服务式营销操作简版新优质PPT.ppt

服务式营销操作简版新优质PPT.ppt

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让业务员了解服务式营销的意义，操作流程，通关送报话术和客服报导读。

报纸送给谁？

nn老客户老客户老客户老客户nn转介绍新客户转介绍新客户转介绍新客户转介绍新客户nn准客户准客户准客户准客户老客户：

通过送报寻求加保及转介绍老客户：

通过送报寻求加保及转介绍转介绍新客户：

通过送报寻求购买及未来转介绍转介绍新客户：

通过送报寻求购买及未来转介绍孤儿单客户：

通过送报强化服务，寻求未来加保与转介绍孤儿单客户：

通过送报强化服务，寻求未来加保与转介绍陌生客户：

通过陌拜、电约进行服务陌生客户：

通过陌拜、电约进行服务送报服务送报服务nn孤儿单客户孤儿单客户孤儿单客户孤儿单客户nn陌生客户陌生客户陌生客户陌生客户整理客户资料整理客户资料拟订拜访计划拟订拜访计划拜访拜访（送报讲报）（送报讲报）拜访纪要拜访纪要填写填写三大关键流程三大关键流程送报服务送报服务1、确定报纸送给谁老客户、转介绍、新客户、准客户、孤儿单客户、陌生客户2、名单整理业务员将客户信息整理后，填入工作日志中的周单元准主顾卡。

3、拜访计划拟订是运作流程中最重要、最核心的一个环节将已有的客户资源转化为每天、每月、每年的拜访路线图，它直接决定了业务员的拜访量和后续收入的高低整理客户资料整理客户资料拟订拜访计划拟订拜访计划拜访拜访（送报讲报）（送报讲报）拜访纪要拜访纪要填写填写三大关键流程三大关键流程送报服务送报服务一个目标的实现，无论计划制订得如何周密，如果不执行，绝对不会有结果。

如何通过送报讲报，让客户逐步感受到平安“以服务立司”的理念，同时让业务员固化拜访习惯，形成服务式营销的良性推动，跨出送报的第一步是关键。

拜访第一步：

电话预约告知送报，确定时间地点拜访第二步：

上门送报，寒暄赞美拜访第三步：

报刊重要内容导读拜访第四步：

告知读报有奖，要求转介绍整理客户资料整理客户资料拟订拜访计划拟订拜访计划拜访拜访（送报讲报）（送报讲报）拜访纪要拜访纪要填写填写三大关键流程三大关键流程送报服务送报服务拜访纪要填写及时总结当次拜访情况，作好相关记录，把信息填写在周单元准主顾卡中，通过再现与客户交流场景的情况，能为业务员自身的下一次的拜访提供指导意见和依据，也便于主管发现问题，提供有针对性的辅导。

活动量管理活动量管理回执回收回执回收路径：

行销支持系统路径：

行销支持系统工作室工作室管理管理活动量活动量活动量报表活动量报表选择导出选择导出ExcelExcel营业组每天利用二早统计营业组每天利用二早统计前一日拜访量，前一日拜访量，登陆主管登陆主管行销支持系统录入系统行销支持系统录入系统营业部经理每周营业部经理每周进系统统计一次进系统统计一次上报营业区上报营业区机构每月统计一机构每月统计一次上报分公司销次上报分公司销售企划部售企划部营业组主管通过客服报中的抽奖回执对业务员进行活动量的管理。

抽奖回访抽奖回访n奖项设置：

一等奖：

22寸液晶电视10台（价值2000内）二等奖：

毛巾套装200套（单价50内）三等奖：

吉祥物瓶起10000个（单价2元以内）n抽奖安排：

1、二、三等奖由三级机构营销部负责，分公司将奖品按报刊征订量分配。

2、一等奖抽奖由分公司销售企划部组织，11月4日前各三级机构营销部抽取本机构征订量5%5%的抽奖回执，实物邮递分公司销售企划部，在的抽奖回执，实物邮递分公司销售企划部，在1111月初个月初个管会上抽取。

管会上抽取。

n考虑到中奖面相对较小，业务员可自行安排其他小礼品，作为进行客户回访的礼物。

制定拜访计划：

按照客户的分布，合理安排时间，合理安排时间，根据一日五访一日五访，制定每日、每月的拜访计划，记入客服日志，并且在预送的报纸上加盖带有业务员姓名和联系方式的便签或名片加盖带有业务员姓名和联系方式的便签或名片，以供客户联系使用；

客服报的导读：

根据客服报操作流程对客服报的导读以及话术进行学习，从而解决与客户面见时的谈资问题解决与客户面见时的谈资问题；

坚持送报服务：

坚持每月拜访客户，加深与客户的关系，提升客户的满意度和保险意识，从而增加客户加保和转介绍的机会，以服务促营销。

要点提示要点提示