程绍珊+打造高绩效的营销团队PPT推荐.ppt

程绍珊+打造高绩效的营销团队PPT推荐.ppt

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传播公司文化；

了解消费者信息；

了解市场信息；

收集对手信息；

挖掘潜在客户；

跟踪维护客户；

销售与服务支持人员协同；

团队销售；

客户小组的协作；

客户的综合商务服务客户的综合商务服务售前、售中和售后服售前、售中和售后服务；

务；

其他服务；

第11页营销人员的职业素质第12页职业素质构成nn知识技能：

知识技能：

-经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础nn社会角色：

社会角色：

-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等nn自我形象：

自我形象：

-对自己性格和能力的自我知觉nn个人品质：

个人品质：

-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等nn推动力推动力推动力推动力（行为动机）：

-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足时激发第13页整体素质构成（整体素质构成（100%100%）（10%）理念投入抗压能力自我激励个人愿望热情自律信心创造力同情心自我改善思考分析倾听沟通风格心理水准形体语言敏感性洞察力销售演讲说服能力帐目结算预测分析销售服务特点用途使用方法产品的优弱点竞争知识行业知识（50%）（25%）职业心态职业心态基本素质基本素质销售技巧销售技巧（15%）产品知识产品知识第14页销售人员卖什么？

客户顾问：

帮助客户成功的同时，实现自身目的需求提供者需求提供者：

有意识去启发和争夺专业拜访者：

专业拜访者：

分不清目的和手段，关注自己的人际能力价格销售者：

价格销售者：

靠低价格达成销售产品介绍者：

产品介绍者：

把产品力发挥到极至第15页失败的销售人员的特征紧盯顾客的毛病紧盯顾客的毛病专心致志地盯住价格与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语或死磨硬缠对顾客花言巧语或死磨硬缠仅会用嘴说仅会用嘴说销售后立马象断线的风筝销售后立马象断线的风筝第16页销售人员的道德与法律常识法律规范：

避免产品不当介绍和违反有关保证；

诽谤顾客与对手产品；

不公平竞争；

道德规范：

贬损对手产品；

正确处理与公司的关系；

第17页职业危机第一阶段：

定位危机第一阶段：

定位危机第二阶段：

升职就业危机第二阶段：

升职就业危机第三阶段：

方向危机第三阶段：

方向危机第四阶段：

饭碗危机第四阶段：

饭碗危机第18页营销人的职业发展与提升1.学习计划学习计划坚持研读营销杂志或专著，并设定具体目标弥补综合素质的弱项2.职业异动计划职业异动计划继续在现有岗位上努力，创造最佳业绩，牢固基础明年冲到大区经理职位3.专业提升计划专业提升计划发表几篇专业营销论文针对具体营销问题，通过实践提炼自己的套路；

在组织管理和团队建设上提高第19页营销人的职业发展与提升1.为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨5.要拿该拿的钱，明明白白做人要拿该拿的钱，明明白白做人6.心态平稳、立场中立心态平稳、立场中立7.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：

一是不肯听命行事的；

二是只听命行事的。

两种人永远原地踏步：

第20页向职业营销经理转化由执行者到区域市场操盘手的转化由执行者到区域市场操盘手的转化由业务能手到有效管理者的转变由业务能手到有效管理者的转变成为有影响力的领导者成为有影响力的领导者第21页成为区域市场操盘手提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念建立全新的营销观念区域市场的全盘规划区域市场的全盘规划策略精准与整合运作策略精准与整合运作竞争格局和掌控与应对竞争格局和掌控与应对资源的统筹与调配资源的统筹与调配第22页成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧学会管理的方法与技巧明确目标与责任明确目标与责任指导和分解计划指导和分解计划促进团队协作促进团队协作学会开会和研讨学会开会和研讨把握管理的适度与平衡把握管理的适度与平衡第23页有影响力的领导者野牛型领导雁群型领导雁群型领导第24页权力与影响力的关系在特定情况下使用权力将意愿强加于他人将意愿强加于他人身上的支配力量身上的支配力量权力权力n强制性制性命令、指示奖励、惩戒n潜在性潜在性n与职位相联系与职位相联系第25页权力与影响力的关系不用强制就使他人不用强制就使他人或下属服从的能力或下属服从的能力影响力影响力v是一种追随v是一种自觉v是一种认同v非制度化第26页权力与影响力的差异项目项目职务权力职务权力影响力影响力来源来源法定职位，由组织带来和规法定职位，由组织带来和规定定完全依靠个人素质、品德业绩和完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来魅力而来范围范围受时空和权限的限制受时空和权限的限制不受时空限制，可超越权限甚至不受时空限制，可超越权限甚至组织的局限组织的局限大小大小确定确定1-01-0，不因人而异，不因人而异不确定，因人而异不确定，因人而异方式方式以行政命令的方式实现，是以行政命令的方式实现，是一种外在的作用一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响自觉接受，是一种内在的影响效果效果服从、敬畏，也可以调职、服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避离职的方式逃避追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴性质性质强制性地影响强制性地影响自然地影响自然地影响第27页权力滥用的现象凭主观意识和个人好恶进行任用、辞退、晋升和奖励凭主观意识和个人好恶进行任用、辞退、晋升和奖励为了个人用途私自动用组织资源为了个人用途私自动用组织资源以授权名义将个人职责推给下属以授权名义将个人职责推给下属决策时不让他人参与，不征求下属建议决策时不让他人参与，不征求下属建议依据权力，而不是运用影响力去改变下属的行为依据权力，而不是运用影响力去改变下属的行为给与私交好的下属额外好处，给不好的额外惩罚给与私交好的下属额外好处，给不好的额外惩罚运用权力运用权力“统一统一”下属的思想下属的思想。

第28页权力戒律戒律一：

权力不能简单用来激励戒律一：

权力不能简单用来激励戒律二：

权力不能使人自觉戒律二：

权力不能使人自觉戒律三：

权力不能产生认同戒律三：

权力不能产生认同戒律四：

权力对下属影响有限戒律四：

权力对下属影响有限戒律五：

权力不能滥用戒律五：

权力不能滥用戒律六：

慎用权力戒律六：

慎用权力第29页建立影响力的八个规则规则一：

要有一颗规则一：

要有一颗“公心公心”规则二：

成为业务的规则二：

成为业务的“领头羊领头羊”规则三：

言必行、行必果规则三：

言必行、行必果规则四：

预见性规则四：

预见性规则五：

煽动性规则五：

煽动性规则六：

坚持规则六：

坚持规则七：

亲和力规则七：

亲和力规则八：

关心下属规则八：

关心下属第30页目录A.营销组织管理的基本命题营销组织管理的基本命题B.营销人员的职业化营销人员的职业化C.C.高绩效营销团队的建设D.营销组织的管理实务营销组织的管理实务第31页高绩效营销团队的建设正确认识和理解团队正确认识和理解团队基于下属不同发展阶段的有效指导基于下属不同发展阶段的有效指导常见的团队建设问题与解决常见的团队建设问题与解决第32页什么是职业化的团队工作群体工作团队个人目标个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目标协同配合责任技能第33页战术性人性人才才基层基层执行行经理理普通普通营销人人员营销组织的人员构成战略略性人才性人才策略专家理论底蕴实践操作；

创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。

执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：

学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；

B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维（如大片区和省级经理）。

第34页如何有效管理下属让让部部属属明确工作目标、业绩明确工作目标、业绩要求要求，考量标准；

考量标准；

让下属有明确的利益预期和处罚；

让让激励激励符合他們的需求符合他們的需求；

有力地协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；

信任和合理的授权；

建立和维护团队，创造愉快的工作氛围建立和维护团队，创造愉快的工作氛围第35页不同成长的阶段与领导风格情情情情境境境境领领领领导导导导High能力LowD1D1D4D3D2D2Low意愿High意意愿愿高高，能力高能力高意意愿愿高高，能力低能力低意意愿愿低低，能力低能力低意意愿愿低低，能力高能力高第36页四种领导风格支持型支持型