4s店配件促销方案Word文档下载推荐.docx

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如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4s店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4s店就更不会选择经销。

汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：

汽车用品经销商提供的产品，在其4s店里销售，究竟能有多大的量。

一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。

因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出她们的最大价值，这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。

那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为她们的首选了。

当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，她们也会非

常乐意选择。

另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是：

要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，而且还要提供增值税票。

这完全能够理解。

一是因为汽车4s店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。

二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4s店内部的组织结构

由于每个4s店的情况各不相同，在实际当中，有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。

关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：

装饰部经理（服务经理）这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员；

客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4s店后具体负责销售的人员；

配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。

而且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

3、与4s店主管人员

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。

我们应该找有决定权利的售后服务经理。

事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。

约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4s店的方式

跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；

是对方现金进货还是给对方铺货。

一般情况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定的。

当然也有4s店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。

是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4s店上货的问题了。

在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必须的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利：

如何扩大稳定4s店的销量

一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：

是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；

就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4s店了，但由谁去负责具体销售呢？

当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。

而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？

这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4s店的管理规定不一样：

①有的4s店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

②有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施

工；

因此针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。

前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；

第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，而且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。

因此弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：

产品既然已经进入4s店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。

这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4s店的相关销售人员，以减少她们在该产品销售技巧方面的摸索时间。

从而尽快开始产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：

对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必须购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4s店后，需要做仔细的一个工作。

由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，因此在终端宣传方面，汽车用品经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4s店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，而且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。

这些还得是在4s店同意的情况下，有的4s店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4s店。

其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。

因此在产品进入4s店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，因此这里就略了。

现在每个4s店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给她人经营的，在产品展示方面应该还能够，我觉得。

在产品进入4s店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4s店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。

4s店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。

当然还有象“xx周年店庆”这样比较大的临时性活动等。

总之，汽车用品经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。

至于促销方案，应以4s店的大促销方案为基础，能够有：

赠送形

【篇二：

4s店售后活动营销方案】

克拉玛依营销方案

活动背景：

鉴于我店在进厂台次过少的原因，且不是特别稳定！

如何在进厂相对较少的情况之下提高保养车辆单车产值呢?

我们是否能够尝试利用上门促销让售后维修产值迈上一个新台阶呢！

一.活动主题:

春季有约，让您用车无忧.物有所值。

二.活动目的：

1.提升售后的产值和进厂台次，带动增加售后附带维修产值

2.刺激客户消费欲望，

3.提升客户忠诚度及归属感

4.提高售后维修市场影响力

5.提高进厂台次，增加有效基盘客户（整理并详细登记入厂客户信

息，为以后的售后营销作铺垫）

三.活动时间:

4月15日-4月18日

四.活动对象：

所有jeep系列

五.活动内容：

a.更换机油，机油格工时费不打折。

要有超值的活动。

b.尊享全车电脑免费深度检测一次

六.活动安排:

1.客服部负责整理相关客户资料群活动邀约短信（自编）

2.市场部负责设计制作相关横幅；

易拉宝；

立牌等宣传单张资料

七.活动实施：

1.配件部：

负责相关配件的备货

2.前台接待人员在详细了解活动方案后，做好客户的沟通解释工作，

合理完成任务，避免客户投诉.

3.后续活动效果总结及客户资料完善整理

现在克拉玛依的保有量在80台左右。

知道的在55台，电话联系同意维修保养的在40台左右。

其中有对会员感兴趣的有部分人员，没有联系上的在跟进中。

其它附带价值暂时无法评估！

售后前台客户经理

王建涛

.4.3

【篇三：

4s店滞销件处理方案】

滞销件促销分配方案

领导好！

因广达配件仓这两年来的库存压力过大，厂家任务越来越重，老车型不断淘汰、停产。

而入厂台数不断减少。

五菱厂家的新车型不断研发出来，导致配件仓的库存零件不断增加，在这种日积月累的情况下库存数额越积越多。

其中包括停产的鸿图，扬光，五菱兴旺，小旋风，五菱之光货车，老之光面包车，单双排的货车。

还有其中厂家铺货不热销的老宏光，加起来数额有19万多，对此配件仓深感忧虑，库存将带来的影响很大，费时，费人力，浪费空间，带来实际损失，给新车型的零件带来阻力，老配件卖不出去，新配件进步来，无地方摆放。

而且老件越放越不值钱，对此配件提出以下申请：

1、客户运营服务部多报老顾客车型入厂维修，带来收入，增加产值。

2、给忠实老客户车型实行优惠打折。

3、老客户车型介绍老客户车型进站维修，给予优惠打折。

4、多招偏远汽修厂进站购买零件，因老车型多在外面维修，消耗零件多而且杂。

（其中不光老零件在外面买不到，而4s店又买不到，这样不但收回了成本，又消耗了老库存零件）

5、激励活动让广大售后的工作人员都参与到老库存零件的分销活动中，给予提成激励，维修师父维修销售出去的零件，（属于老库存的）提予总金额的10%分成，服务顾问总成金额的3%，配件仓提10%，车间主管许楚森提总金额的2%。

以上是配件仓提出的申请，望领导批准

注：

库存件的优企导出来的为准

日期：

.9.26