怎样做一个成功销售7PPT课件下载推荐.ppt

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1111、建立档案、建立档案、建立档案、建立档案六、业务成交技巧六、业务成交技巧（11）准确了解客户需求准确了解客户需求2222、分析需求、分析需求、分析需求、分析需求客户一般需求客户一般需求：

即基本购买动机（产品应符合客户基本需要）客户特殊需求客户特殊需求：

不用客户对产品有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。

客户优先需求客户优先需求：

客户的特殊需求中，哪些应优先对待？

把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。

六、业务成交技巧六、业务成交技巧（22）有效赢得客户信赖有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚永远不要在客户面前发公司和同事牢骚牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件用有效的官方文件、证件打消客户疑虑项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证讲述已成交客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格塑造专业形象，推销产品先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键六、业务成交技巧六、业务成交技巧（33）判断客户成交时机判断客户成交时机客户开始关心售后服务问题时。

客户开始关心售后服务问题时。

客户不再提问题、进行思考时。

客户话题集中在某一套产品时。

客户与同行的朋友讨论商议时。

客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。

一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。

问题时，那表明该客户有了购买意向。

客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

犹豫不决的人下了决心。

机会稍纵即逝机会稍纵即逝客户的购买情绪客户的购买情绪客户的购买情绪客户的购买情绪大多只维持大多只维持大多只维持大多只维持3030秒秒秒秒六、业务成交技巧六、业务成交技巧（44）成交时机出现后的成交时机出现后的“四不要四不要”不要给客户太多的选择机会。

不要给客户太多的选择机会。

面临太多选择，反而会犹豫不决。

不可再介绍其他！

不要给客户太多的思考时间。

客户考虑越长，可能会发现越多缺点。

此所谓夜长梦多！

不要有不愉快的中断。

在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

六、业务成交技巧六、业务成交技巧（55）成交时机出现后的成交时机出现后的“四强调四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：

强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；

强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；

强调意向产品订单多，目前销售好，不然工期会延长；

强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法接待第一次看厂客户，不急于说产接待第一次看厂客户，不急于说产品本身或直接去看厂，而是让其了品本身或直接去看厂，而是让其了公司经营理念、产品的特点、售后公司经营理念、产品的特点、售后服务、成交案例等，使客户先感受服务、成交案例等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。

为后面谈具体合作事其购买欲望。

为后面谈具体合作事宜、成交打下良好的基础。

宜、成交打下良好的基础。

1111、引领造势法、引领造势法、引领造势法、引领造势法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法当客户有明确的购买意向后，有时当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出不宜对客户逼得太紧，显出“志在志在必得必得”的成交欲望，而是抓住对方的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏的需求心理，放缓节奏，先摆出相，先摆出相应的事实条件，让客户明白应的事实条件，让客户明白“条件条件不够，不强求成交不够，不强求成交”。

使客户产生。

使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。

方条件成交，达到签约目的。

2222、欲擒故纵法、欲擒故纵法、欲擒故纵法、欲擒故纵法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法当客户已出现购买意向，但又犹豫当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面正面鼓励客户购买，而是从反面委委婉地（一定要把握尺度）婉地（一定要把握尺度）用某种语用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交护自尊，立即下决心拍板成交。

3333、激将促销法、激将促销法、激将促销法、激将促销法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法告诉客户，优惠期即将结束、公司告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或某种意向产品订的产品要涨价，或某种意向产品订单较多，工期提前预订等，给客户单较多，工期提前预订等，给客户制造一些紧张感，让其产生制造一些紧张感，让其产生“过了过了这个村就没有这个店这个村就没有这个店”的心理，从的心理，从而下定决心购买而下定决心购买。

4444、机会不再法、机会不再法、机会不再法、机会不再法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法人们买东西都有一个从众心理，越人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。

所以有意也容易冲动下决心签约。

所以有意识地制造销售现场人气或大量成交识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。

洽谈成交进程。

（集中时间安排更多客户看厂或签约）5555、从众关联法、从众关联法、从众关联法、从众关联法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法如果销售顾问一味给客户施加压力，如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了忘了“客户才是主角客户才是主角”的真谛，客的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。

因户回家后，也许会觉得很不爽。

因此，在推销中要通过结果提示，让此，在推销中要通过结果提示，让客户想象签单后的好处，享受自主客户想象签单后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。

决策的喜悦，从而产生购买欲望。

6666、结果提示法、结果提示法、结果提示法、结果提示法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法通过提问、答疑、算账等方式，向通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。

好处，从而打动客户的心。

利用人们买东西图实惠的心理，结利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。

户采取购买行动。

7777、晓之以利法、晓之以利法、晓之以利法、晓之以利法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法抱着真心实意、诚心诚意、抱着真心实意、诚心诚意、业务不业务不成交朋友成交朋友的心态，投客户之所好，的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。

使买卖双方有了亲合需求接受人。

使买卖双方有了亲合需求的满足的满足，促发认同感，进而因为人促发认同感，进而因为人而买我们的产品。

而买我们的产品。

8888、动之以情法、动之以情法、动之以情法、动之以情法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法如果客户认同销售顾问，可以如果客户认同销售顾问，可以积极积极介入，站在客户立场去考虑问题，介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊帮助客户对比分析购买产品的利弊。

用用坦诚和事实向客户证明利大于弊，坦诚和事实向客户证明利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。

买决定。

9999、反客为主法、反客为主法、反客为主法、反客为主法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法“您一定要想清楚！

您一定要想清楚！

”“”“您想好了您想好了吗？

吗？

”。

在最后关键时刻，通过再。

在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。

从而下定决心拍板成交。

需注意，这是一种需注意，这是一种强势行销方法强势行销方法！

提问时，销售顾问态度的转变会给提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。

客户带来压力，时机不成熟的慎用。

10101010、叮咛确认法、叮咛确认法、叮咛确认法、叮咛确认法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法当遇到团购，或客户的亲朋都参与当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。

而促进签约成交。

11111111、擒贼擒王法、擒贼擒王法、擒贼擒王法、擒贼擒王法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法如果公司所卖产品价格定得比其它如果公司所卖产品价格定得比其它同类产品贵时，应采取差异战术法，同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、详细阐述己方产品的优点、特点、品质、功效与其它同类产品比较分品质、功效与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益到更多利益。

12121212、差异战术法、差异战术法、差异战术法、差异战术法六、业务成交技巧六、业务成交技巧（66）促进业务成交策略促进业务成交策略15法法面对看过多个产品项目的客户，要面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺产品与竞争对手产品各自的优、缺点（点（不要怕自己产品的小缺点，也不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻