建立卷烟品牌培育长效机制PPT文档格式.ppt

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刘小新制表人：

刘小新制表时间：

2010年年3月月29日日表表1客户销售卷烟品牌选择情况调查表客户销售卷烟品牌选择情况调查表制图人：

刘小新制图人：

刘小新制图时间：

制图时间：

2010年年3月月30日日品牌培育工作支持程度的关键点品牌培育工作支持程度的关键点调查目的：

调查目的：

二、选择课题

（二）课题选择

（二）课题选择考核标准科学合理考核标准科学合理指导品牌培育工作指导品牌培育工作建立卷烟品牌长效考核机制建立卷烟品牌长效考核机制营销一线至关重要营销一线至关重要表表2200922009年客户经理销量年客户经理销量490510123销售总量567.51227销量中值4991410客户经理87741090客户经理76321033客户经理6274541客户经理55031364客户经理49452181客户经理37811508客户经理2497996客户经理120092009年年20092009年年规格规格22规格规格11人员人员单位：

条单位：

条制表人：

20102010年年44月月66日日数据统计数据统计三、目标设定图图22009年客户经理销量年客户经理销量图图32009年客户经理销量年客户经理销量制图人：

20102010年年44月月66日日调查分析调查分析图图42010年规格年规格1目标销量目标销量图图52010年规格年规格2目标销量目标销量制图人：

梁希制图人：

梁希制图时间：

2010年年4月月14日日三、目标设定三、目标设定目标目标建立建立“卷烟品牌长效考核机制卷烟品牌长效考核机制”规格规格规格规格11产品销量大产品销量大产品销量大产品销量大于于于于1137111371条条条条规格规格2产品销量大产品销量大于于5402条条目标值目标值

（一）提出各种方案

（一）提出各种方案图图6亲和图亲和图制图人：

张煜制图人：

张煜制图时间：

2010年年4月月18日日四、提出并选择方案

（二）最佳方案选择

（二）最佳方案选择1、总体方案选择、总体方案选择制图人：

董风义制图人：

董风义制图时间：

2010年年4月月20日日卷烟卷烟品牌品牌长效长效考核考核机制机制方案一：

客户经理品牌培育考核方案一：

客户经理品牌培育考核方案二：

卷烟品牌引入退出机制方案二：

卷烟品牌引入退出机制方案三：

方案一方案三：

方案一+方案二方案二图图7总体方案总体方案四、提出并选择方案方案评价分析方案评价分析表表3总体方案评价分析表总体方案评价分析表制表人：

董风义制表人：

2010年年4月月20日日选用用无无1、品牌培育工作、品牌培育工作标准准统一一2、营销一一线品牌培育品牌培育工作考核科学合理，具工作考核科学合理，具有有针对性和指性和指导性性方案方案1+方案方案2方案方案3不不选用用不能充分激不能充分激发营销一一线人人员的主的主观能能动性，性，缺乏分片区品牌培育缺乏分片区品牌培育工作的工作的针对性和指性和指导性性1、全面掌握品牌的市、全面掌握品牌的市场表表现2、了解品牌集中度、了解品牌集中度3、对品牌品牌发展有促展有促进作用作用通通过品牌培育各品牌培育各项考核考核评价数据的价数据的统计，既可以，既可以对卷烟商卷烟商业企企业一个一个阶段品段品牌培育工作牌培育工作进行行总体体评价，价，也可以掌握一也可以掌握一线人人员各自各自片区品牌培育工作的片区品牌培育工作的实际成效成效方案方案2不不选用用缺乏前瞻性缺乏前瞻性考核机制考核机制单一一1.激激发工作工作积极性极性2.效果明效果明显，数据，数据统计准确准确充分充分发挥一一线人人员的主的主观能能动性，促性，促进重点骨干品重点骨干品牌的宣牌的宣传和推广和推广方案方案1结论缺点缺点优点点方案方案详细说明明序号序号四、提出并选择方案总体方案确定总体方案确定方方二二Text3案案方方方方案案案案三三一一确定方案三为本次确定方案三为本次QC课题的整体方案。

课题的整体方案。

四、提出并选择方案2、具体方案选择、具体方案选择

（1）“客户经理品牌培育考核办法客户经理品牌培育考核办法”方案设计及选择方案设计及选择AA、方案设计、方案设计四、提出并选择方案制图人：

李春晖制图人：

李春晖制图时间：

2010年年4月月22日日客户客户经理经理品牌品牌培育培育考核考核管理管理办法办法方法一：

客户经理品牌培育方法一：

客户经理品牌培育“三率三率”考核考核图图8方案设计方案设计方法二：

客户经理品牌培育市场效果考核方法二：

客户经理品牌培育市场效果考核方法三：

客户经理品牌培育方法三：

客户经理品牌培育“三维五率三维五率”考核考核四、提出并选择方案

（1）“客户经理品牌培育考核办法客户经理品牌培育考核办法”方案设计及选择方案设计及选择B、方案选择、方案选择表表4客户经理品牌培育客户经理品牌培育“三率三率”考核分析表考核分析表不采用不采用优点：

点：

1.效果明效果明显，数据，数据统准确准确2.考核考核结果直果直观缺点：

缺点：

1.考核指考核指标不全面，缺乏公平不全面，缺乏公平性。

性。

2.“三率三率”考核指考核指标设定相定相对简单1、制定、制定“三率三率”考核指考核指标和考核和考核激励机制激励机制2、客、客户经理品牌培育工作理品牌培育工作积极极性明性明显提高提高3、客、客户经理品牌培育工作效果理品牌培育工作效果不一致不一致分析分析结论特点特点分析分析制表人：

张庆生制表人：

张庆生试验时间：

试验时间：

2010年年4月月29日日表表5客户经理品牌培育工作效果考核分析表客户经理品牌培育工作效果考核分析表不采用不采用优点：

优点：

1.现场考核，效果直观现场考核，效果直观2.激发客户经理品牌培育工作激发客户经理品牌培育工作积极性积极性缺点：

1.品牌培育效果不明显，标准品牌培育效果不明显，标准不明确不明确2.受市场影响因素较大受市场影响因素较大1、对市场零售客户的卷烟陈列、对市场零售客户的卷烟陈列、明码标价、指导效果和服务态度明码标价、指导效果和服务态度进行检查进行检查2、对客户经理市场品牌培育工、对客户经理市场品牌培育工作效果进行评估作效果进行评估分析结论分析结论特点特点分析分析制表人：

2010年年4月月29日日表表6客户经理品牌培育客户经理品牌培育“三维五率三维五率”考核分析表考核分析表采用采用1.考核标准严谨，评价标准精确考核标准严谨，评价标准精确2.细分市场，针对性指导性强细分市场，针对性指导性强3.考核模型科学合理考核模型科学合理4.考核结果更客观，符合实际情况考核结果更客观，符合实际情况1、制定、制定“三维五率三维五率”考核考核标准标准2、客户经理品牌培育考核、客户经理品牌培育考核指标设计指标设计3、在品牌培育考核中运用、在品牌培育考核中运用模糊综合评价法模糊综合评价法分析结论分析结论特点特点分析分析制表人：

赵建试验时间：

2010年年5月月7日日CC、结论、结论能有效、公平、严谨的对客户经理品牌培育能力进行全面评价能有效、公平、严谨的对客户经理品牌培育能力进行全面评价

（1）“客户经理品牌培育考核办法客户经理品牌培育考核办法”方案设计及选择方案设计及选择四、提出并选择方案采用采用“三维五率三维五率”综合测评方案作为综合测评方案作为“客户经理品牌培育考核办法客户经理品牌培育考核办法”的具体方案的具体方案

（2）“品牌引入退出机制品牌引入退出机制”方案设计方案设计2、具体方案选择、具体方案选择AA、方案设计、方案设计四、提出并选择方案制图人：

2010年年5月月10日日图图9方案设计方案设计卷烟卷烟品牌品牌引入引入退出退出考核考核管理管理办法办法方法一：

辖区在销品牌规格测评表方法一：

辖区在销品牌规格测评表方法二：

辖区在销品牌市场调控方法二：

辖区在销品牌市场调控BB、方案选择、方案选择

（2）“品牌引入退出机制品牌引入退出机制”方案设计方案设计表表7：

辖区在销品牌规格测评辖区在销品牌规格测评制表人：

20102010年年55月月2020日日采用采用1.操作简单操作简单2.测评指标涵盖率全面测评指标涵盖率全面3.针对性强针对性强关键点：

关键点：

可以短期内确认卷烟品可以短期内确认卷烟品牌是否适宜引入，是否需要牌是否适宜引入，是否需要退出，保证资源的优化配置退出，保证资源的优化配置1、品牌测评体现公平性、品牌测评体现公平性2、对辖区在销品牌的整合、对辖区在销品牌的整合和分析具有指导性和分析具有指导性3、对品牌引入退出考核提、对品牌引入退出考核提供准确的数据支撑供准确的数据支撑分析结论分析结论特点特点分析分析四、提出并选择方案

（2）“品牌引入退出机制品牌引入退出机制”方案设计方案设计BB、方案选择、方案选择表表8：

辖区在销品牌市场调控：

辖区在销品牌市场调控制表人：

20102010年年55月月2020日日不采用不采用1.操作简单，操作简单，2.测评指标涵盖率全面测评指标涵盖率全面3.针对性强针对性强关键点：

通过对以往数据的查阅，通过对以往数据的查阅，发现个别规格在辖区市场由发现个别规格在辖区市场由市场调控自然退出经历了市场调控自然退出经历了3年的时间，造成资源浪费。

年的时间，造成资源浪费。

1、受主观因素影响较大，、受主观因素影响较大，品牌分析存在盲区品牌分析存在盲区2、品牌市场定位模糊，、品牌市场定位模糊，品牌培育缺乏个性化品牌培育缺乏个性化3、无法对品牌的引入退、无法对品牌的引入退出提供主要参考依据出提供主要参考依据分析结论分析结论特点特点分析分析四、提出并选择方案

（2）“品牌引入退出机制品牌引入退出机制”方案设计方案设计CC、结论、结论能有效快速的识别品牌销售预期效果，通过测评可以使资源能有效快速的识别品牌销售预期效果，通过测评可以使资源配置更加合理配置更加合理四、提出并选择方案采用采用“辖区在销品牌规格测评辖区在销品牌规格测评”方案作为方案作为“品牌引入退出机品牌引入退出机制制”的具