批发商客户管理技巧PPT推荐.ppt

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n1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处；

n2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是投资；

n3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司和批发商的交易。

批发商的需求：

n1、利润高n2、库存底n3、库存周转快n4、销售快n5、好价格n6、少季节性三、销售代表的主要任务三、销售代表的主要任务

（一）销售代表须具备的能力

（一）销售代表须具备的能力n1、建立良好的生意关系；

n2、发掘批发商的需要；

n3、解决问题的方法、推荐产品和服务；

n4、推销好处（利益）；

n5、满足批发商个人和组织的需要；

n6、让批发商共同参与解决问题；

n7、激励批发商；

n8、达成一致解决方案的能力。

（二）销售走访中需要考虑的十八项二）销售走访中需要考虑的十八项要素要素n1、价格2、折扣点n3、奖励4、销售量n5、付款6、库存n7、产品组合8、交货n9、放帐期10、定货与交货的间隔时间n11、定单流量12、装运时间n13、破损14、运输事宜n15、培训16、促销n17、广告18、旧货n（三）（三）11、55倍库存概念倍库存概念n销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售的重要环节。

n1、5倍安全库存1、5倍安全库存=1、5（上次库存+上次定货）本次库存n上期实际销货量上期实际销货量=（上次库存+上次定货）本次库存n合理定货量合理定货量=1、5倍安全库存本次库存四、建立批发商基本档案资料批发商基本档案地区：

性质：

日期：

11、基本资料、基本资料名称地址/电话负责人联系人最佳走访时间经理/老板人数批发商基本档案22、财务情况、财务情况潜在销售额产品销售情况月均库存数量（箱/月）价格/折扣33、竞争情况、竞争情况经营的竞争品牌竞争品牌的销售额（元/年）月均库存数（箱/月）44、历史情况、历史情况老客户/新客户合适与xx作生意生意发展趋势铺市场或推广办法经营生意的办法销售代表55、销售目标、销售目标66、批发商要求、批发商要求77、需要的产品、需要的产品8、您采取的销、您采取的销售策略售策略9、批发商关注、批发商关注的问题的问题10、批发商的、批发商的性格特征性格特征11、敏感问题、敏感问题8、您采取的销、您采取的销售策略售策略9、批发商关注、批发商关注的问题的问题10、批发商的、批发商的性格特征性格特征11、敏感问题、敏感问题五、对批发商的评估五、对批发商的评估n销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按年度），根据评估的结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。

批发商评估表项目内容请选其一11、今年销售较、今年销售较之去年之去年今年销售较之去年110%10095-110%80100%10085-100%8085%603、推广，铺市批发商的生意已广泛覆盖了所在地区吗？

优秀100良好80中等60中下40差204、二级批发商零售商批发商对零售商、二级批发商是否提供了周到的服务？

优秀100良好80中等60中下40差205、库存情况批发商是否一直维持合理库存？

合理水平100库存过多80库存过少606、库存周转批发商是否维持合理的库存周转？

好100中等80差407、收款情况批发商按公司政策付款的情况怎样？

优秀100良好80中等60中下40差208、当地的促销批发商是否自行组织在里零售商中进行促销优秀100良好80中等60中下40差209、合作批发商是否在各种促销活动中都很合作？

优秀100良好80中等60中下40差2010、协调批发商在新产品上士时都很积极有效地配合我们吗？

优秀100良好80中等60中下40差2011、对二批/零售商的促销批发商是否一年至少有一次召集二批/零售商进行产品推广优秀100良好80中等60中下40差2012、主要客户批发商是否对其主要客户给予照顾？

优秀100良好80中等60中下40差2013、新客户这段时间批发商有开拓新客户吗？

优秀100良好80中等60中下40差2014、电话跟进批发商是否用电话跟进业务？

优秀100良好80中等60中下40差2015、转单服务批发商是否有效运用转单服务？

优秀100良好80中等60中下40差2016、数量/产品陈列种类陈列产品的种类/数量足够吗？

优秀100良好80中等60中下40差2017、产品好的陈列及位置产品的陈列位置是否较显眼，且具有好的陈列形式/陈列面优秀100良好80中等60中下40差2018、助销用品批发商使用的助销用品是否数量充足、品种齐全？

优秀100良好80中等60中下40差2019、有目、有目标的促销标的促销批发商是否与二批还是与零售商做生意，还是二者都有生意？

二者都有100仅是二批80仅是零售商602020、价格、价格执行执行批发商是否按公司的价格体系要求运作？

优秀100良好80中等60中下40差20合计合计您打的分数最高分数2000所占的百分比%六、区域销售计划分配六、区域销售计划分配区域销售计划分配就是根据销售计划预测设定销售目标额，进而为具体的目标实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，以便利于一定时期内的目标达成。

销售计划应包括以下四项内容：

n1、决定销售收入的目标额；

2、分配销售目标；

n3、销售费用预算；

4、编制实施计划。

执行过程中，了解、检查执行情况，评价效率，出现问题，及时修改。

在执行过程中，了解、检查执行情况，评价效在执行过程中，了解、检查执行情况，评价效率，出现问题，及时修改。

率，出现问题，及时修改。

（一）销售计划的制定方式

（一）销售计划的制定方式n1、分配式、分配式由上而下的方式将销售目标分配给每个零售由上而下的方式将销售目标分配给每个零售商销售代表。

商销售代表。

缺点：

零售商销售代表欠缺对计划的参与感，缺点：

零售商销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。

不易将分配的目标视为自己的目标。

n2、上行式、上行式由每个零售商销售代表估计销售目标额，上由每个零售商销售代表估计销售目标额，上报归纳。

报归纳。

估计的数值不一定合乎区域目标。

n实际工作中，往往采用两种方法结合。

批发商代实际工作中，往往采用两种方法结合。

批发商代表先掌握一定的销售目标，然后了解、征求零售表先掌握一定的销售目标，然后了解、征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的目商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的目标。

标。

（二）制定计划时的资料收集整理

（二）制定计划时的资料收集整理n销售计划的编制主要以过去的销售业绩为依据，销售计划的编制主要以过去的销售业绩为依据，以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定销售以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定销售目标。

目标。

n要收集历年的销售统计资料、销售策略及所取得要收集历年的销售统计资料、销售策略及所取得的效果。

的效果。

七、销售区域划分和销售目标确定七、销售区域划分和销售目标确定n批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。

批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。

（一）区域规划应考虑的几个因素

（一）区域规划应考虑的几个因素n1、销售区域目标、销售区域目标批发商销售代表一定确切地知道自己的销售批发商销售代表一定确切地知道自己的销售目标和零售网点开发目标，并且目标数字化。

目标和零售网点开发目标，并且目标数字化。

n2、销售区域边界、销售区域边界明确销售区域边界，避免重复工作及与其他明确销售区域边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。

区域的业务磨擦。

n3、销售区域市场潜力、销售区域市场潜力要了解市场潜力在哪里，有多大。

要了解市场潜力在哪里，有多大。

n44、销售区域的市场涵盖、销售区域的市场涵盖一定要明确零售商销售代表与零售商客户联系一定要明确零售商销售代表与零售商客户联系的方式以及联系的频率。

的方式以及联系的频率。

n在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下问题：

在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下问题：

AA、使每个零售商销售代表有足够的潜力取得使每个零售商销售代表有足够的潜力取得合理的收入。

合理的收入。

BB、使使零售商销售代表销售区域分配是合理的。

零售商销售代表销售区域分配是合理的。

CC、使使零售商销售代表有足够的工作量。

零售商销售代表有足够的工作量。

DD、便于管理的程度。

便于管理的程度。

（二）确定各区域的基本销售目标

（二）确定各区域的基本销售目标n1、确定区域基本销售目标的考虑因素、确定区域基本销售目标的考虑因素A、地区人口地区人口B、基本消费群体的消费水平和购买能力基本消费群体的消费水平和购买能力C、产品在市场上的接受程度产品在市场上的接受程度D、市场竞争状况市场竞争状况E、市场发展的潜在能力市场发展的潜在能力F、产品上市时间（品牌知名度）等产品上市时间（品牌知名度）等n2、制定每个去区域应实现的目标、制定每个去区域应实现的目标

（1）设计销售区域目标时，注意以下三项原则：

设计销售区域目标时，注意以下三项原则：

可行性：

经过努力一定能实现。

n挑战性：

n具体性：

目标尽量数字化、明确、容易理解：

目标尽量数字化、明确、容易理解

（2）销售区域目标通常包括有以下项目：

销售区域目标通常包括有以下项目：

nA、零售客户保有和开发目标零售客户保有和开发目标零售客户保有数和新客户开发数是很重要的指零售客户保有数和新客户开发数是很重要的指标标nB、销售费用控制目标销售费用控制目标nC、客户关系目标客户关系目标八、销售行动管理和业绩评估八、销售行动管理和业绩评估n批发商销售代表对零售商销售代表进行管理，可批发商销售代表对零售商销售代表进行管理，可通过两种方式：

通过两种方式：

（一）通过销售报告系统加以管理

（一）通过销售报告系统加以管理销售活动的管理不是束缚销售人员，行动管销售活动的管理不是束缚销售人员，行动管理只是销售目标管理的辅助工具。

理只是销售目标管理的辅助工具。

n1、销售日报表、销售日报表每天的客户拜访情况、结果、进度、市场信息每天的客户拜访情况、结果、进度、市场信息n2、周报表、周报表每周的客户拜访情况、目标完成情况、市场信每周的客户拜访情况、目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析。

息、客户信息记录和分析。

n33、月报表、月报表n每月的客户拜访情况、目标完成情况、客户销售每月的客户拜访情况、目标完成情况、客户销售和库存情况、消费者信息记录。

和库存情况、消费者信息记录。

（二）通过市场走访加以管理

（二）通过市场走访加以管理n对零售商销售代表的业绩评估与激励，要考虑以对零售商销售代表的业绩评估与激励，要考虑以下三个方面：

下三个方面：

n11、明确销售业绩评估的关键指标：

、明确销售业绩评估的关键指标：

AA每个销售代表每天平均销售访问次数每个销售代表每天平均销售访问次数BB平均每次访问时间平均每次访问时间CC平均每次访问费用平均每次访问费用DD每百次访问收到订单的百分比每百次访问收到订单的百分比