强生婴儿购买动机分析PPT推荐.ppt

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麦芽提取物，表面活性剂，调理剂，香精。

成分分析：

麦芽提取物中含有丰富的维他命，能深入滋润发根。

表面活性剂具有润湿、起泡、消泡以及分散、洗涤、防腐、抗静电等作用。

增稠剂可以改善和增加洗发水的粘稠度，使泡沫丰富并保持气味。

香精是由人工合成的模仿水果和天然香料气味的浓缩芳香油，它可以形成水果气味。

医学证明纯正温和专为婴儿设计的配方，采用高品质原料，经一系列严格的医学测试，确保每一瓶强生婴儿产品纯正温和，绝少刺激。

宝宝用好特有“无泪配方”，性质纯净和，绝少刺激宝宝还未发育完善的眼睛和泪腺，PH中性，适于宝宝每天使用。

新改良配方，富含柔润因子，洗后令头发更清爽润泽，柔顺易梳。

您用也好性质纯净温和，适于各类发质每天使用，新改良配方，富含柔润因子，令您的头发更润泽易梳。

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调动一切可以调动的手段，协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。

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0-3岁婴儿的母亲。

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提高产品知名度、美誉度以“母婴间情感扭带”为主题从消费者的购买动机角度看从消费者的购买动机角度看强生婴儿洗发露的营销强生婴儿洗发露的营销案例：

案例：

在外国品牌尚未大举进入中国台湾的时候，洗发在外国品牌尚未大举进入中国台湾的时候，洗发露市场呈现出众多竞争品牌纷纷加入的典型产品露市场呈现出众多竞争品牌纷纷加入的典型产品成长期特征。

当时的强生婴儿洗发露是真正的成长期特征。

当时的强生婴儿洗发露是真正的“婴儿婴儿”专用洗发露，它只是一个目标对象针对婴专用洗发露，它只是一个目标对象针对婴儿的妈妈，诉求她们购买并给婴儿使用的品牌。

儿的妈妈，诉求她们购买并给婴儿使用的品牌。

当市场规模不断扩大时，强生公司不能仅固当市场规模不断扩大时，强生公司不能仅固守在婴儿市场，还要去思考如何在不改变产品状守在婴儿市场，还要去思考如何在不改变产品状况下，去扩大市场，增加销售量。

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当时强生公司设定的目标对象是妈妈，把创意改为设定的目标对象是妈妈，把创意改为“强生婴儿强生婴儿洗发露，含不流泪配方洗发露，含不流泪配方，质地温和，不伤发质，质地温和，不伤发质，可以让你的头发像婴儿般柔细可以让你的头发像婴儿般柔细”。

可是成效并不。

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理想。

然后强生又把目标对象改为然后强生又把目标对象改为1824岁的女孩岁的女孩子，尤其是学生，创意改为子，尤其是学生，创意改为“强生婴儿洗发露，强生婴儿洗发露，含不流泪配方含不流泪配方，质地温和，让经常洗头发的你，质地温和，让经常洗头发的你，不但不伤发质，并且让你的头发能像婴儿般柔细不但不伤发质，并且让你的头发能像婴儿般柔细”。

广告形象代言人开始时是女学生，后来是名。

广告形象代言人开始时是女学生，后来是名主持人崔丽心，强生公司同时在其他策略上给予主持人崔丽心，强生公司同时在其他策略上给予配合，最终针对女孩子的营销策略是成功了。

配合，最终针对女孩子的营销策略是成功了。

强生继续拓展市场，在女性诉求上持续了一强生继续拓展市场，在女性诉求上持续了一段时间后，希望将市场拓展到年轻男性，拍摄了段时间后，希望将市场拓展到年轻男性，拍摄了男孩子要约会时，不要忘了用强生婴儿洗发露宝男孩子要约会时，不要忘了用强生婴儿洗发露宝贝头发的广告。

同时，强生进行发售洗发露周边贝头发的广告。

同时，强生进行发售洗发露周边产品。

之后，强生又拍摄了一部主题曲采用电影产品。

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雨中的广告。

分析分析随着社会经济的发展，营销这一行业在社会随着社会经济的发展，营销这一行业在社会中显得越来越重要。

现代市场营销观念强调以消中显得越来越重要。

现代市场营销观念强调以消费者为中心，只有了解消费者的购买需要、购买费者为中心，只有了解消费者的购买需要、购买动机及其购买决策过程，才能进一步了解消费者动机及其购买决策过程，才能进一步了解消费者行为。

消费者行为研究是营销决策和制定营销策行为。

消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。

而在消费者行为中，决定消费者购买略的基础。

而在消费者行为中，决定消费者购买决策的购买动机就显得尤为重要。

动机是决定行决策的购买动机就显得尤为重要。

动机是决定行为的内在动力，从营销角度来看，动机即是生产为的内在动力，从营销角度来看，动机即是生产者或销售者根据消费者的需要而做出的促使消费者或销售者根据消费者的需要而做出的促使消费者购买某一产品的各种活动。

者购买某一产品的各种活动。

第一阶段第一阶段婴儿专用洗发露婴儿专用洗发露在市场营销中，一个新产品的产生首先要进行在市场营销中，一个新产品的产生首先要进行市场定位、市场细分和目标市场选择，然后是产市场定位、市场细分和目标市场选择，然后是产品的推广和销售，在确定目标对象时，强生公品的推广和销售，在确定目标对象时，强生公司应首先考察一个目标对象的购买动机，然后对司应首先考察一个目标对象的购买动机，然后对目标对象进行正向刺激。

强生婴儿洗发露，开始目标对象进行正向刺激。

强生婴儿洗发露，开始的目标对象是婴儿的妈妈，目的是吸引妈妈们购的目标对象是婴儿的妈妈，目的是吸引妈妈们购买强生婴儿洗发露并且使用它。

从妈妈们的角度买强生婴儿洗发露并且使用它。

从妈妈们的角度分析，她们购买强生婴儿洗发露主要追求的是使分析，她们购买强生婴儿洗发露主要追求的是使用安全、健康的洗发露。

根据马斯洛的需求层次用安全、健康的洗发露。

根据马斯洛的需求层次理论，人们对强生婴儿洗发露的需要属于爱与归理论，人们对强生婴儿洗发露的需要属于爱与归属的需要，广告中采用婴儿可爱的影像激发妈妈属的需要，广告中采用婴儿可爱的影像激发妈妈们的母爱，赢得妈妈们对此产品的好感，从而增们的母爱，赢得妈妈们对此产品的好感，从而增加广告效果。

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我们从购买者角度分析其购买特征，得出以下我们从购买者角度分析其购买特征，得出以下结论：

结论：

第二阶段第二阶段不仅婴儿可以使用，妈妈也可以不仅婴儿可以使用，妈妈也可以使用使用消费者在购买产品时都会有自己的需要消费者在购买产品时都会有自己的需要和购买动机。

尽管妈妈们较其他对象更能和购买动机。

尽管妈妈们较其他对象更能认知此产品认知此产品C婴幼儿护肤品首要问题是安全，无任何毒副作用婴幼儿护肤品首要问题是安全，无任何毒副作用B婴幼儿皮肤的滋润、滋养格外受重视婴幼儿皮肤的滋润、滋养格外受重视A购买模式属妻子支配型购买模式属妻子支配型品，并且可能已有购买并使用此产品的事实，但品，并且可能已有购买并使用此产品的事实，但是，从妈妈本身考虑，妈妈们的生活方式不适合是，从妈妈本身考虑，妈妈们的生活方式不适合用质地温和的洗发露，而广告创意为用质地温和的洗发露，而广告创意为“强生婴儿强生婴儿洗发露，含不流泪配方，质地温和，不伤发质，洗发露，含不流泪配方，质地温和，不伤发质，可以让你的头发像婴儿般柔细可以让你的头发像婴儿般柔细”，这样对妈妈们，这样对妈妈们购买动机的刺激不足，从而也就不会有购买需要，购买动机的刺激不足，从而也就不会有购买需要，购买过程也就无从谈起。

购买过程也就无从谈起。

第三阶段第三阶段目标对象是目标对象是1824岁的女孩子岁的女孩子在经历了失败后，强生公司重新选择了目标在经历了失败后，强生公司重新选择了目标对象，即对象，即1824岁的女孩子，尤其是学生。

从购岁的女孩子，尤其是学生。

从购买动机的角度分析，女孩子更加注重别人对自己买动机的角度分析，女孩子更加注重别人对自己的认同和赞美，这就属于马斯洛需求层次理论中的认同和赞美，这就属于马斯洛需求层次理论中的社会需要，的社会需要，1824岁的女孩子具有求实、求新、岁的女孩子具有求实、求新、求美的动机，而且都会互相攀比，在这个为求美的动机，而且都会互相攀比，在这个为“阅阅己者荣己者荣”的年龄，她们对于头发的柔软度的年龄，她们对于头发的柔软度比其他比其他年龄段的女性更为关注；

而且她们有闲暇时间经年龄段的女性更为关注；

而且她们有闲暇时间经常洗头，特别是在约会前和运动后的时间，在现常洗头，特别是在约会前和运动后的时间，在现代女孩子们追求时尚美丽的时期，她们有购买的代女孩子们追求时尚美丽的时期，她们有购买的需要，也就存在着购买动机，而从决策方面考虑，需要，也就存在着购买动机，而从决策方面考虑，她们这个年龄正是为青春美丽投资的年龄，往往她们这个年龄正是为青春美丽投资的年龄，往往不会考虑其他的因素，只考虑美丽大方。

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由于有了内在和外在条件的刺激，强生公司根据诱因理了内在和外在条件的刺激，强生公司根据诱因理论利用广告媒体宣传论利用广告媒体宣传“强生婴儿洗发露，含不流强生婴儿洗发露，含不流泪配方，质地温和，让经常洗头发的你，不但不泪配方，质地温和，让经常洗头发的你，不但不伤发质，并且让你的头发像婴儿般柔细伤发质，并且让你的头发像婴儿般柔细”，激发，激发或诱使或诱使1824岁女孩子产生购买动机，这次创意岁女孩子产生购买动机，这次创意满足了女孩子们的心理需求，抓住了女孩子们爱满足了女孩子们的心理需求，抓住了女孩子们爱美的心理，发现了她们购买的动机美的心理，发现了她们购买的动机让让头发乌黑柔顺有光泽。

经过正确的目标设头发乌黑柔顺有光泽。

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最适合他们，最能满足他们的心理需求。

定位诉求的转变定位诉求的转变启示启示1.不同期时不同期时期期,采取不采取不同策略同策略。

2.确立目