客户二次开发PPT推荐.ppt

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以自律垂范为荣，以放纵散漫为耻；

以迅速执行为荣，以无的空谈为耻；

以敬业投入为荣，以塞责懈怠为耻；

以快速发展为荣，以固步落后为耻以快速发展为荣，以固步落后为耻;

“八荣八耻”职业道德宣言做优秀新华人！

做优秀新华人！

恪守恪守曾经有营销员李某销售给曾经有营销员李某销售给55岁的张某一张岁的张某一张燃气险卡单，她通过回访积累了燃气险卡单，她通过回访积累了6个客户，个客户，一个月做成了一个月做成了3.6万元的标准保费。

万元的标准保费。

下面咱们从一个实际案例出发,探讨一下如何创造回访理由,与客户进行深度交往,建立友谊,对客户进行二次开发.2007年年5月月1日，李某销售给张某一张日，李某销售给张某一张10元元的燃气险卡单的燃气险卡单（这张卡单张某只能计提这张卡单张某只能计提1.5元元的佣金的佣金），在签单后，李某对张某讲：

虽然，在签单后，李某对张某讲：

虽然这单业务只有这单业务只有10元钱，但是元钱，但是重要的是张某重要的是张某因此成为公司的客户，几天后她将对张某因此成为公司的客户，几天后她将对张某进行回访进行回访，回访的目的是给张某提供安全，回访的目的是给张某提供安全使用燃气的资料，因为公司不愿客户出险，使用燃气的资料，因为公司不愿客户出险，那意味着公司将会发生大额理赔，给公司那意味着公司将会发生大额理赔，给公司造成损失。

同时虽然单子金额小，但是公造成损失。

同时虽然单子金额小，但是公司对待客户上一视同仁，客户将享受到同司对待客户上一视同仁，客户将享受到同大额保单客户同样的服务，大额保单客户同样的服务，同样与大额保同样与大额保单客户一样参加公司组织的抽奖等客户服单客户一样参加公司组织的抽奖等客户服务活动。

务活动。

5月月3日，李某日，李某下午下午4点点30分分来到客户的小区，来到客户的小区，携带着从网上下载的携带着从网上下载的“燃气安全使用知识燃气安全使用知识资料资料”，在客户所居住小区的运动休闲区在客户所居住小区的运动休闲区石凳上，石凳上，对客户进行了简单的燃气安全使对客户进行了简单的燃气安全使用培训，因为是下午，与张某同龄的用培训，因为是下午，与张某同龄的多名多名家庭主妇叶饶有兴趣的参加了聆听，家庭主妇叶饶有兴趣的参加了聆听，李某李某回答了客户的许多提问，受到客户的欢迎。

回答了客户的许多提问，受到客户的欢迎。

5月月6日，在同一时间和地点，李某又日，在同一时间和地点，李某又携带从网上下载的携带从网上下载的“如何节约使用天如何节约使用天然气然气”资料对张某以及同小区的邻居资料对张某以及同小区的邻居进行了节约使用燃气的讲解，进行了节约使用燃气的讲解，张某当张某当着邻居的面对李某极力赞赏，并欢迎着邻居的面对李某极力赞赏，并欢迎她有空来玩。

她有空来玩。

5月月10日，李某告知客户公司举行的一年一度日，李某告知客户公司举行的一年一度的的5月月1日客户大抽奖活动，客户中奖，得到日客户大抽奖活动，客户中奖，得到鹰牌洗衣粉一袋，并在同一时间和地点送给鹰牌洗衣粉一袋，并在同一时间和地点送给客户，并向客户致歉，因为活动中她代客户客户，并向客户致歉，因为活动中她代客户抽奖，没有给客户抽到洗衣机等大奖，希望抽奖，没有给客户抽到洗衣机等大奖，希望下次有机会。

下次有机会。

参加聆听的张某邻居对张某只参加聆听的张某邻居对张某只买了买了10元的保险就得到洗衣粉奖品非常羡慕，元的保险就得到洗衣粉奖品非常羡慕，并对李某专程送奖品的服务感到感动。

并对李某专程送奖品的服务感到感动。

认为认为李某服务好、讲信誉。

李某服务好、讲信誉。

本次见面李某与张某及其邻居闲谈了很长本次见面李某与张某及其邻居闲谈了很长时间，时间，从生活到工作从生活到工作，大家成为了朋友。

，大家成为了朋友。

多人关切的问李某保险公司工作好干吗？

此时李某大谈保险的意义与功用，并此时李某大谈保险的意义与功用，并及时及时出示随身携带的别人签订的保单出示随身携带的别人签订的保单。

并适时。

并适时地讲出最近公司搞活动，有一款产品又便地讲出最近公司搞活动，有一款产品又便宜又好，宜又好，本月限量销售还有礼品。

本月限量销售还有礼品。

当场就有客户就产品进行询问，但是同时当场就有客户就产品进行询问，但是同时声明只是随便问问，并不准备买。

声明只是随便问问，并不准备买。

事后李某在事后李某在15日与日与18日日两次偶然的同一时两次偶然的同一时间地点顺便拜访，间地点顺便拜访，同同2名客户签单。

名客户签单。

21日李日李某携带精美礼品在同时间地点回馈客户，某携带精美礼品在同时间地点回馈客户，并并声言销售火爆，礼品即将告罄再次积累准客声言销售火爆，礼品即将告罄再次积累准客户多名，而户多名，而5月月31日日“产品停售产品停售”时李某的时李某的适时出现适时出现，让一名犹豫不决的客户因为担心，让一名犹豫不决的客户因为担心丧失千载难逢的机会在未跟家人商量的情况丧失千载难逢的机会在未跟家人商量的情况下签单下签单5200元，至此李某在本小区共签单元，至此李某在本小区共签单6件，金额件，金额3.6万余元。

万余元。

从本次案例大家可以看到，李某回从本次案例大家可以看到，李某回访非常自然，而且没有强行推销，访非常自然，而且没有强行推销，客户自愿购买，件均高于平均水平。

客户自愿购买，件均高于平均水平。

她是如何做到的呢？

1.在第一次销售时就预设回访理由在第一次销售时就预设回访理由,从陌生从陌生人到客户人到客户,实现双方都认同的第一次关系实现双方都认同的第一次关系化化,从而自然回访从而自然回访.2.时间和地点的选择颇具技巧时间和地点的选择颇具技巧3.多次回访多次回访,体现优质服务体现优质服务4.送奖品送奖品,一方面体现公司一视同仁理念一方面体现公司一视同仁理念,另另一方面让李某同客户间立起信任关系一方面让李某同客户间立起信任关系5多次回访，自然聊天，李某实现了同客户多次回访，自然聊天，李某实现了同客户关系的第二转化，从客户关系到朋友关系关系的第二转化，从客户关系到朋友关系6用礼品促销，让利客户，吸引客户对热销用礼品促销，让利客户，吸引客户对热销产品的注意。

产品的注意。

7使用工具（已经签署的保单），利用客户使用工具（已经签署的保单），利用客户的趋同心理，制造热销气氛。

的趋同心理，制造热销气氛。

8利用停售话术，制造紧张气氛，影响客户利用停售话术，制造紧张气氛，影响客户决策决策明天早会主持人：

亦贤明天早会主持人：

亦贤副主持人：

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秋进秋进主讲人：

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