酒店客房销售策略16文档格式.docx

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2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：

（1）国内标准团队。

（2）境外旅游团队。

（3）中档的的商务散客。

（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：

1、

2、

3、

4、

5、10、1

1、12月份（其中黄金周月份：

10、

2、5，三个月）

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：

省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：

神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：

其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：

港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：

港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

天马国际

（3）新加坡：

山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、12月份

★201X年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、201X年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：

6:

4，

B、房价：

团队价：

110元/间，散平均价：

180元/间

C、月平均开房率：

90%即161间/日

D、每日收入：

团队：

9666元，散客：

10948元

E、五个月总（153天）收入：

315.3942万元，月平均：

63.0788万元

F、各月工作重点：

201X年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

201X年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

201X年4月份：

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；

母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

201X年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

其中黄金周月份：

2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*201X年10月（31天）:

A“十一”黄金周：

全部七天

1）

4、5日，团队:

散客=6：

房价：

团：

160元/间，散：

280元/间

开房率：

95%即170间/日

每日收入：

16320元，散：

19040元

2）

1、6日，团:

散=7:

3，房价：

120元/间，散：

220元/间

13524元，散：

10626元

3）7日，团队:

散客=7:

3

100元/间（含双早），散：

160元/间

80%即143间/日

10010元，散：

6864元

4）黄金周收入：

20.67万元

B当月余下24日收入：

49.4736万元，

预定比例：

散=6:

4

100元/间，散平均价：

170元/间

9666元，散：

C、本月总收入：

70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

圣诞节----圣诞大餐。

10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*201X年2月份（本月只有28天）：

A春节黄金周：

4、5日，团:

散=5:

5

180元/间，散：

98%即175间/日

15750元，散：

24500元

150元/间，散：

92%即165间/日

14850元，散：

14520元

3）7日，团:

4）房价：

23.6614万元

B当月余下日收入：

43.2894万元（21天），

66.9508万元

3、加强“三八节”活动促销。

*201X年5月份（31天）

A五一黄金周，全部七天

i>

散=6：

260元/间

14490元，散：

16744元

ⅱ>

ⅲ>

7日，团:

110元/间（含双早），散：

11011元，散：

iv>

黄金周收入：

19.1111万元

B当月余下日24天收入：

4，房价：

68.5847万元

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。

制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。

（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

*A、201X年7月（31天），201X年8月（31天）：

90元/间，散平均价：

85%即152间/日

9576元，散：

7296元

二个月总（62天）收入：

104.6064万元，月平均：

52.3032万元

A、各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

*A、201X年6月（30天），201X年9月（30天）：

80元/间，散平均价：

150元/间

总开房率：

70%即125间/日

7000元，散：

5625元

二个月总（60天）收入：

75.75万元，月平均：

37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

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2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

预算全年客房营业收入：

万元

年平均开房率：

86.065%

每日可供租房数：

179间

计划每日出租房数：

154间（其中：

团队96间/日，散客58间/日）

平均房价：

100元/间，散客：

165.8元/间。

每天收入：

0.96万元，散客：

0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：

18.5703万元