中原地产针对永利广场开发商问题的解答20081022文档格式.doc
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B1-B5
北楼
C1-C6
楼座打分
楼座
视野
朝向
产权
产品类型
干扰
分值
15%
20%
35%
10%
1.05
1.1
1
0.95
1.058
1.010
1.03
1.020
按等级分类产品
等级
产品说明
1：
正南朝向，视野良好，面对工体，且全为Loft产品。
2：
正北朝向，视野良好，闹中取静，50年产权平层。
3：
采光、朝向、视野均较差,70年产权平层。
推盘思路：
低开高走，运筹帷幄，安全上岸。
即，中楼－北楼－南楼
先开出东西向中楼
开盘以相对较低价格冲击市场，迅速提升项目知名度和打造超性价比的形象。
掀起一股认购高潮；
其次再开北楼
当市场形象树立以后，北楼入市销售则可名正言顺的提价。
再次提升项目品牌知名度；
最后再开南楼
以高姿态高品质来支撑Loft的高价格。
达成销售目标。
注：
a、今年以来，房地产市场一直处于低迷状态，成交远远低于去年。
再加之全球经济动荡，购房者的观望情绪持续加重。
在这种市场情况下，中原经过深思熟虑，认为，我们应该采用最安全的营销思路。
以超高性价比引爆市场，抢先占领市场知名度和占有率，逐步推动项目走向高潮。
加速回款才是硬道理。
2.销售价格确定的依据？
本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑以下因素的影响：
区域因素：
区位环境、交通、周边配套。
产品基本质素：
规模、建筑、小区配套、物业管理、容积率、层高、工程进度等。
以上评分考虑点是根据中原多年营销经验以及对高端客户的把握，并根据不同因素对客户购房产生影响的程度，分别赋予不同的分值（见参考楼盘综合评比表），同时根据中原的经验及结合市场需求，即，各项因素对本项目目标客户的心理价位影响程度大小来评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质。
（各因素之权重分析见下表）
在评价各影响因素的时候，区位方面我们主要考虑项目所在区位的地段价值、发展前景；
户型结构方面，户型的方正、布局合理、loft层高等，以及是否有特色，是否带给客户的附加值；
交通方面，考虑了路网的完善、便利程度；
其他则根据客户对该项需求产品达到的程度来进行评定。
Loft定价：
比较因素
权重%
本项目分值
三里屯soho
东阙都
北京公馆
世界城
圣世一品
波菲特行政公寓
地理位置
30%
交通动线
区域印象
0.9
区域配套
1.2
楼盘基本素质
50%
规模
7%
建筑风格
12%
科技含量
5%
容积率
6%
层高
社区配套
物业管理
工程进度
1.15
综合得分
100%
1.103
1.025
1.007
1.018
0.999
0.996
对比楼盘价格
38000
41600
42000
37000
50000
60000
根据得分调整后价格
41914
42640
42294
37666
49950
59760
对比楼盘权重
25%
13%
本项目合成价格
44472.02
10478.5
10660
6344.1
4519.92
6493.5
5976
样本选择依据：
a、由于区域内loft产品非常少。
因此，样品选择为同区域内热卖竞品。
b、区域周边同类型同品质产品。
价格修正：
由于此项价格是根据与周边楼盘比较而得出，地段价值为价格的主要考虑因素，所以其中既有平层产品也有loft产品。
根据目前大市场情况，我们需要在把握市场动态的情况下理性的思考而得出项目均价，以保证入市即热销。
因此，在常规的8%－10%的涨幅下对loft产品我们理性的考虑5%的涨幅。
Loft精装带家电家具均价＝44472＋44472×
5％＋1500＝48000元/平米
平层定价：
本项目
北京
公馆
凯德
华玺
东外
星源汇
0.989
0.984
24000
25500
23000
24600
25959
22747
37392
23%
8%
30789.76
9640.22
5658
3383.52
3893.85
5231.81
2991.36
c、同区域内同类型热卖竞品。
d、区域周边有相同地段属性且同品质的同类型产品。
此价格是根据周边产品和其他竞争产品的对比而得出，并未考虑市场涨幅因素。
由于平层产品在市场上缺乏新鲜度，且综合市场大势考虑，中原在涨幅方面建议先不考虑涨幅，入市后再根据市场情况进行调整。
平层精装均价＝30789≈30000元/平米
a、价格的制定过程是一个严谨的过程，本着务实的原则，中原在制作价格表过程中需要根据现场客户的喜好转变及市场的变化，进行多次的修改和调整。
b、此平层和loft的价格均为产品整体均价。
实际销售时，中原会依据楼座、楼层、户型、朝向、景观等因素进行比较打分，制定详细价格表。
c、此均价是根据目前市场比较而得出。
如果假设09年5月开盘，开盘价格则需要根据实际市场情况进行调整。
以合理和对项目有利的价格入市。
3.销售周期及任务完成进度？
中原建议：
永利广场销售周期为15个月。
即，2009年5月-2010年8月。
销售
准备期
开盘期
一次强销期
持续强销期
二次高潮期
品牌持续期
－2009.4
2009.5-2009.6
2009.7-2009.10
2009.11-2010.4
2010.5-2010.7
2010.8－
销售率：
销售率
15％
20％
25％
销售面积
7933.89
10578.52
13223.15
a、销售面积数据由开发商提供。
b、销售率为95%。
4.代理佣金的收取标准?
（注明是否包含营销推广费用）
a、前期策划顾问：
前期顾问费用在正式签约提供服务开始收取至项目正式开盘销售为止；
以月费方式进行取费，标准为每月人民币壹拾伍万元整（小写RMB150，000元整），我司将在项目正式开盘销售并实现代理佣金收入后，将全部前期顾问费用返还贵司；
b、销售代理佣金：
销售代理佣金提取比例为实际销售成交额的1.2%-1.6%。
5.代理佣金的结算方式?
（如何保证合理性，佣金的结算是否与完成任务挂钩）
采取按月结算的方式进行支付，每月第一天乙方将上月销售报表送甲方并结算上月代理费用，甲方应在五个工作日内将上月的代理佣金确认并支付乙方。
6.代理工作的内容包括那些？
（一）.营销策划工作内容
1.市场营销
1.1制订项目整体营销策略，编写《营销策划书》。
1.2配合甲方与广告公司接洽。
1.3按月提供项目的价格策略建议与咨询。
1.4参与项目销售合同的评审。
1.5对销售中心、样板房的选址、装修和布置提出建议。
1.6根据甲方需要提供阶段性营销推广计划。
1.7协助甲方编制销售控制表、户型图册、购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等销售材料。
1.8根据甲方需要提供阶段性项目营销策划工作总结报告和广告效果评估报告。
1.9每月向甲方提供最新的市场资讯与广告资讯。
2.销售执行
2.1定价原则建议
2.2定价方法建议
2.3各单位基础售价建议
2.4销售目标（总体及分阶段销售目标）建议
2.5各阶段推货量及比例建议
2.6推货时机的建议
2.7各阶段销控策略及价格策略建议
2.8销售模式建议
2.9销售场地的安排及卖场包装建议
2.10销售工具准备的建议
2.11销售说辞的整理
2.12销售人员培
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