张裕葡萄酒渠道案例分析PPT课件下载推荐.pptx

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之吉。

“举举杯回首望云烟，杯回首望云烟，一八九二到今天一八九二到今天”百年百年张张裕具有丰富裕具有丰富的的东东方酒文化方酒文化资资源。

源。

创业历史创业历史2007年年2002年年2000年年+1997年年1994年年1892年年组组建成立了烟台建成立了烟台张张裕集裕集团团有限公司有限公司张张弼士投弼士投资资300万两白万两白银创办银创办，是中国第一个工，是中国第一个工业业化生化生产产葡萄酒的厂家葡萄酒的厂家北京北京张张裕裕爱爱斐堡国斐堡国际际酒庄正式开酒庄正式开业业张张裕建成我国第一座裕建成我国第一座专业专业化酒庄化酒庄烟台烟台张张裕卡斯特酒庄裕卡斯特酒庄张张裕裕B股和股和A股先后成功股先后成功发发行并上市，成行并上市，成为为国内同行国内同行业业中唯一同中唯一同时发时发行行A、B两种股两种股票的上市公司票的上市公司张裕产品分析张裕产品分析冰酒是一种用经历了自然冰冻过程的葡萄所酿制的高档甜型葡萄酒。

只有当气温在-8以下，用经过一定时间自然冰冻的葡萄榨汁酿成的酒，才可称之为冰酒。

目前全球每三万瓶葡萄酒中只有一瓶冰酒。

张裕黄金冰谷冰酒是目前我国唯一的冰酒地理标志保护产品。

解百纳干红解百纳干红葡萄酒皇后葡萄酒皇后-冰酒冰酒自上世纪30年代张裕开发出干红葡萄酒中的至尊品牌张裕解百纳干红后，经张裕几代人不断的工艺创新和配方改进，如今不但成为深受市场欢迎的高端产品，而且正在成为中国葡萄酒行业抗击洋品牌的旗帜性品牌。

行业分析行业分析1234张裕、王朝张裕、王朝和中粮长城，和中粮长城，这三家公司这三家公司的销量占将的销量占将近近50%的市的市场份额，利场份额，利润总额则占润总额则占到行业到行业的的70%。

王朝在上海王朝在上海的市场占有的市场占有率高达率高达40%以上以上。

长城葡萄酒长城葡萄酒在华北、华在华北、华南、西南、南、西南、西北西北4个地个地区市场综合区市场综合占有率均名占有率均名列第一列第一。

张裕则分张裕则分别在山东、别在山东、福建等地福建等地区占据榜区占据榜首首。

行业分析行业分析二线企业品牌众多，二线企业品牌众多，中部代表有龙徽、威中部代表有龙徽、威龙和丰收，西部代表龙和丰收，西部代表有新天、云南红、香有新天、云南红、香格里拉和莫高等，东格里拉和莫高等，东北阵营则以通葡为代北阵营则以通葡为代表。

表。

二线品牌主要以二线品牌主要以本地市场或区域市场本地市场或区域市场为主攻对象。

从销售为主攻对象。

从销售额增长情况来看，威额增长情况来看，威龙、丰收、华夏五千龙、丰收、华夏五千年增速较快，龙徽、年增速较快，龙徽、新天稍处弱势。

新天稍处弱势。

张裕张裕品牌品牌以法国、意大利和西以法国、意大利和西班牙为代表的葡萄酒班牙为代表的葡萄酒传统生产国和以南非、传统生产国和以南非、澳大利亚、阿根廷、澳大利亚、阿根廷、智利为代表的智利为代表的“新世新世界界”葡萄酒生产国，葡萄酒生产国，均出现了产能过剩的均出现了产能过剩的局面，近几年这些国局面，近几年这些国家葡萄酒的出口量也家葡萄酒的出口量也逐年上升。

逐年上升。

行业渠道分析行业渠道分析从行业平均统计数据来看，餐饮酒店渠道占51%，其余为便利店、专卖店和独立的食品店等。

在三家龙头企业中，长城和王朝以餐饮渠道为主，比例超过55%，张裕则在零售市场表现更强，商超比例超过55%。

消费渠道类别消费渠道类别行业统计数据行业统计数据葡萄酒的消费渠道一般分为餐饮酒店和商超零售两大类。

张裕渠道分析张裕渠道分析分公司（办分公司（办事事处处）经销商经销商总公司总公司总公总公司司是企是企业业的的“脑脑”负负责责产产品品生生产产以以及及宏宏观观政政策策的大的大制定制定1.分公分公司和司和办办事事处处就就是是企企业业的的“动动脉脉”张裕与经销商张裕与经销商相相比比，有绝，有绝对的主动位置对的主动位置张裕建立起三级营销体系，将市场建设到乡镇一级张裕建立起三级营销体系，将市场建设到乡镇一级2.分公司或办事处分公司或办事处充分掌握着张裕充分掌握着张裕在区域市场上的在区域市场上的网络和渠道资源网络和渠道资源张裕渠道分析张裕渠道分析在未来五年内在全球在未来五年内在全球在未来五年内在全球在未来五年内在全球1717大大大大产区内布局产区内布局产区内布局产区内布局2020家酒庄，成家酒庄，成家酒庄，成家酒庄，成立国际酒庄联盟，既要做立国际酒庄联盟，既要做立国际酒庄联盟，既要做立国际酒庄联盟，既要做大规模，更要做成全球高大规模，更要做成全球高大规模，更要做成全球高大规模，更要做成全球高端葡萄酒领导品牌端葡萄酒领导品牌端葡萄酒领导品牌端葡萄酒领导品牌成立国内第一个专业化葡成立国内第一个专业化葡成立国内第一个专业化葡成立国内第一个专业化葡萄酒酒庄萄酒酒庄萄酒酒庄萄酒酒庄烟台张裕卡烟台张裕卡烟台张裕卡烟台张裕卡斯特酒庄，张裕正式开启斯特酒庄，张裕正式开启斯特酒庄，张裕正式开启斯特酒庄，张裕正式开启了中国酒庄酒时代，随后了中国酒庄酒时代，随后了中国酒庄酒时代，随后了中国酒庄酒时代，随后国内的酒庄开始涌现国内的酒庄开始涌现国内的酒庄开始涌现国内的酒庄开始涌现酒庄酒酒庄酒发发展展酒庄酒酒庄酒时时代代思考思考11：

世界大环境供需失衡：

世界大环境供需失衡深陷危机的欧洲，红酒指数已经大幅下跌，法国一级酒庄的拉斐各品牌价格暴跌，世界唯一大幅增长的市场在中国，因此进口酒经过几年酝酿后爆发。

思考思考22：

葡萄酒种类繁多，很难做到单一产品打天下，如同白酒一样。

特别是高端葡萄酒，这种小众化的消费趋势是否是大势所趋？

而如果是，那么产品的细分会带来原料管理、生产控制、渠道管理的很大难度。

思考思考33：

国内小环境向下，缺乏茅台这种独特的护城河，张裕的高端酒消费看起来黏性并不那么强。

中国的葡萄酒消费习惯很初级很混乱：

几乎对这个外来文化毫无所知，对葡萄酒品鉴能力极低。

高端消费者繁荣时期对价格敏感度也不高（实际上对白酒有一定替代作用），但低端消费者价格敏感度很高。

案例思考案例思考敬请批评指正，谢谢！

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