月饼销售技巧PPT文档格式.ppt

月饼销售技巧PPT文档格式.ppt

《月饼销售技巧PPT文档格式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《月饼销售技巧PPT文档格式.ppt（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

我愿将手机静音，我保证全身心投入，我愿将手机静音，我保证全身心投入，百分之百参与。

百分之百参与。

承诺人承诺人:

做人就要做一个重承诺的人做人就要做一个重承诺的人重承诺的人重承诺的人,往往是离成功最近的人往往是离成功最近的人.三个阶段三个阶段坐店式坐店式推销式推销式顾问式顾问式推销式推销式VS顾问式顾问式推销式推销式顾问式顾问式知识结构知识结构业务方式业务方式时间使用时间使用销售技巧销售技巧客户关心的相关知识客户关心的相关知识销售技巧销售技巧产品产品合作方案合作方案拜访客户拜访客户收集分析客户信息收集分析客户信息制定合作方案制定合作方案学习客户所需知识学习客户所需知识奖励的艺术奖励的艺术大中之小不如小中之大大中之小不如小中之大短暂的不如长久的短暂的不如长久的说要的不如想要的说要的不如想要的有选择的不如无选择的有选择的不如无选择的小奖不如没奖小奖不如没奖晚说不如早说晚说不如早说一个大不如两个小一个大不如两个小客情级别客情级别11、保存名片、产品资料、保存名片、产品资料22、可做业务以外的交流、可做业务以外的交流33、愿意合作，在有利前提下愿意选择、愿意合作，在有利前提下愿意选择44、产品差异性极小时，会优先选择、产品差异性极小时，会优先选择55、向我方提供销售建议、向我方提供销售建议66、愿意向我方积极提供竞品信息、愿意向我方积极提供竞品信息77、在力所能及的情况下提供帮助、在力所能及的情况下提供帮助业务操作的层次业务操作的层次直接下成交请求直接下成交请求介绍产品下成交请求介绍产品下成交请求了解需求介绍产品下成交请求了解需求介绍产品下成交请求了解需求引导需求介绍产品下成交请求了解需求引导需求介绍产品下成交请求购买行为的七个步骤购买行为的七个步骤步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的第一步需求计划接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售第二步确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势第三步采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养“情报员”建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系第四步技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立门槛第五步项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手第六步总经理决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单第七步执行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度公司与个人两方面的价值公司与个人两方面的价值案例案例墙面的一些装饰，一幅“大展鸿图”的字落款是自己的名字，一张绩效表，还有清华总裁研修班颁发的毕业证书等。

销售代表落座后，两人开始交谈。

Z：

我大概只有五分钟的时间，今天比较忙，请你简要叙述一下吧。

C：

好的，首先让我介绍一下，咱们是第一次见面，*公司他们刚刚订了我们的月饼，您应该认识该公司的陈老板吧？

我们是很多年的好朋友了C：

他可是一个好人，我们经常一起打麻将，上次他还赢了一些钱，您也打麻将吗？

（总裁看了看表）Z：

我不是很喜欢。

我最近一直比较忙，我不像老陈，他过得比较潇洒，临近中秋了，我也在考虑给员工的福利C：

中秋节当然是发月饼了，我们各种档次的月饼都有。

这个是当然，主要的哪几款？

我们的月饼高中低档产品消费者很欢迎，陈老板把月饼发给员工，他们的员工都非常喜欢，非常欢迎。

你想给我推荐什么？

您看一下，这个七星伴月很不错，这个龙凤呈祥很华丽，这个九九相伴很实惠，还有花开福贵也挺好，寓意很好。

很抱歉，我必须打断我们的谈话，另外一个会议要等着我去主持。

这样吧，不如将你的产品资料留下，我们慢慢地研究好吗？

好的，我们下次找个时间和陈老板一起聚一聚，吃饭怎么样？

好，你跟李小姐联系吧，她是我的行政秘书，我的活动都是她安排的。

准备工作准备工作情报工作情报工作产品方案产品方案包装宣传包装宣传提问引导提问引导三种询问方式三种询问方式方式方式举例举例状况性询问状况性询问您一共有多少员工？

您一共有多少员工？

贵公司去年中秋有给员工发月饼吗？

问题性询问问题性询问您今年中秋打算发月饼吗？

您今年中秋打算发月饼吗？

您今年打算发什么档次的月饼？

你对这款月饼口味不满意还是价格还是包装呢你对这款月饼口味不满意还是价格还是包装呢？

暗示性询问暗示性询问中秋节不发月饼，发红包好象不太好吧？

中秋节不发月饼，发红包好象不太好吧？

今年和去年发一样的口味，会不会让员工没有今年和去年发一样的口味，会不会让员工没有兴鲜感呢？

兴鲜感呢？

买家经济型（拍板人）使用型财务型教练型买家分析1.握有购买的财务决策权力2.有最后拍板权3.位居高位，难以掌控1.最终使用产品的人2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准2.通常是客户内部的财务主管3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与其搞好关系的人关心重点1.利益2.性价比1.味美，包装2.员工的欢迎程度1.价格2.付款形式1.满足组织机构的利益2.同时满足个人的利益角色职能1.总经理2.采购决策人1.各部门主管2.人事部1.财务部主管2参与权1.采购部2.人事部3.其它部门异议的种类异议的种类真实的异议真实的异议虚假的异议虚假的异议隐藏的异议隐藏的异议异议处理技巧异议处理技巧11忽视法忽视法22太极法太极法33询问法询问法44是的（是的（yesyes）如果（如果（ifif）55直接反驳法直接反驳法成交语言信号成交语言信号提出意见，挑剔产品。

提出意见，挑剔产品。

褒奖其他品牌。

问有无促销或优惠政策问有无促销或优惠政策问同事的意见问同事的意见问送货的时间或到货的时间问送货的时间或到货的时间问付款方式问付款方式成交肢体信号成交肢体信号突然安静看宣传单或者样品突然安静看宣传单或者样品由紧张到放松。

由紧张到放松。

看顾客的双脚。

成交技巧成交技巧选择成交法选择成交法出谋划策法出谋划策法压力成交法压力成交法劝买试用法劝买试用法欲擒故纵法欲擒故纵法反问解疑法反问解疑法强硬果断法强硬果断法以退为进法以退为进法孙子兵法第七篇军争篇军争之难军争之难以迂为直以迂为直以患为利以患为利故迂其途故迂其途诱之以利诱之以利后人发后人发先人至先人至此知迂直之计者也此知迂直之计者也孙子兵法孙子兵法