企业内部培训课程Word格式.docx
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分组讨论,训练为主,互动式教学;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,
又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
【培训时间】
2011年09月17日-18日广州24日-25日深圳
2011年10月15日-16日北京22日-23日新加坡
29日-30日上海
2011年11月05日-06日东莞12日-13日深圳
19日-20日北京
【讲师介绍】 王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公
司业务经理;
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/XX/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院
【课程大纲】
第一章、销售人员应该具备的10个心态
1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求
2.从事销售工作不要总是为了钱—有理想
3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋
4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行
7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结
10.今天的努力,明天的结果—有目标
第二章与客户交往的九项基本原则
第一项原则:
以客户为中心,多一点付出,少一点索取
1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2.销售就是把客户的事当作自己的事;
3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
第二项原则:
不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:
客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;
4、案例:
客户提出的,不一定是他所在意的
5、案例:
跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:
不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,
同样不喜欢被自己“伤害”过的人;
3、如何才能做到不会被客户“伤害”?
第四项原则态度不能完全决定行为
1、案例:
客户有兴趣就一定会购买吗?
没有意向就一定不会买吗?
2、案例:
我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则客户的态度是销售人员引导的
1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
不同的心态导致不同的行为;
3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则不要主观臆测,以已推人
1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2.案例:
不做朝三暮四的“聪明人”,
不要成为“高潜质低绩效”的人;
第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态
1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2.客户只有大小之分,没有贵贱之分;
3.案例:
让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
第八项原则:
销售的线路不一定是直线
1.案例:
客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2.学会找客户周围的人,学会换人跟进
没有完美的个人,只有完美的团队,
5/50/45/365管理规则;
第九项原则:
不要传播任何的负面的、消极的信息
1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人;
2、做到不抱怨、不批评、不指责
第三章销售沟通中的影响因素
第一节销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第一节销售人员自身的影响因素
1.第一项因素:
销售人员形象与举止
2.第二项因素:
是否具备相似的背景
3.第三项因素:
是否具备相同的认识
4.第四项因素:
是否具备相同的性格特征
5.第五项因素:
销售人员是否喜欢自己
6.第六项因素:
是否对销售人员熟悉
7.第七项因素:
销售人员是否具备亲和力
8.第八项因素:
销售人员是否值得信赖
第二节表达信息以及表达方式的影响因素
1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3.何种情况下只讲优势不讲劣势?
何种情况下即讲优势又讲劣势?
4.当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5.先发言和后发言谁更占有优势?
第三节客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
3.客户的回答一定是自己可控制的,
我们只提供问题,让客户说出答案;
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、与客户沟通时应该提出哪50个问题?
2、当客户提出异议时,需要提哪4个问题?
3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?
第三、向客户提问的8个要求
第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说;
为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?
第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题?
我们要的是利润,而不是客户的订单;
一、如何给客户报价
1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2.正式报价前需要确认哪4个问题?
3.报价时需要注意的6项原则
4.什么时候报实价?
什么时候报虚价?
二、如何处理客户的还价?
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
2、什么情况下可以降价?
什么时候不能?
案例:
6种情况下不能让价
3、降价时需遵守的6项基本原则
4、如何应对客户的连续问价?
5、如何应对客户一味地压价?
【培训时长】
第一天上午:
09:
00-12:
00下午:
13:
30-17:
00
晚上:
18:
30-20:
30
第二天上午:
【适合对象】
总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员