无形产品的销售原理PPT资料.ppt

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454:

00午餐时间：

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00授课地址：

请将手机调到震动状态分组并推举组长2市场中的竞争市场中的竞争你你你的竞争者你的竞争者你的客户你的客户你的问题你的问题3？

我期望今天可以学习到？

4我们的学习方法我们的学习方法图中有多少个正方形？

第4页5学习方法与职业成长学习方法与职业成长销售是经验累积的过程吗？

销售过程中有规律吗？

销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？

第4页6销售的基本流程销售的基本流程寻找潜在客户q所需要的时间；

寻找的方法；

寻求到的潜在客户的质量将潜在客户分类q尽快判断客户所处的购买阶段；

根据客户的需求寻找销售线索制订销售策略q确定产品；

确定如何满足客户的需求；

确定销售方法接触客户q接触的方式；

调动客户自己认识需求产品展示q展示产品的准备工作；

对产品的透彻认识尝试签约q向签约努力的动作以及技巧；

顾问式销售技能处理异议q对异议的看法；

谈判技巧售后服务q保持联系；

信息分享；

新的销售线索7客户手中的方向盘客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段8满意阶段满意阶段这个阶段，客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。

顾客可能是说谎者9认识阶段认识阶段这个阶段，客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。

不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么人们不会注意小问题，只会处理大问题10决定阶段决定阶段对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度小问题失控11制订标准阶段制订标准阶段寻找解决问题的过程客户的问题决定了客户的需求客户不是根据需要做决定，而是根据问题做决定，问题越突出，需求越强烈需求越强烈，愿意为此支付的就越多12评价阶段评价阶段理性客户才会经历这个阶段有标准才有可能有评价13调查阶段调查阶段验证自己的看法和观点，以及标准验证销售人员以及供货商品质等14选择阶段选择阶段最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度15再评价阶段再评价阶段购买者后悔主动提醒客户可能的后悔的作用16客户手中的方向盘客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段你的客户群中各个阶段的百分比是多少？

1718客户所处阶段的判断客户所处阶段的判断第七页请判断所处阶段个人判断小组讨论不同的认识会影响你不同的销售策略19根据客户的需求寻找销售线索根据客户的需求寻找销售线索客户的需求是什么？

需求是哪里来的？

看第8页q销售业绩下滑q团队合作不好q等20为什么研究客户的问题为什么研究客户的问题请看录像21为什么要发掘客户的问题为什么要发掘客户的问题问题是需求之母需求是客户自己对问题的解决要求问题是销售人员发掘出来展示给客户的发表填写调研问卷之一q写出你的问题22优秀的销售人员的六个要求优秀的销售人员的六个要求透彻了解你所提供的产品，即培训准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测23产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益特征q你的产品或服务的事实，数据和信息优点q你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益q你的产品或服务如何满足用户表达的需求第第第第1010页页页页24特征的例子特征的例子这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问：

你的产品或服务的特征是什么？

第第第第1111页页页页25优点的例子优点的例子我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以24小时管理问：

你的产品或服务的优点是什么？

26利益的例子利益的例子施乐复印机使用简便，节省操作时间，让你提高办公效率DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：

你的产品或服务带来的利益是什么？

27自己判断产品的三个陈述自己判断产品的三个陈述从从从从1212页开始页开始页开始页开始让我来自己判断让我来自己判断让我来自己判断让我来自己判断28作为准客户的想法作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试回答q特征可以使你的产品在客户面前如何？

q优点可以使客户如何？

q利益可以使客户如何？

29产品知识的总结产品知识的总结什么导致了产品的开发？

产品是由什么制成的？

产品是怎样制造的？

该产品有什么特征？

产品用途是什么？

产品价格如何？

顾客能随时获得服务吗？

社会对本公司产品的认知度如何？

产品线的宽度和深度如何？

从从从从1919页开始页开始页开始页开始30产品知识与客户知识的碰撞产品知识与客户知识的碰撞问：

客户需要产品的什么？

问：

产品的特征适应哪些客户？

产品的优点适应哪些客户？

产品的利益适应哪些客户？

客户成长的轨迹中你的位置在哪里？

31我们现在现有的产品我们现在现有的产品户外拓展训练室内销售拓展室内飞行模拟舱发放调研问卷之二q产品是如何解决客户问题的32小组制作一个产品分析表小组制作一个产品分析表产品名称：

产品特征：

产品优点：

特征是如何使用和帮助的产品利益：

为什么客户要这个特征呢？

客户问题：

哪个特征可以解决这个问题？

问题的严重后果：

客户从认识阶段的转移33接触客户：

如何开始接触客户：

如何开始In-bound：

话题是对方设定的Out-bound：

话题是自己设定的作为销售，你的问题是什么？

你遇到了什么方面的问题？

34培训顾问：

孙路弘35面对机会面对机会36销售人员必须知道的四类问题销售人员必须知道的四类问题背景问题q定义：

找出买方现在状况的事实难点问题q定义：

问问买方现在面临的问题、困难和不满暗示问题q定义：

问问买方的难点、困难或不满的结果和影响需求效益问题q定义：

询问提供的对策的价值或意义见第见第见第见第1515页页页页37背景问题背景问题定义：

找出买方现在状况的事实例子：

你们企业有多少人？

影响：

对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：

通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题38难点问题难点问题定义：

问问买方现在面临的问题、困难和不满例子：

是否操作比较困难？

联网很复杂吗？

比背景问题更加有效。

高级销售人员一般会问许多难点问题建议：

以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。

目的：

开发客户的需求39练习难点问题练习难点问题就你的产品而言，你认为从为客户解决困难的角度出发，有什么难点问题？

你平均多长时间会出一次故障？

（是什么问题？

）你对现在的服务合同满意吗？

）计算机无故死机会导致什么后果？

音响不好对你的影响是什么？

设备瘫痪带来的最大的麻烦是什么？

40暗示问题暗示问题定义：

问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子：

那个难题对你的产量有什么影响？

会导致成本增加吗？

是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。

建议：

是最难问的问题，在会谈前要重点策划。

客户自己认清需求。

41考虑暗示的问题考虑暗示的问题选择一个你能解决的很好的难题，最好是一个你有明显的竞争优势的难题。

设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。

现在买方告诉你：

我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。

设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。

42练习：

是难点问题还是暗示问题练习：

是难点问题还是暗示问题更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？

产量如此低是否会引发客户的抱怨？

如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年时间内会化去你多少成本？

你对现在摆动臂的活动范围满意吗？

如果您的企业有了网站但是没有国外的商家访问，会影响您在互联网上的投资吗？

见第见第见第见第1818页页页页43需求效益问题需求效益问题定义：

询问提供的对策的价值或意义例子：

一种更安静的打印机对你有什么帮助？

对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用建议：

使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在目的：

导向接受44例子例子你的产品或服务提供的潜在利益你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求效益问题使买方告诉你这些利益的需求效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？

我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？

我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？

45您的产品表格您的产品表格你的产品或服务提供的潜在利益你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求效益问题使买方告诉你这些利益的需求效益问题46测试：

测试：

需求效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开，而注重对策和对策的价值。

那么，很理想的情况就是在没有增加雇员的情况下提高你出文件的速度？

原材料质量的难题是否导致更高的排斥率？

地香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？

100万商业会员看到我们推荐你的产品时会向你寻盘，订单不都是从寻盘开始的吗？

多种不同的矿石的使用测评报告对于你解决预测出钢情况是否有帮助呢？

47填写问卷调研之三填写问卷调研之三就您的产品撰写四种问题48产品展示必备资料产品展示必备资料产品手册q产品主要利益的介绍，预期效果q手册形式产品图片介绍q电子邮件版产品录像介绍q电子邮件版产品评述q销售人员个人对产品的理解49飞行模拟舱的录像资料飞行模拟舱的录像资料产品介绍手册录像飞行模拟舱的PPT简要50高手对策：

防范异议高手对策：

防范异议异议基本上在两个范畴内q价格异议：

买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。

q能力异议：

买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。

见第见第见第见第2121页页页页51这些异议是谁引发的？

这些异议是谁引发的？

举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语预算不足客户需求开发失败沟通不当展示失败没有需求姿态过高，让客户理屈词穷见第见第见第见第2121页页页页52异议的例子异议的例子这对我来说没有什么用。

太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好53传统销售对异议的看法传统销售对异议的看法客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息见第见第见第见第2222页页页页54传统销售对异议的看法传统销售对异议的看法真实的异议真实的异议q客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑虚假的异议虚假的异议q借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意。

提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单见第见第见第见第2222页页页页55对异议的基本态度对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议见第见第见第见第2222页页页页56商业销售模式的基本核心商业销售模式的基本核心商业销售的实质q人对人的影响能力认识具体的客户状态q客户是多种多样的，没有一成不变的客户认识自我的销售风格q每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点认识销售人员的七大力量核心q销售行为的完成受七个核心能力的支撑和协调第23页总结：

销售人员与目标总结：

销售人员与目标客户是客户是互相影响互相影响的关系的关系57测试测试12个问题21个问题58客户状态客户状态销售中的主导力量q客户主导q销售人员主导认识客户状态q低购买意愿；

低素质q高购买意愿；

低素质q低购买意愿；

高素质q高