open业务销售手册微软内部资料文档格式.doc
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開始一個Open授權方案 9
合約期限及更新 9
昇級優惠 9
母公司/子公司及附屬關係企業 9
1. 子公司購買 9
2. 關係企業購買 9
製作副本 9
VI. 產品使用權利 9
產品使用權利附註 9
1. 多國語言使用權 9
2. 降級權 9
VII. 履約 9
VIII. OPEN授權合約的處理/作業流程 9
訂購程序 9
再訂購 9
退貨 9
Open授權訂單確認書範本 9
授權確認書 9
產品清單 9
轉讓 9
附錄A：
名詞解釋 9
附錄B：
學術機關授權方案 9
附錄C：
支援與服務 9
I.誰需要閱讀這份文件?
微軟Open銷售手則是針對下列人員之需求：
1.微軟支援及銷售大量授權的員工。
2.微軟支援及銷售大量授權之合法授權的經銷商。
這份銷售指南不公開給客戶使用，僅是針對微軟公司員工及銷售通路使用。
這份銷售指南是為了幫助業務人員在認定客戶需求及銷售解決方案給客戶時的必備工具。
這份銷售指南因地域不同而有小些差距。
在使用前請先確認您所使用的是最適用於當地的版本。
此份銷售指南將微軟公司的銷售週期展示如下圖：
這份文件的內容包含：
·
大量授權方案概要
大量授權方案的改變
Open授權方案的定位
Open授權方案的特色
產品使用權利
履約
簽約過程/作業程序
附錄（包含了名詞解釋、術語、學術機構Open、客戶情節及支援服務）
II.微軟大量授權方案概要
什麼是大量授權？
客戶在微軟大量授權方案下，將可運用更為經濟省錢的方法，享有彈性的購買或預購，而達成其軟體購買預算。
微軟的大量授權方案為公司、學校、及政府機關提供了一個有彈性、公平而簡單的軟體購買方案。
對於同一套軟體需要好幾份拷貝的客戶來說，經由大量授權購買軟體是最有效降低成本的方法。
微軟公司經由多種的銷售管道提供大量授權方案，給予客戶最大的便利及選擇。
經由購買授權，使用者可以得到合法的軟體版本及軟體使用權。
大量授權：
Ø
藉由減少多餘的磁片、光碟片、及文件，使得存貨管理更為簡單。
提供誘人的大量授權價格，客戶只需支付軟體授權費用。
而且客戶可視其需要，額外購買磁片、文件、或產品支援。
在大量授權合約的有效期限內，隨時提供客戶最新版本軟體的授權。
什麼是微軟的大量授權方案？
有許多方式可以購買微軟的產品。
微軟大量授權方案概述如下：
OpenLicense授權方案
微軟Open授權方案是針對至少需求5個軟體授權以上之中小企業所設計之最簡單且最節省成本的微軟產品購買方式。
透過Open授權方案，經銷商提供了一個簡單方法讓公司客戶可以得到立即的價格折扣。
Open易於管理，是一個全盤性考量的電腦解決方案。
客戶只要決定軟體產品的購買套數，並透過微軟公司合法授權的經銷商下訂單。
Open授權方案是不需要簽字的，購買時付款即可。
若購買大量授權方案需要不同的付款安排，請參考下面的Select授權方案及EnterpriseAgreement。
Open授權方案根據客戶現有的套裝產品提供軟體授權，減少了笨重的包裝，而能提供更好的價格折扣。
Select授權方案
微軟的Select授權方案是針對中大型企業的大量授權方案。
目標客戶必須擁有500台以上的電腦，而且能夠預測未來2年內大量購買授權需要的企業。
Select授權方案的客戶針對每一類的產品群（應用軟體、伺服器軟體、及作業系統）都可以得到大量授權的價格折扣。
微軟Select授權方案對每一個產品都有一個既定的點數。
Select授權方案是根據數量價格的層級提供客戶產品選擇。
Select預測是根據年度價格層級調整後比較實際購買數量而成。
根據過去購買記錄，價格層級可能會調漲或調降。
Select的客戶會收到一份免費的訂購工具光碟片，光碟片中包含了在Select合約中所選用產品群的產品。
客戶可以複製光碟片並使用這些產品。
Select是透過經由微軟授權的大型客戶經銷商（LAR）來做全球銷售。
EnterpriseAgreement
EnterpriseAgreement方案提供價格折扣的優惠給至少擁有500台以上電腦的大型企業。
願意整合微軟作業平台環境的公司透過EnterpriseAgreement得到大量折扣及集中的付款方式規劃。
客戶必須能夠承諾3年內使用標準化的微軟產品。
價格是根據企業的電腦數量而定，於一年內分三次等量付款。
在EnterpriseAgreement的合約期限中，客戶公司允許在所有電腦上使用EnterpriseAgreement的平台產品，簽約後所增加的電腦也包括在內，但受限於一個每年一次的實際增加（true-up）的要求。
實際增加（true-up）的特點，是允許企業在簽約後每年的簽約日，用事先決定的每台電腦的軟體價格，為新增加的電腦購買合法的授權。
EnterpriseAgreement方案簡化了授權管理，且幫助企業確認所有使用的微軟產品都得到合法的授權。
EnterpriseAgreement方案的客戶可以隨時得到所選用企業作業平台產品的最新版本。
EnterpriseAgreement是透過經由微軟授權的大型客戶經銷商（LAR）及微軟公司的業務經理來做全球銷售。
III.Open授權方案的改變
方案名稱
此微軟Open授權方案5.0版本命名為OpenBusiness授權方案。
為簡化閱讀，此份文件中將引用Open或Open授權方案為名。
去除產品分類、點數及價格層級
在新的OpenBusiness授權方案，原有產品分類、點數、及價格層級被每一客戶型態（商業及教育機關）的單一價格所取代。
單一的定價簡化了Open授權方案的銷售，也增加了客戶對Open授權方案的瞭解。
客戶和經銷商都反應舊的Open授權方案很難解釋清楚，所以新的Open授權方案採用單一定價，易於瞭解。
透過這個簡化動作，微軟公司展現了對經銷商在推銷新Open授權方案的支持。
在新的Open中，參加Open軟體授權是以授權數量多寡來計算；
取代了舊方案的點數計算。
下表列舉了新舊Open授權方案的差異點：
舊方案（2000年4月3日前）
新方案（2000年4月3日後）
OpenLevelA
OpenLevelB
OpenLevelC
沒有價格層級
合約期限
2年
銷售方法
經銷商
授權合約
不須簽定
首次購買要求之最低點數
10點
150點
500點
5個授權
產品群分類
應用軟體、伺服器軟體、作業系統
沒有分類
再訂購
5點
1個授權
首次購買要求之最低數量
如要享有Open授權方案的好處，客戶在第一次採購Open授權方案時必須購買至少5個軟體授權。
新客戶之首次訂單若不達5個軟體授權時，將不能購買此授權方案。
客戶可以將不同產品群之產品合併計算以達最低購買要求授權數目。
例如：
客戶可以購買一套伺服器產品、二套CAL、以及二套Office2000產品以達到Open授權最低5套軟體授權的要求。
再訂購的訂單必須是購買至少一套軟體授權，且可以是任何產品及產品群的組合。
其他型態之客戶群組
教育機關的Open授權方案是以標準的Open授權方案為基礎而來。
下列是一些特別的差異：
¨
教育Open授權方案是以教育機構為目標客戶。
微軟授權的教育經銷商是教育Open授權方案採購的唯一管道。
詳細客戶的定義請參照附錄，根據地區不同也有差異，附錄B有更詳盡的資料。
轉型期
這些改變從2000年4月3日起生效，適用所有類形的客戶。
舊的方案只存在2000年4月3日止。
新的OpenBusiness授權方案訂單將從2000年4月3日起生效。
所有已經是Open舊方案的客戶，在Open兩年之合約有效期限內，皆自動享有OpenBusiness新方案再訂購之優惠，也就是在有效期限內，只需一個軟體授權即可再訂購，且享有OpenBusiness授權方案的價格。
IV.Open授權方案之定位
Open授權方案提供企業客戶一個最簡單的方案及最廣的銷售通路，來大量購買微軟的產品。
Open授權方案是在不需要簽訂合約的情況下經由大量授權合約提供客戶一個簡單的採買軟體方式。
微軟的經銷商都有權可以提供Open授權方式給客戶。
目標市場
Open授權的目標市場是中小型企業想要簡單有彈性的大量軟體採購程序而不想為採購軟體而簽約、想要有能在多種管道購買軟體產品的彈性、且想要一個簡單的方法管理授權。
典型的Open授權客戶喜歡在有需要的時候才購買軟體，且有能力可以即時付款。
大規模的客戶研究指出，這些客戶希望他們的授權方案真正能夠幫助他們的企業省錢，而且提供企業價值且容易的方案。
除此之外，從方案觀點看來，企業須要一個簡單有彈性的大量軟體產品採購程序，卻不想為採購軟體而簽約。
而且，他們想要有能在多種管道購買軟體產品的彈性且想要一個簡單的方法管理授權。
這些公司通常並沒有一個專責的IT部門來負責授權採買，因此，需要有一個簡單的方法來購買、使用授權。
關鍵訊息
下列陳述清楚的定位了微軟的Open授權方案以及主要利益和客戶。
微軟Open授權方案是獲得微軟產品最大價值的最聰明選擇。
是為中小型企業所創的簡單、有彈性的授權方案。
提供了真正節省成本的微軟產品的軟體購買。
對企業來說，Open授權方案是以數量折扣採買較大量授權最簡單的方法。
Open授權是為各式組織之較大數量授權需求提供一個簡化、易於管理的解決方案而設計的。
因為沒有點數、價格層級或產品群的分類，銷售通路可以用最簡單的方式銷售Open授權。
這樣也簡化了軟體的管理。
Open授權方案提供了廣大的企業客戶一個創新的數量授權方案的全方位優惠。
這些優惠包括了：
企業價值。
幫助客戶得到及使用最新版本的微軟產品，且幫助管理整體成本並合法使用。
這些價值在於：
立即的數量折扣—只要5個以上的軟體授權即可購買
2年內可持續享有成本節省的好處
減少了軟體採購及管理的成本
簡化。
容易瞭解、溝通、及管理。
它的條款簡單、清楚，且非常有彈性。
能夠符合各式組織的需求，只要有5個軟體授權即可。
提供各式各樣的產品。
提供一個簡化的授權方案。
客戶可以選擇自己想要的產品。
專為客戶及大量經銷商之需求而訂製。
採客戶及經銷商的意見而設計的簡化授權方案。
不只使客戶可以購買軟體的授權，也提供經銷商在一個已架構好的大量採購折扣價格的
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