太极行销开门展示拒绝处理篇PPT文档格式.ppt
《太极行销开门展示拒绝处理篇PPT文档格式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《太极行销开门展示拒绝处理篇PPT文档格式.ppt（82页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
跳舞：
跳舞你说你不想跳舞？
那没关你说你不想跳舞？
那没关系！
其实跳舞只是联络联系！
其实跳舞只是联络联络感情，如果你对跳舞没络感情，如果你对跳舞没兴趣的话，我们也可以喝兴趣的话，我们也可以喝茶聊天，我也可以另外再茶聊天，我也可以另外再介绍一些朋友给你认识，介绍一些朋友给你认识，你觉得呢？
你觉得呢？
说什么？
认同认同赞美赞美强化购买点强化购买点去除疑惑点去除疑惑点、3322开门的切入语开门的切入语像您这种情形，不知买了多少保险？
像您这种情形，不知道有没有买保险？
开门的切入语开门的切入语我可以回去用公司电脑帮你免费做一份建议书。
是不是还有机会跟你碰面聊天？
开门的切入语开门的切入语不知道您有没有考虑到要换大一点的住房？
不知道您买了多少保险？
开门的切入语开门的切入语不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简报？
不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简报？
如果方便的话，我们是不是把资料填一下？
3.33.3展示说明的切入语展示说明的切入语今天我已经把建议书带今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一来，不知您是否想看一下？
下？
现代人买保险很注重住现代人买保险很注重住院医疗及重大疾病，我院医疗及重大疾病，我这里有有关这方面的资这里有有关这方面的资料，不知您是否想看一料，不知您是否想看一下？
3.4开门的切入语时时机机切入语切入语一般反问一般反问你觉得怎么样？
你认为如何？
你觉得怎么样？
寒寒喧喧最近有没有什么新的计划？
最近有没有什么新的计划？
3.4开门的切入语时机时机切入语切入语开门开门“像你这种情形，不知道你有没有买保险像你这种情形，不知道你有没有买保险？
”“像您这种情形，不知道你买了多少保险像您这种情形，不知道你买了多少保险？
”“如果你信得过我的话，你可以将你的保如果你信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？
”3.4开门的切入语时机时机切入语切入语开门开门“我是不是可以回去请公司为你做一份电我是不是可以回去请公司为你做一份电脑计划书？
脑计划书？
”“我是不是可以为你做一份计划？
我是不是可以为你做一份计划？
”3.4开门的切入语时机时机切入语切入语展示说展示说明明“我这里有一份计划书，你要不要参考一我这里有一份计划书，你要不要参考一下？
”“我今天特地请公司用电脑做了一份计划，我今天特地请公司用电脑做了一份计划，你要不要参考一下？
你要不要参考一下？
”3355范例一范例一问题：
保险不需要问题：
保险不需要叙述法Ex:
保险不需要说理法说理法“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。
其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。
”Ex:
保险不需要举实例法举实例法“那没关系！
我知道陈先生您对每一件那没关系！
我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。
是这样的，我们公司有您好好学习的。
是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。
二年后，有一天他半夜骑来勉强买了。
二年后，有一天他半夜骑机车，不小心接到停在路边的货柜，脑机车，不小心接到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到宁波来办震荡走了，他父母从安徽赶到宁波来办理后事，我们将理赔理后事，我们将理赔5050万支票交给他父万支票交给他父亲，他父亲感动的说了句话：
亲，他父亲感动的说了句话：
“这是他这是他唯一做对的一件事。
唯一做对的一件事。
保险不需要比喻法比喻法“那没关系！
我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。
是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那就麻烦大了，“你说是吗？
保险不需要引导法引导法“那没关系！
陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？
（“是”）您爱车的后座都有备用胎吧？
（“是”）保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？
3366再论叙述的四种语法再论叙述的四种语法1.1.说理法说理法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。
2.举例法说说理理法法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。
的。
举举例例法法陈先生，大友公司的张总您知道吧？
他和您一陈先生，大友公司的张总您知道吧？
他和您一样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他再也不会一筹莫展了。
再也不会一筹莫展了。
2.比喻法说说理理法法年轻人一定要求上进，整天无所事事将来有什么前途？
一定要有所作为才能成功。
比比喻喻法法其实，人就跟电脑一样，你给它的软件越多，它的功能就越强，所以，只要懂得充实自己，就有足够的能力去跟人竞技。
2.引导法说说理理法法陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理读一套完整的管理书籍，所以，假设你在管理上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险上发生问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。
引引导导法法陈先生，您事业做这么大，不晓得您是用中国陈先生，您事业做这么大，不晓得您是用中国式管理还是用欧美式管理？
陈先生，像您这样式管理还是用欧美式管理？
陈先生，像您这样忙碌，您有时间去阅读一套完整的管理书籍吗忙碌，您有时间去阅读一套完整的管理书籍吗？
陈先生，您有没有想过，假设您今天不要额？
陈先生，您有没有想过，假设您今天不要额外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里学会一套很完整的管理书籍，您愿不愿意？
学会一套很完整的管理书籍，您愿不愿意？
33337777范例二范例二范例二范例二问题：
七月鬼月的实例问题：
七月鬼月的实例EXEXEXEX：
我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。
：
说理法陈先生，那没关系。
现在已经是太空时代了，已很少在乎七月鬼月什么事能做、什么事不能做了。
陈先生，你是高等知识分子，相信也不会有这方面的忌讳吧？
EXEXEXEX：
七月鬼月的实例：
七月鬼月的实例举例法陈先生，你说的很有道理。
上星期我才陈先生，你说的很有道理。
上星期我才做了一份保单，客户是一位专门帮人看做了一份保单，客户是一位专门帮人看风水的师傅，我特别请教他为什么特别风水的师傅，我特别请教他为什么特别选取在今天农历七月二日交保费，他说：
选取在今天农历七月二日交保费，他说：
“其实好年也有歹月，歹月也有好日，其实好年也有歹月，歹月也有好日，农历七月二日是今年较好的日子，目前农历七月二日是今年较好的日子，目前景气不佳，选取个好日子买保险看能不景气不佳，选取个好日子买保险看能不能运转。
能运转。
”他还告诉我：
他还告诉我：
“七月二十日七月二十日也是个好日子。
也是个好日子。
”陈先生如果你有决定陈先生如果你有决定买保险的话，是否考虑当天来交保费。
买保险的话，是否考虑当天来交保费。
七月鬼月的实例比喻法陈先生，那没关系，你说七月不吉利，不晓得七月你要不要做生意？
如果孩子生病要不要看医生？
（停）所以嘛！
该做的事即使是七月一样也是要做，你说是吗？
七月鬼月的实例引导法陈先生，你说得很有道理，所以很多陈先生，你说得很有道理，所以很多人七月尽量不靠近海边，因为危险，对人七月尽量不靠近海边，因为危险，对吗？
（对！
）吗？
）所以，陈先生，我们每天开车上班也所以，陈先生，我们每天开车上班也更要小心，对吗？
）更要小心，对吗？
）那你觉得开车有保险比较好还是没有那你觉得开车有保险比较好还是没有好呢？
（停）好呢？
（停）当然是有保险比较好！
那陈先生，你当然是有保险比较好！
那陈先生，你是希望七月份得到保障还是八月份得到是希望七月份得到保障还是八月份得到保障呢？
（停）保障呢？
（停）当然是七月份！
当然是七月份！
一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。
推门的方法就是开门及展示说明的切入语。
如果找不到，就要退出来（可能还要寒喧）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。
如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了，所以积累推销经验，还是很重要的。
拒绝处理拒绝是反应不是反对拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝是使交谈得以延续的唯一方法拒绝可以辅助了解客户的想法拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）4411问题的来源问题的来源所有问题的来源：
所有问题的来源：
是推销员自己是推销员自己（不是客户）（不是客户）如果你用不专业的语句和客户交谈，就会发生许多不必要的麻烦，例如：
你不经意地说了句：
“买保险很划算的！
”客户就会把保险和银行利息相比。
所以你的每一句话一定要精准。
44442222如何建立共同问题如何建立共同问题如何建立共同问题如何建立共同问题所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问题。
所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈题。
所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈向推销模式向推销模式BB的关键。
的关键。
4433如何处理个别问题如
升级会员 