小区推广、工程营销、装饰公司开发、油木工管理(通用版).ppsPPT文件格式下载.ppt

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专卖店、超市。

主家提供：

nn个人网络：

装饰公司、油工、其他建材小区个人网络：

装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。

推广人员。

nn（当地房价、短裙故事当地房价、短裙故事）处处留心楼盘信息，抢占先机处处留心楼盘信息，抢占先机8选择小区选择小区考察楼盘考察楼盘考察楼盘途径：

考察楼盘途径：

nn售楼处：

总户数、户型、售价、售卖情况、售楼处：

总户数、户型、售价、售卖情况、交房交房nn物业管理处：

装修情况、区内设点情况物业管理处：

装修情况、区内设点情况（假装买房、房东）（假装买房、房东）nn白天：

进出主家和工人的人数以及悬挂条白天：

进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；

或一楼总电表运行状态。

幅的数量；

nn傍晚：

灯光。

昏黄表示正在装修中；

彩灯傍晚：

彩灯/亮白亮白/窗帘表示装修完毕已入住；

没有灯窗帘表示装修完毕已入住；

没有灯光表示未装修。

光表示未装修。

询问询问观察观察9确定方案确定方案进攻形式进攻形式基本式作战：

基本式作战：

宣传宣传+挨家挨户进攻。

挨家挨户进攻。

加强式作战：

宣传宣传+样板房样板房+挨家挨户。

挨家挨户。

航母式作战：

设点设点+样板房样板房+宣传宣传+挨挨家挨户。

家挨户。

广告投放三要素：

性广告投放三要素：

性-兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兽和美女兽和美女-（太极药业），婴儿（太极药业），婴儿小孩。

小孩。

目标目标-方案方案-预算。

（该花要花、不该花的不花）（预算。

（该花要花、不该花的不花）（该该赚的赚，该省的省）赚的赚，该省的省）10确定方案确定方案作战人员作战人员小区户数小区户数200200户户400400户户600600户户推广人员推广人员11人人22人人33人人小区装修较集中或采取设点形式小区装修较集中或采取设点形式,可酌情增加推广人员可酌情增加推广人员推广初期扫楼阶段推广初期扫楼阶段11人人11天：

天：

入户交谈：

1515户户X15X15分钟分钟/60/60分钟分钟=4=4小时小时资料整理资料整理+午饭时间午饭时间+交通交通=3=3小时小时假设：

前期假设：

前期200200户中户中30%30%在装修在装修,初期扫完初期扫完6060户需要户需要44天天（理想状态理想状态）,）,再加再加上期间对重点顾客的回访时间及突发事件上期间对重点顾客的回访时间及突发事件,全部扫完至少需要一周的时间。

全部扫完至少需要一周的时间。

推广人员一天拜访客户不得超过推广人员一天拜访客户不得超过2020户，否则不利于记忆客户的特征，不户，否则不利于记忆客户的特征，不利于重点跟进。

利于重点跟进。

小区推广客户拜访重质不重量小区推广客户拜访重质不重量11确定方案确定方案目标设定目标设定装修状态装修状态进攻方案进攻方案进攻时进攻时间间目标成交目标成交率率装修较集中装修较集中航母式航母式交房初期交房初期50%50%装修集中装修集中加强式加强式航母式航母式交房初期交房初期交房中期交房中期40%40%装修集中装修集中基本式基本式加强式加强式交房初期交房初期交房中期交房中期30%30%装修集中装修集中基本式基本式交房中期交房中期20%20%装修集中装修集中装修不集中装修不集中基本式基本式加强加强/航母航母交房中期交房中期交房后期交房后期10%10%装修不集中装修不集中基本式基本式交房中后交房中后5%5%12绘制地图绘制地图分配任务分配任务一号楼一号楼3单元单元共共48户户推广推广A二号楼二号楼3单元单元共共48户户推广推广A三号楼三号楼3单元单元共共48户户推广推广B四号楼四号楼3单元单元共共48户户推广推广B五号楼五号楼3单元单元共共48户户推广推广C六号楼六号楼5单元单元共共60户户推广推广A七号楼七号楼5单元单元共共60户户推广推广A八号楼八号楼5单元单元共共60户户推广推广B十号楼十号楼5单元单元共共60户户推广推广C九号楼九号楼5单元单元共共60户户推广推广B十一号楼十一号楼5单元单元共共60户户推广推广C13小区作战第二阶段：

进攻小区作战第二阶段：

进攻14第二阶段：

进攻第二阶段：

进攻第一阶段：

搜索第一阶段：

搜索第二阶段：

出击第二阶段：

出击第三阶段：

跟进第三阶段：

跟进挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层地图，筛选客户，制定跟进方案。

地图，筛选客户，制定跟进方案。

集中时间和精力于目标客户，重点跟进，集中时间和精力于目标客户，重点跟进，反复拜访，更新楼层地图。

选择样板房反复拜访，更新楼层地图。

选择样板房悬挂宣传条幅。

悬挂宣传条幅。

售后跟进获取宣传口碑；

对第一阶段未开售后跟进获取宣传口碑；

对第一阶段未开工住户持续跟进。

工住户持续跟进。

有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键15101一单元一单元二单元二单元三单元三单元102202601501401301201602502402302成交指定重点未装1013天木工102立邦楼层地图楼层地图202三棵树401百安居301嘉宝莉立邦201601601101401501华润302乳胶601全部6025天木工402紫荆花立邦402瓦工进501一周后301瓦工进502乳胶未102木工进302三棵树油工502美涂士202瓦工进201油工16作战人员素质作战人员素质小区推广人员必备小区推广人员必备小区推广人员必备小区推广人员必备：

nn自信：

相信公司、相信产品、相信自己。

自信：

nn推销产品先要推销自己。

推销产品先要推销自己。

nn学习和不同身份的人做朋友。

学习和不同身份的人做朋友。

nn勤奋、真诚、执着。

勤奋、真诚、执着。

nn你必须成为装修行家。

你必须成为装修行家。

nn善于思考和分析，科学安排工作。

善于思考和分析，科学安排工作。

作战铁人：

铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。

17小区推广精英的特征小区推广精英的特征天使般的笑容情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心18抬头微微笑、低头数钞票19进攻注意事项进攻注意事项nn搜索阶段：

搜索阶段：

必须挨家挨户敲门，不能凭经验；

必须必须挨家挨户敲门，不能凭经验；

必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；

详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；

必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。

nn出击阶段：

出击阶段：

锁定重点顾客，先建立人际关系，再根锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。

主攻主家容易成交，但不可据工地进程反复拜访。

主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。

忽视其他工人的推荐作用和破坏力。

nn跟进阶段：

跟进阶段：

根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；

有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；

已成交主家技术服务的跟进。

利；

突破点：

前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，突破点：

前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，赠工具赠工具/赠遮蔽赠遮蔽/赠保洁清理等赠品优惠；

折扣优惠等。

赠保洁清理等赠品优惠；

20进攻时机把握进攻时机把握nn小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。

小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。

nn小区推广最好时机：

瓦工入场或木工结束前三天。

小区推广最好时机：

nn家装时间表：

水电改造（家装时间表：

水电改造（22天）天）瓦工（瓦工（3344天）天）木工（木工（2020天天11个月）个月）油工木器（油工木器（15152020天）天）油工乳胶。

熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重油工乳胶。

熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。

点突破。

nn寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。

寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。

21小区作战关键小区作战关键闯关闯关22nn不同工作对象的应对策略不同工作对象的应对策略nn首先明确我们的工作对象都有哪些？

首先明确我们的工作对象都有哪些？

nn木工（周一至周五）木工（周一至周五）nn油工（周一至周五）油工（周一至周五）nn主家（周六、周日）主家（周六、周日）nn竞争对手（周一至周日）竞争对手（周一至周日）23闯关对象闯关对象工人工人nn面对水电面对水电面对水电面对水电/瓦工瓦工瓦工瓦工：

没有行业冲突，可适当进言，主要获取主没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息家信息身份、特点、购买方式、购买权、习惯身份、特点、购买方式、购买权、习惯方便安方便安排与主家见面。

排与主家见面。

nn面对木工面对木工面对木工面对木工:

询问工地状况包工包料？

使用的板材？

工程进度，询问工地状况包工包料？

工程进度，主家的信息等；

分辨与油工关系主家的信息等；

分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；

有合作涉及回扣不深谈；

有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。

意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。

nn面对油工面对油工面对油工面对油工：

询问工地用漆情况，寻找机会点。

询问油工用漆询问工地用漆情况，寻找机会点。

询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。

涉及回扣不深谈，有合作意向可留习惯，施工技巧等话题。

涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。

对已选竞品，可酌情直接打击或渐接了解。

资料，再谈。

制胜关键：

拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，制胜关键：

拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，直到见到主家达成交易或下一单交易。

必须具备行业知识及热门话题。

直到见到主家达成交易或下一单交易。

24闯关对象闯关对象装饰公司装饰公司nn现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。

现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。

nn需要记录：

需要记录：

工程负责人姓名，联系方式；

装饰公司地址及电话。

nn安排时间登门拜访，洽谈合作。

安排时间登门拜访，洽谈合作。

nn装饰公司特点：

装饰公司特点：

决定购买前注重质量和价位；

购买后注重服务。

nn未合作时：

需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信未合作时：

需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信息，制定息，制定小区推广装饰公司档案小区推广装饰公司档案，为未来的合作打基