第七章-连锁企业商品管理PPT资料.pptx

第七章-连锁企业商品管理PPT资料.pptx

《第七章-连锁企业商品管理PPT资料.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第七章-连锁企业商品管理PPT资料.pptx（114页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

大众化商品，实用商品；

以一般消费者购买得起的价格为主的商品；

质量和数量上都能满足消费者需求；

方便顾客；

满足心理需要，使消费者心情愉快。

连锁经营商品品种大众化品种和实用品种大众化品种和实用品种70%的消费者需要的品种发展性品种发展性品种消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的商品品种。

连锁经营商品分类连锁经营商品分类根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。

（二）连锁企业经营的商品分类1.根据商品自身属性分类2.根据消费者的购买习惯分类

（1）便利品

（2）选购品（3）特殊品（4）非渴求品

（1）大众化品种和实用品种

（2）发展性品种项目七目七连锁企企业商品策略商品策略任务一连锁企业商品定位和商品组合商品分类

（一）依层级分类1大分类的分类大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等。

2中分类的分类

（1）依商品的功能、用途划分；

（2）依商品的制造方法划分；

（3）依商品的产地来划分。

3小分类的分类

（1）依功能用途分类；

（2）依规格包装型态来分类；

（3）以商品的成分为分类；

（4）以商品的口味做为分类的。

课堂互动：

商品分类的原则是什么？

项目七目七连锁企企业商品策略商品策略任务一连锁企业商品分类和商品组合依商品群分类依商品群分类1主力商品

（1）感觉的商品；

（2）季节的商品；

（3）选购性商品。

2辅助商品

（1）价廉物美的商品；

（2）常备的商品；

（3）日用品。

3附属品

（1）易接受的商品；

（2）安定性商品；

（3）常用的商品。

4刺激性商品

（1）战略性商品；

（2）开发的商品；

（3）特选的商品。

二、商品定位商品定位的概念商品定位的概念指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。

地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。

包括商品品种、档次、价格、服务等方面。

商品定位考虑的主要因素商品定位考虑的主要因素顾客满意度顾客满意度长期性长期性竞争性竞争性商品定位的原则商品定位的原则1.1.准确把握店铺业态的原则准确把握店铺业态的原则2.2.适应消费者的需求变化的原则适应消费者的需求变化的原则3.3.掌握影响目标顾客因素的原则掌握影响目标顾客因素的原则影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。

影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。

补充：

.“3S”原则

（1）特殊化、个性化（Specialization）

（2）简易化、单纯化（Simplification）（3）标准化、统一化（Standardization）（三）连锁店商品定位及管理决策权限归属决策项目高阶层人员n业种、业态类别部门结构n客层（商业区、人口）采购经理n商品构成坐标（商品线构成及单元构成）高级经理n立地n建筑物结构（房产的居用方法）开发部经理或设计负责人n店内构成（卖场与后场存在）n内部装潢负责布置人员n卖场布置店铺经营经理或设计人员n作业系统商品供应计划员与供应商招募人员n每种商品区域面积；

品目与品质；

展示；

陈列工具；

POP广告；

检验商品的方法三、商品组合

（一）

（一）商品商品组合的定义与结构组合的定义与结构连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。

进行的销售组合和搭配模式。

商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成。

又由若干个产品项目组成。

商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品。

商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。

项目七目七连锁企企业商品策略商品策略1确定商品组合的广度。

（1）确定消费者所需要的商品

（2）确定企业拟推荐的商品（3）确定能够为企业创造利益的商品（4）确定能够激起消费者购物热情的商品2确定商品组合的深度。

3确定商品组合的相关度。

4综合分析，进行合理的商品定位。

u

（二）商品组合的的定位

（二）商品组合的的定位项目七目七连锁企企业商品策略商品策略u商品商品组合的优化组合的优化扩大商品大商品组合合缩减商品减商品组合合延伸商品延伸商品线更新商品更新商品线缩短商品短商品线

（二）

（二）商品商品组合的原则组合的原则第一，保持适当规模。

第一，保持适当规模。

适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。

第二，正确运用补充原则。

陈列架上必须保持一定的最低陈列量陈列架上必须保持一定的最低陈列量。

第三，保持适当的库存年龄范围。

所有商品应以先进先出的原则来处理所有商品应以先进先出的原则来处理定期补充商品的情况【案例案例】A超市集团总店（超市集团总店（6000M2）位于高校区附近，）位于高校区附近，其其5-10公里内的潜在商圈客层构成如下：

居民占公里内的潜在商圈客层构成如下：

居民占70%、高校学生占、高校学生占30%；

然而根据顾客调查和店；

然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60%以上，居民不足以上，居民不足40%！

问题：

商品结构到底应如何倾斜的问题？

应该问题：

应该选择哪类客层为主流目标顾客？

选择哪类客层为主流目标顾客？

【案例案例】A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达商品数达10000种，日均营业额种，日均营业额80万左右。

在分析商品构万左右。

在分析商品构成问题时，发现平均成问题时，发现平均5000个单品实现了个单品实现了40万左右的销售万左右的销售额，该超市商品构成有问题吗？

额，该超市商品构成有问题吗？

该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：

前几该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：

前几天，该超市总经理打电话过来说道：

天，该超市总经理打电话过来说道：

“我们超市在分析商我们超市在分析商品构成时，发现了我们品构成时，发现了我们10%左右的商品实现了左右的商品实现了90%以上的以上的销售销售问题：

这两家超市的商品构成有什么问题吗？

A超市的问题：

超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单超市的问题：

超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售。

现在平均品的量化销售。

现在平均50%的单品实现了的单品实现了50%的销售额，表明该超市的的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，没有量化销售。

商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，没有量化销售。

B超市的问题：

该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分超市的问题：

该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。

有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。

根据美国多家超市集团的现场实践，超市的商品构成中，如果达到根据美国多家超市集团的现场实践，超市的商品构成中，如果达到30%的商品产生的商品产生70%的销售的时候，才表明商品构成基本正常（因为的销售的时候，才表明商品构成基本正常（因为20%商商品产生品产生80%销售多数情况下仅是一个理想化的状态。

销售多数情况下仅是一个理想化的状态。

【案例案例】A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村个大型居民区和广东一个典型的城中村外地大学毕业外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。

生到广东找工作时的出租屋集中地。

这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事生生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。

加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。

这家公司老总特纳闷：

“我的熟食都是按照家庭主妇我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午4:

006:

00的晚市，商品出炉时间控制在的晚市，商品出炉时间控制在4：

00左右，以让商品新鲜，左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？

怎么还是不行？

”所以他特别想了解如何来诊断解决这个所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。

问题。

请你为这家超市进行诊断并提出解决方案请你为这家超市进行诊断并提出解决方案【案例案例】A连锁超市的家庭用品大分类、厨房用品中分类、连锁超市的家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：

中式炒锅小分类下的商品构成是：

26.4元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、56元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、61.5元单柄不锈钢炒锅共三款商品。

元单柄不锈钢炒锅共三款商品。

该店位于广州市近郊区，商圈内竞争对手与自己面积差不该店位于广州市近郊区，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为多，其中式炒锅的商品构成为9.8元单柄生铁炒锅、元单柄生铁炒锅、19元元单柄铸铁炒锅、单柄铸铁炒锅、45元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、68元单柄不粘炒锅元单柄不粘炒锅共四款商品。

共四款商品。

请问请问A连锁超市的中式炒锅商品构成有何问题？

连锁超市的中式炒锅商品构成有何问题？

所谓价格带所谓价格带（PriceZone,简称简称PZ）,不是指单一品种的价格不是指单一品种的价格,它指的是它指的是某一类品种的价格从低到高形成的价格幅度某一类品种的价格从低到高形成的价格幅度,其宽度决定了门店所面其宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。

对的消费者的受众层次和数量。

价格带的制定标准参考图价格带的制定标准参考图PP点点:

商品品类的价格点（商品品类的价格点（PricePoint：

简称：

简称PP点），即对于点），即对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位。

价位。

确定了确定了PP点后，备齐在此点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客点价位左右的商品，就会给顾客造成