招商策略与策划有关问题的探讨PPT资料.ppt

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一、招商的机遇一、招商的机遇面临的主要战略机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。

国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。

大力移入劳动、技术密集型产业。

扩大第三产业转移的吸纳规模。

双向转移。

开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍网上招商成功案例介绍.doc昆山模式昆山模式.doc三、招商项目包装与推介三、招商项目包装与推介

（一）项目包装中存在的主要问题

（一）项目包装中存在的主要问题“概念概念”式项目包装。

式项目包装。

如如“重点对外招商项目重点对外招商项目”中，中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。

有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。

这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。

推出去进行招商引资。

“提纲提纲”式项目包装。

青岛为参加在某地举办的青岛为参加在某地举办的“青青岛推介会岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的目在内的128128个项目，但每一个项目的介绍只有一页个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。

文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。

“单边单边”式项目包装。

虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。

自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。

“可批可批”性项目包装。

性项目包装。

一个项目的建立和推出，从项目的提报、一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个“可行性可行性”报告，报告，就决定了。

这种就决定了。

这种“可行性可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是的，只能是“可批可批”性的报告。

一个项目的推出，如果没有按照性的报告。

一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。

和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。

“临时临时”性项目包装。

由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大大呼隆呼隆”，还临时抱，还临时抱“佛脚佛脚”，被动地推出项目。

，被动地推出项目。

（二）项目包装的

（二）项目包装的“四性四性”原则原则1.科学性科学性注重项目的综合性分析。

在可行性分析中以财务分析、技术经济分析为基点，发展一整套经济分析的方法，并且对政治、社会和生态环境等给予相应的重视。

进行项目包装时，必须坚持实事求是的原则，数据资料要真实可靠，据理论证，公正客观，那种故意缩小投资风险，夸大经济效益的“钓鱼”项目包装的做法，为中外合资或合作留下了纠纷隐患，同时对企业的发展也极为有害。

2.可行性可行性认真做好市场需求预测，充分考察项目产品的国际国内市场供求情况，对未来企业产品的销售前景进行论证。

做好项目的技术可行性分析，以经济效益为核心，采用动态和静态两种分析方法，提出投资项目可行或不可行的结论以及多种供选择的方案。

一个典型的旅游地产项目包装材料目录.doc3.规范性规范性项目包装的程序、内容、语言、格式要与国际惯例接轨。

把定量分析和定性分析结合起来。

语言文字规范化。

格式符合特定项目的要求。

4.吸引性吸引性应充分挖掘项目的优势和潜力，在多因素的对比分析中，展示项目的可行性。

把宏观和微观结合起来，结合项目的内容、技术、经济等方面作深度分析和界定。

按照项目的整体结构和思路进行全方位的策划，把创新贯穿项目包装的始终。

（三）项目包装注意的问题（三）项目包装注意的问题项目包装要有全新的观念：

项目包装要有全新的观念：

一是项目的包装不仅是简单的编写和制作过程，更包含了大量的、专业性的知识，需要一定的人力、财力投入的调研工作和项目的前期推进工作。

二是项目包装从形式到内容要适应改革开放的新形势，要符合国际惯例。

包装形式要多样化。

首先，印刷品类的包装要形成多层次，一般项目可以包装成目录式、简介式；

重点项目要进行深度包装，达到预可研报告程度。

还要制作音像资料，包括录像带、幻灯胶片和多媒体光盘等。

只有包装形式多样化，才能适应不同的招商方式和渠道，几种包装形式还可以配合使用，以达到最佳效果。

项目内容是包装的核心，要改变过去那种模式化、提纲式的结构，要突出重点，回答投资者最关心的问题，既要有定性分析，又要有定量的说明，信息量要尽可能的大，且有说服力。

学习项目包装专业知识。

招商引资项目包装的理论与方法不仅是专业人士，也是各类企业或组织的管理者、决策者、甚至是政府负责招商引资部门的工作人员，也应当了解和掌握的一门实用性和操作性较强的科学。

要注重发挥社会中介组织的作用。

社会中介组织在项目包装上具有得天独厚的优势，因为社会中介组织大多数专业性较强，有着广泛的对外联络渠道，他们了解同业情况，了解国际上著名跨国企业、金融投资机构在对外投资方面的要求，了解世界通用国际软件的功能和作用。

与国内外咨询机构已建立了广泛的联系，还具有进行项目包装的实践经验。

政府项目包装及招商引资服务.doc要善于利用国际通行软件对项目进行包装要善于利用国际通行软件对项目进行包装利用国际软件的好处是：

（1）有信誉；

（2）具有科学性，能够满足投资者的需要；

（3）规范化，用数据说话；

（4）通用性，能在国际间和各领域间通行；

（5）简易性，利用规范图表提供全方位服务。

以目前国际上流行的COMFATIII为例，该软件是联合国工业发展组织支持开发，主要用于工业项目和基础设施项目投资前的可行性分析。

该系统已广泛用于各国工业发展银行、咨询公司、跨国公司和大学，它对投资项目的经济估算是一个非常实用和灵活的工具。

它能够帮助投资方筹划和估算整个工程，模拟资金的流入和流出，利用计算机进行投资前的机遇分析、敏感性分析和前期可行性分析。

提供调研阶段投资估算标准所需要的有关财务特性的预测（例如资金流动表、资金平衡表）等。

要积极开展市场调研并做好统计工作。

只有对各种数据进行长时间的统计积累，才能对我市产业发展现状、产业结构调整、未来产业发展规模作出可行性的分析和预测，才能使项目包装更有选择性、针对性和有效性，才能更多地反映企业全面真实的情况。

同时，要积极开展市场调研，积累和完善各种行业的数据，了解各种行业发展的状况，进而通过同行业的比较，让国内外客商对行业投资情况一目了然，进一步坚定投资的信心和决心。

要加大项目包装后推介的力度。

包装的主要目的在于能够让投资者“一见倾心”、“一拍即合”，最终完成项目招商的目的。

所以，在已经进行了成功的包装后的项目，要主动地、全方位地向外推介，尽可能地给投资者以最大的选择余地。

四、招商的模式与策略四、招商的模式与策略常见的招商引资方式及其优劣分析常见的招商引资方式及其优劣分析招商引资方式招商引资方式优势优势劣势劣势传媒招商传媒招商快速并广泛地提高知名度。

快速并广泛地提高知名度。

报纸、电视不仅有极大的时间局限性，报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；

此外，有些电视的收而且成本太高；

此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。

交互性差。

招商会议和招商会议和文体活动招商文体活动招商招商目标明确，针对招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交对象可提供专业服务，交互性强。

互性强。

交易会、博览会、展销会等这些传统交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。

用昂贵，而且受时间、地域限制。

中介机构招商中介机构招商拓展了招商的渠道。

拓展了招商的渠道。

分配利益对招商影响大，招商效果不分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。

稳定，交互性差。

招商小组招商招商小组招商招商目标明确，针对招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交对象可提供专业服务，交互性强。

成本高，收效低，时效差。

成本高，收效