例：
3月22日全版中山商报
C．电视
【投放日期】：
3.14-3.27
【投放频道包括】：
翡翠台、中山公共、综合
【投放时段】：
中午时段、黄金时段19:
00-22:
30
【投放内容】：
恒大绿洲60万方皇家生态豪宅，5万平米世界级皇家园林、国际级航母配套、满屋名牌9A精装，恒大绿洲-中山豪宅王。
恒大绿洲27日隆重开盘，开盘必特价，特价必升值。
D．电台
FM96.7新闻综合、FM88.8音乐旅游
上下班时段、中午时段
恒大绿洲，60万方皇家生态豪宅，5万平方传世级皇家园林，奢华级航母配套，满屋名牌9A精装。
恒大绿洲，27日隆重开盘！
开盘额外85折仅限一日。
开盘必特价，特价必超值。
恒大地产集团。
E．网络
中山新浪乐居、中山搜房网、中山焦点网
F．院线
大地院线（石岐）、金逸院线（石岐、小榄）
【投放方式】：
随片播放，片头倒一
F．分众
市区390块LCD电视
【部分投放点一览】
G．派单
【派发时间】:
3月21日—3月26日
【派发地点】:
每天派单点见附件。
【派单人员】:
每天36人次，6天共216人次
【派发数量】:
每人每天至少派发300份，36人*300份*6天=共64800份
【基本分配】：
除商城、医院和餐饮/酒店类外，其它点以定时或游击派单相结合
【部分派单点一览】
日期
派单点
区域
当天需要人次
派单时段
3月21日
益华百货
东区
上午2人次
10:
00~15:
3月22日
下午2人次
15:
30~21：
00
大信新都汇
石岐区
上午3人次
下午午3人次
华润华家
假日广场
吉之岛
中山港壹加壹
东悦名厨
上午1人次
下午1人次
人民医院
全天2人次
9:
00~12:
0014:
30~17:
维景湾
博爱医院
中山海港城
00~13:
3017:
30~19:
石岐佬（康华路）
11:
00~14:
30，17:
00~19:
东悦名厨酒楼
东区威尼斯扒房
頣东酒楼
西区威尼斯扒房
西区
富华酒店
国际酒店
汇总
2011年3月21日，派单共11个点，需要36人次
2011年3月21日，派单共12个点，需要36人次
H．活动
看楼团活动。
组织当地购房团，于开盘当天下午组织约100人到场，除了充当人气的作用外，现场留下来的客户约7组后成交两组。
3、媒体宣传效果评估
本项目宣传推广手段以公信力强的报广和点对点效应显著的短信为主，辅助单张派发、户外广告、电视台、电台、院线等。
在营销中心未正式对外开放时，针对目标人群选取外展点，作为项目前期宣传和吸客的主要手段；
当营销中心开放时大量投放报广和电视广告、短信等大规模扫荡目标人群；
并在开盘当周进行有针对性的选点单张派发工作，辅助项目对外宣传。
从本次开盘前两周的效果来看，3月14日~3月27日，来电量3248个，其中通过报纸广告和短信获知信息的分别占44%和30%；
来访登记量2089台，通过报纸广告获知信息的占13%，通过短信获知信息的占25%。
从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常显著。
4、下阶段媒体工作计划及建议
从目前的实际媒体收效可以看出，报广和短信作为下阶段主力宣传手段可以延续，适当的缩减辅助媒体的投入。
在报广投放方面，仍然建议选取周五为主力投放时间，针对目前项目主力货量为洋房的特点，可在短信目标人群上更加针对性的发布。
三、短信发送
根据集团公司领导指示和对各地分公司严抓短信发送监控工作的总体部署，广东公司作为全国的短信发送的先驱，对短信投放工作做到严格抓监控、精准抓落实，在开盘短信投放总体投放数量大、投放频度高，投放客户人广的态势下，取得了喜人的成果。
本阶段恒大绿洲短信投放的客户群体主要以中山高端客户群体为重点目标；
高端客户群体的选择则以移动全球通客户、车主、企业法人、商会会员、港澳台商投资会员、银行VIP会员、联通VIP客户为主，其他卡类的高话费用户为辅的投放策略。
开盘阶段3月16日至3月27日合计投放短信数量205万条，来电995组（见附表），短信投放效果显著，成为了媒体攻坚战中的必不可少的先锋，成功的配合了报纸、电视、电台等媒体的宣传效应。
【短信内容】：
59万起买豪装三房！
恒大绿洲—中山豪宅王将荣耀开盘！
湖景楼王6780元起送2千豪装，园林、板房实景开放，本周85折23668888见中山日报
短信效果报表3月16日－3月27日
项目
短信投放情况
效果分析
投放数量
短信价格
总来电
短信
来电
来访量
短信来访量
成交量
短信成交
恒大绿洲
205万
0.05
3248
995
2089
518
359
79
四、现场活动组织
开盘活动流程（详见附表一）
时间
内容
08:
所有人员到位，活动正式开始
08：
30—10：
VIP抽筹客户进入等候区，热场表演（乐队，拉丁舞），在观众席穿插小丑和魔术表演
9：
00－10：
狮鼓迎宾
10：
00—10：
05
鼓舞飞扬、舞狮表演
05—10：
10
主持人出场。
概述活动，介绍到场领导嘉宾
10—10：
15
公司领导致辞
15—10：
20
嘉宾领导致辞
20—10：
25
主持人邀请公司领导及嘉宾上台参加启动仪式
25—10：
请出主礼嘉宾，5、4、3、2、1扳动推杆，烟花绽放、皇家礼炮鸣放，瀑布烟花喷发、醒狮出台、群狮共舞；
主礼嘉宾留
升级会员 