房地产市场运作培训PPT资料.ppt

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（售前、售中）、配置。

（售前、售中）4、时机。

（开盘时机）、时机。

（开盘时机）5、客户积累。

（工作方法）、客户积累。

（工作方法）6、服务。

（品牌战略）、服务。

（品牌战略）前前言言5本次培训的关键词本次培训的关键词树立清晰的目标树立清晰的目标不同的目标不同的结果不同的目标不同的结果树立江湖地位树立江湖地位传播的道具传播的道具树立核心记忆点树立核心记忆点让客户来让客户来树立核心卖点树立核心卖点让客户买让客户买如何讲故事如何讲故事给客户一个购买的理由给客户一个购买的理由营销系统的建立营销系统的建立带有策略的计划带有策略的计划前前言言6目目录录前言前言第一部分第一部分当前房地产形势分析当前房地产形势分析第二部分第二部分案例研讨案例研讨第三部分第三部分如何确定销售的目标如何确定销售的目标第四部分第四部分房地产企业全员营销体系房地产企业全员营销体系第五部分第五部分营销工作流程营销工作流程第六部分第六部分房地产全过程体验式营销管理房地产全过程体验式营销管理7我们行业的大环境我们行业的大环境第一部分第一部分当前房地产形势分析当前房地产形势分析7199899-08年商品住宅销售额趋势图年商品住宅销售额趋势图20081988萌芽期萌芽期黄金发展期黄金发展期万科开始房地产业务亚洲金融危机爆发全球金融危机加剧050001000015000200002500030000复合增长率26.1%2009年前三季度24268单位：

亿元1、持续10多年的房地产高速增长8图：

图：

98-08年中国年中国GDP增长趋势图（单位：

增长趋势图（单位：

万亿元）万亿元）两次大规模金融危机并没有阻止中国经济增长前进的步伐1988198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720080.05.010.015.020.025.030.035.07.530.11978-2008年平均增长率为9.9%1988-2008年平均增长率为9.7%1998-2008年平均增长率是9.5%2、持续20多年GDP的增长奠定了基础91990199119921993199419951996199719981999200020012002200320042005200620072008200905101520253035401.75.88.918.234.11990-20091990-2009年中国年中国GDPGDP增长趋势图（万亿元）增长趋势图（万亿元）u20092009年，北京市人均年，北京市人均GDPGDP突破突破11万美元万美元，仅次于上海排名第二，跻身，仅次于上海排名第二，跻身中等富裕城市中等富裕城市行列行列u中国中国GDPGDP连续多连续多年保持高速增长年保持高速增长2009年国内生产总值现价总量为340507亿元，按不变价格计算的增长速度为9.1%9.1%按常住人口计算，北京市人均地区生产总值达到68788元（按年平均汇率折合1007010070美元美元），按可比价格计算，比上年增长6.2%6.2%GDP的持续高增长，带来人民生活水平大幅提高10深圳苏州广州无锡上海珠海佛山北京大连杭州厦门宁波天津青岛沈阳南京中山长沙鞍山武汉东莞合肥福州成都西安南昌长春重庆02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00008人均GDP超过10000美美元元有五个城市第一位：

深圳（12852）第二位：

苏州（11727）第三位：

广州（11587）第四位：

无锡（11198）第五位：

上海（10525）中国中国2008年各城市人均年各城市人均GDP（单位：

美元）（单位：

美元）08年万科所进入城市平均人均GDP7533美元美元当前的GDP决定未来发展不同的城市不同的市场11图：

近年来中国城市化率的变化趋势图：

近年来中国城市化率的变化趋势08年中国城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金砖四国中的巴西（86%）、俄罗斯（73%），高于印度（29%）图：

2008年中国与世界主要发达国家城市化率比较年中国与世界主要发达国家城市化率比较英国澳大利亚美国法国德国俄罗斯意大利日本中国0102030405060708090100908982777473686646世界平均值为48.61998199920002001200220032004200520062007200830.032.034.036.038.040.042.044.046.048.033.434.836.237.739.140.541.843.043.944.945.73、持续的城市化的发展决定了未来的房地产121320002001200220032004200520062007200820090.050.0100.0150.0200.0250.0300.0350.0400.0450.0150.7169.6176.5212.4229.6258.3287.6312.8350.4398.12000年至年至2009年北京私家年北京私家车年保有量年保有量（万万辆）13%4%20%8%13%11%10%12%14%截止2009年底，全国私家车保有量突破1.21.2亿亿。

北京私家车保有量位居全国第一全国第一，82年底北京市汽车保有量13万辆，09年底北京市汽车保有量400万辆。

据北京市交管部门统计，北京市汽车保有量突破突破100100万辆用时万辆用时4848年年，100100200200万辆用时万辆用时66年半年半，200200300300万辆用时万辆用时33年年99个月个月，300300400400万辆仅用时万辆仅用时22年年77个月个月4、汽车时代到来，生活方式发生巨大改变，生活半径增大13第一次第一次“婴儿潮婴儿潮”：

1962年到年到1972年（年（37-47岁人群），共出岁人群），共出生生2.97亿人口亿人口第二次生育高峰第二次生育高峰期：

期：

1985年到年到1991年（年（18-24岁岁人群），共出生人群），共出生1.66亿人口亿人口5、人口的数量人均居住面积是房地产的源泉14起步高速发展平稳期衰退期单位：

美元单位：

美元稳定增长04年主要城市所处阶段08年主要城市所处阶段图：

房地产发展阶段与人均图：

房地产发展阶段与人均GDPGDP理论关系图理论关系图据世界银行研究，住宅需求与人均GDP联系密切，当人均GDP在10004000美元时，房地产进入高速发展期，当人均GDP进入40008000美元时，房地产进入稳定快速增长期，而当人均GDP超过1万美元时，一般住宅市场需求饱和，房地产市场发展主要靠投资或者其他非住宅或非主流住宅类产品维系上6、探讨中国人的房屋观与其他国家的不同1516我们的市场我们的市场第一部分第一部分当前房地产形势分析当前房地产形势分析16推售比维持在低位表明持续的供不应求，价格持续上涨成交量随上市波动，截至11月24日全市总成交面积达1614万平米，成交金额2208亿数据来源：

北京房地产交易网持续供不应求，价格迅速上涨，量随供应波动17p1月份市场供应量上升，达到96万平米，环比增长14%p2月份市场供应量急剧下降为27万平米，推售比为0.40808年批售比年批售比1.61.60909年批售比年批售比0.60.611月份五环内市场供应量回升，供需矛盾略有缓和，但随着月份五环内市场供应量回升，供需矛盾略有缓和，但随着22月份月份市场供应量的急剧下降，供需矛盾再现。

市场供应量的急剧下降，供需矛盾再现。

18说明：

不包括经济适用房、两限房；

数据来源：

北京市房地产交易网善变的市场：

善变的市场：

20092009年北京市场火爆，销售总金额、销售价格均创近年北京市场火爆，销售总金额、销售价格均创近年新高，销售面积也回归年新高，销售面积也回归0808年前的成交水平。

年前的成交水平。

北京市住宅历年北京市住宅历年成交额变化（亿元）成交额变化（亿元）北京市住宅历年北京市住宅历年成交面积变化（万平米）成交面积变化（万平米）北京市住宅历年北京市住宅历年成交均价变化（元成交均价变化（元/平米）平米）+22%+24%2009年2008年2007年2006年2005年+161%-48%2009年2008年2007年2006年2005年2009年2008年2007年2006年2005年+90%-20%+47%+13%2009年2008年2007年2006年2005年全国住宅市场历年全国住宅市场历年成交额变化（万亿元）成交额变化（万亿元）19资料来源：

北京市房地产交易网北京市北京市住宅成交均价变化住宅成交均价变化单位：

元/平米善变的市场：

0909年年末较年初的均价上涨了年年末较年初的均价上涨了74%74%，超过了，超过了0707年价格年价格的的52%52%增幅，增幅，0909年末价格甚至比年末价格甚至比0707年高点仍高出年高点仍高出36%36%07年年4月月07年年5月月07年年7月月07年年8月月07年年9月月07年年10月月07年年11月月07年年12月月08年年1月月08年年2月月08年年3月月08年年4月月08年年5月月07年年6月月07年年1月月+52%+74%+36%010,00015,00020,00008年年6月月08年年7月月08年年8月月08年年9月月08年年10月月08年年11月月07年年2月月09年年1月月09年年2月月09年年3月月09年年4月月09年年5月月09年年6月月08年年12月月09年年8月月09年年9月月09年年10月月09年年11月月09年年12月月07年年3月月09年年7月月20善变的市场：

从这几年北京市场总体情况看，原因包括持续性的住善变的市场：

从这几年北京市场总体情况看，原因包括持续性的住宅土地供应不足和伴之的住宅供应不足。

宅土地供应不足和伴之的住宅供应不足。

2007200820092006住宅土地成交面积住宅批售面积住宅市场成交面积北京市住宅历年土地成交、住宅批售、市场北京市住宅历年土地成交、住宅批售、市场成成交变化（万平米、万平米、亿元）交变化（万平米、万平米、亿元）21p5月份市场供应量为78万平米，环比下降20%，当前市场推售比为1.7127100310310020.4601001101091217809111801270910149105090914609081.01561520907185090617509051751340904193-20%09031531070902831216110054710040.80901批售比批售比成交面积成交面积（万平米万平米）供应面积供应面积（万平米万平米）2010年的供应放量未按照预计出现，供应从年的供应放量未按照预计出现，供应从3月起均