珠宝首饰的销售技巧Word格式文档下载.docx

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在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;

这些动机都是我们可以利用的。

　二、珠宝的销售过程中的销售技巧

1、顾客进店：

不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。

面带微笑，亲切问候：

“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。

”

2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

表现为：

（1）走动时突然停住；

（2）眼睛紧盯某一款；

（3）寻问新款或某一款

3、展示推荐：

（1）轻拿轻放：

可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客：

脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

（4）推荐新款：

重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

4、试戴

通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。

为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：

（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。

（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。

（3）首先展示价格高的货品。

（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客

（5）柜台上常备一面镜子。

（6）协助顾客作适当比较。

（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。

（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。

（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。

（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。

（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。

（13）留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问：

（1）专业知识；

（2）保养方法。

　　注意事项：

不能所答非所问，解答问题要简单明了,销售技巧2。

6、成交（成交标志）：

（1）询问折扣及赠品；

（2）询问售后服务；

（3）询问付款方式；

（4）直接示意开票

注意事项：

不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

7、包装：

（1）准备好包装用品：

顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

（2）包装：

顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。

（3）填写顾客登记表。

准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

8、送客：

（1）语言：

“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。

（2）表情：

微笑目送顾客。

成交货品后不能表现过分兴奋。

9、售后服务：

如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。

第二篇

售货艺术就是通过创造性的售货方式、方法为顾客服务的技巧。

一、顾客消费心理与购买动机

1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使的行为，这种欲望产生的条件：

从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示

受周围同事、朋友的影响。

受店内橱窗陈列的诱惑一般来说，顾客走进珠宝首饰店就存在着购买欲望。

顾客在购买时考虑的因素：

首饰的款式、品质、价格

服务、可信度目前国内顾客对珠宝首饰了解还不多，那么商店可信度就成为顾客购买过程的重要因素。

顾客买后满意度：

顾客购买以后，会通过佩戴以及家庭成员和亲友的评价，来确定自己购买这一款首饰是否正确，从而产出满意不满意的买后感受。

这种感受会影响：

自己再次购买的行为

自己的同事，亲戚和朋友及周边人物的购买行为

可见顾客的满意度是最好的广告

2、购买动机如何洞悉顾客心理把握消费动机，向消费者提供个性化的商品和服务，是所有经营者必须面对的问题。

求实的购买动机：

以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的商品。

求廉的购买动机：

以追求商品的低价格为特征，这类顾客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。

求美的购买动机：

以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。

营业人员在推荐商品的时候，一定要从审美的角度出发要让顾客有更自主的选择和比较。

求新的购买动机：

以追求首饰的时髦与新颖为特征。

持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。

营业人员应对时尚产品知识有所掌握,销售技巧，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参谋。

求名的购买动机：

以追求名贵宝石及价高首饰为特征。

通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。

营业人员更应注重产品的售后问题。

求奇的购买动机：

以追求珠宝首饰的奇特为特征，营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特意的功能，才能有更好的宣传推荐。

储备性购买动机：

购买珠宝首饰、金银制品、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定,雪纺连衣裙，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增殖现象。

顾客的购买点最终要落在“升值”这一点上。

　　二、售货艺术的内容1、形象艺术营业员站在柜台前给顾客的第一感觉就是形象。

营业员自身的形象艺术，主要是指着装和表情等行为所表现出来的艺术。

（1）着装得体

着装主要包括：

工作服、发式、店微、工号牌以及穿着和装饰，具体表现：

工作服要整洁

工号牌要佩戴规范

发式要整洁大方：

女营业员的长发要束起，不能浓妆艳抹，应施淡妆不宜留长指甲，注意个人卫生穿着整洁规范不能戴有色眼镜上柜台

（2）姿势准确

营业员的姿势要求做到：

站立要双手向前自然交叉，不依不靠

行走要轻快，矫健，不慌不忙

拿商品要准确，轻快，有展示艺术性

商品要轻递到顾客面前，让顾客挑选

商品成交，包装好后，放在顾客手里或面前，未成交商品放回原处

（3）表情大方

主要抱括：

微笑自然、情绪饱满、精力集中、兴奋适度、姿态优美等,销售冠军曾大兵的销售技巧，具体如下：

微笑要自然大方

情绪要饱满、热情。

精神要集中、持久、切不可对顾客爱答不理的样子

兴奋要适度、谨慎，切不可在顾客面前嘻笑打闹

姿态要优美、文明、富于规范化

2、接待艺术就是指营业员在接待顾客时，把“主动、热情、耐心、周到”的基本要求贯穿到每一笔交易中去，使顾客高兴而来，满意而归的艺术。

对不同类型的顾客应有不同的接待艺术。

（1）对有目的购买的顾客：

这类顾客目标明确，直奔某个柜台，询问某种商品或指名购买某种商品。

对这类顾客，应该迅速拿出商品，便于挑选，介绍不需要详细。

（2）对参观游览的顾客：

这类顾客眼光不集中，碰到什么看什么，对这种顾客，应掌握时机，主动招呼，介绍适宜的款式，恰当的价格，引起他（她）的注意或兴趣，以诱导其即兴购买。

（3）对购买犹豫的顾客：

对这类顾客要善于诱导，促使其解除顾虑，下定决心购买。

（4）对爱挑剔的顾客：

这类顾客对某种珠宝首饰有一定的经验，在选购时往往表示“这个也不好，那个也不行”。

对这种顾客，营业员不能显露出烦躁情绪，要耐心，由他（她）选。

（5）对马虎的顾客：

对这类顾客，接待要细心，帮助挑选应认真，货款要请他（她）当面点清。

（6）对男性顾客：

在接待男性顾客时，有所问，有所答。

（7）对女性顾客：

营业员在接待女顾客时，要注意在摸清她们购买需要的情况下，抓住其求美，求新的心理进行介绍，并巧妙地展示商品，以促进她们的购买欲望。

（8）对年老顾客：

在接待老年顾客时心情不能急燥，文字交流要耐心，态度要和气，举止要亲切温柔。

（9）对年轻的顾客：

营业员要迎合其求新，求美的心理进行介绍,广告销售技巧，尽量向他们推荐目前较时兴的商品，针对其购买特点，灵活地予以接待。

（10）对代购的顾客：

这类顾客是受亲朋好友所托来购买或购买赠人，营业员对其要考试周到，可采取一问二介绍三说明的接待方法：

一问就是问明使用人的要求和爱好；

二介绍就是根据所述推荐有关的商品；

三说明就是讲明退、换货的原则。

三、文字交流艺术基本要求：

语言要规范，文字要美观，文笔要秀美，不能出现病句，言之有礼，表达恰当，有问必答，简单易懂。

　　四、操作艺术

1、目测取货技术向顾客展示商品的时机：

顾客较长时间在柜台前驻足；

顾客较长时间看某一类首饰；

顾客要求营业员拿首饰给他（她）们看

2、商品展示技术：

要求做到以下几点：

在玻璃柜台上准备一块软垫或一个小托盘，供摆放首饰用；

在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）：

首先展示价格高的货品，让顾客试戴货品，柜台上需备一面镜子，协助顾客做出适当比较，介绍商品特点，让顾客慢慢欣赏，不要催促，帮助顾客在展出的几件中选择，留心达成交易的信号

3、佩戴珠宝首饰技术给顾客试戴珠宝首饰要求：

动作要轻柔，熟练，快捷，安全。

规范（技能训练）

4、取货回放技术：

要求动作熟练，快捷，安全。

　　五、陈列艺术

1、交易商品的陈列陈列地址：

柜台、货橱、货架陈列特点：

既交易、又陈列、流动大、更换快陈列要求：

整洁、美观、丰满、定位,[转]完全电话销售技巧。

整洁：

即按商品大类、价格、款式等方面的特征，分门别类地陈摆布，使之井井有条，一目了然，并勤加整理，保持清洁。

美观：

即摆放商品力求格调一致。

　　丰满：

即交易商品的陈列应做到多而不挤，少而不空，要及时加货，不留空位，丰富多彩，方便选购。

定位：

是随季节变化和需求量增减对陈列品做相应调整。

陈列方法：

应尽可能分类摆放或适度穿插排列，避免商品之间混杂干拢，在不影响陈列美观的前提下，应将滞销的品种搭在旺销的品种之中，以利于销售。

2、储备商品的摆放，要求既安全，又便于取放。

第三篇

珠宝销售技巧

（1）

销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。

有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,销售冠军曾大兵的销售技巧，经理对营业员这样说：

“我的任务是