大单销售系列专题之四-大单开发PPT格式课件下载.ppt

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个步骤！

1、信任、信任2、需求、需求3、帮助、帮助4、急迫性、急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！

达到上述四点！

高额保单开发的“六大”“三高”策略四大准备沟通的艺术沟通的艺术沟通的过程是交流并认可的过程！

能让客户认真的听我们讲我们已成功50%！

高额保单开发的“六大”“三高”策略五五大差异大差异六六大前提大前提三高一高起点二高渗透三高效率三高一高起点三高二高渗透大客户开拓面大客户开拓面一个很实际的问题一个很实际的问题大客户的大客户的来源来源在哪里？

在哪里？

大客户开拓面大客户开拓面各各种种俱俱乐乐部部休休闲闲娱娱乐乐场场所所黄黄页页企企业业领领导导层层旅旅游游的的飞飞机机坐坐仓仓大客户开拓面大客户开拓面大客户的开拓方法大客户的开拓方法书书面面拜拜访访酒酒桌桌拜拜访访多多次次拜拜访访短短信信拜拜访访直直接接拜拜访访侧侧面面拜拜访访三高三高效率大客户开拓面大客户开拓面大客户如同钓大鱼，大客户如同钓大鱼，所用鱼钩，鱼杆，鱼饵所用鱼钩，鱼杆，鱼饵当然是用好的当然是用好的投入的成本自然高！

投入的成本自然高！

中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司中高端客户理财中高端客户理财会操作流程及注会操作流程及注意事项意事项中高端客户的筛选重点关注的问题：

1、优质客户的筛选A.老客户B.亲戚朋友C.现有准客户D.转介绍2、是否真的能做主？

（夫妻同来！

）3、是否能准时参加？

、能否近日拿出现金VIP客户理财报告会目标客户评估表为帮助您在报告会上取得更多的收获，请认真填写此表。

目标客户姓名：

性别：

年龄：

职业：

职务：

教育程度：

目标客户的家庭状况：

单身二人世界三口之家成熟家庭目标客户是否为家庭购买力主要决策者？

是否目标客户的经济状况：

是否有私家车私家车的品牌房产处资产预估万元年收入预估万元保险投资预估万元目标客户的性格特征：

理智型情感型目标客户现从事的投资领域：

股票证券房地产汽车煤炭其它目标客户是现从事的工作：

公务员企业主自由职业者其它您与目标客户接触的环节：

初次认识保险观念沟通产品介绍方案设计您曾以何种方式与目标客户接洽：

电话面谈面谈次数（）您与目标客户交谈过程中发现他最关注的话题是什么？

规避风险体现身价本金安全规避税收保全财产组合投资您认为报告会时间何时最佳？

上午下午晚上业务代表：

所属团队联系电话：

客户邀约的前期沟通邀约前要做必要的沟通（保险观念，产品介绍，方案设计）邀约话术重点（四包装）包装专家讲座包装专家讲座中国人寿中国人寿分公司为分公司为了庆祝中国人寿成为全球市值第一的寿了庆祝中国人寿成为全球市值第一的寿险公司，回馈广大客户险公司，回馈广大客户,特举办特举办“金融风金融风暴与家庭理财暴与家庭理财”财富论坛财富论坛,此次财富论坛，此次财富论坛，我们有幸请到了来自我们有幸请到了来自北京的中国百万圆北京的中国百万圆桌教育网的高级理财咨询顾问师桌教育网的高级理财咨询顾问师先生先生/女士女士，为我们作专业的投资理财规划。

，为我们作专业的投资理财规划。

包装讲座内容包装讲座内容此次专家讲座不仅此次专家讲座不仅讲保险讲保险,更注重投资理财方面的知识。

专更注重投资理财方面的知识。

专家将重点解读在当前全球经济危机下如家将重点解读在当前全球经济危机下如何规避风险、保全资产，应该选择什么何规避风险、保全资产，应该选择什么样的投资品种。

如何运用物权法样的投资品种。

如何运用物权法,遗产法遗产法进行资产保全进行资产保全,无论你是否选择保险这个无论你是否选择保险这个投资品种投资品种,听这样一场高规格的财富论坛听这样一场高规格的财富论坛对你的企业对你的企业,家庭都是非常有益的家庭都是非常有益的.21世纪是知识经济时代世纪是知识经济时代,要想增加财富就要想增加财富就要不断学习新知识要不断学习新知识,接受投资理财新观念接受投资理财新观念,您会投资能赚钱您会投资能赚钱但不一定会理财但不一定会理财.包装会议规格包装会议规格此次会议将在此次会议将在大酒店大酒店举行举行,会议名额只有会议名额只有0个个,来宾都是像您来宾都是像您这样高素质这样高素质、符合一定财务资产等各项符合一定财务资产等各项指标的政界商界领域的成功人士这个指标的政界商界领域的成功人士这个会议还是成功人士之间互相交流的平台会议还是成功人士之间互相交流的平台包装产品先期沟通包装产品先期沟通为了应对金融危机，回馈广大客户，为了应对金融危机，回馈广大客户，隆重推出了一款分红产品隆重推出了一款分红产品“”，这，这个产品百分百保本个产品百分百保本,百分百保息百分百保息,百百分百安全分百安全,百分百保值增值百分百保值增值,百分百百分百保障保障,百分百分红等，百分百分红等，具备五大亮点：

具备五大亮点：

超额返本、既开既领、高额保障、超额返本、既开既领、高额保障、抵御通货膨胀、免核保。

是投资的抵御通货膨胀、免核保。

是投资的首选产品。

首选产品。

邀约的步骤：

步骤一：

，填问卷，建客户卡，填问卷，建客户卡，筛选客户填写，筛选客户填写VIP客户评估表客户评估表，电话邀约取得见面机会四包装，电话邀约取得见面机会四包装，送邀请函四包装，送邀请函四包装5，送正式请柬再次确定到会时间，送正式请柬再次确定到会时间递送门票和正式请柬递送门票和正式请柬注注意意事事项：

项：

请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄再次强调会议的重要性再次强调会议的重要性要求客户夫妇同来要求客户夫妇同来与客户强调不能带小孩与客户强调不能带小孩准时与客户同来，准时与客户同来，进入会场注意事项进入会场注意事项笑容满面，笑容满面，充满自信，充满自信，表情自然，表情自然，亲切大方！

亲切大方！

会中业务代表应注意会中业务代表应注意事项事项q服饰服饰q礼仪礼仪q言谈举止言谈举止q会议形式会议形式q座位安排座位安排业务代表会前需配合事项业务代表会前需配合事项q要求客户准时到场要求客户准时到场（尽可能夫妻同来）尽可能夫妻同来）q提醒客户关闭手机提醒客户关闭手机q听课期间勿交头接耳听课期间勿交头接耳q听课期间勿来回走动听课期间勿来回走动q勿带儿童进入会场勿带儿童进入会场会会中的注意事项：

中的注意事项：

点头的魅力点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点微笑的魅力微笑的魅力让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚鼓掌的魅力鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染会中会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石良好氛围的营造是会后促成成功的基石现场问题回答的配合现场问题回答的配合产品说明会宣导之产品说明会宣导之促促成成技技巧巧促成步骤及技巧：

促成步骤及技巧：

询问对方的感受步骤一：

询问对方的感受步骤二：

询问对方有什么不明白步骤二：

询问对方有什么不明白步骤三：

拒绝处理步骤三：

拒绝处理步骤四：

让客户填写相关资料步骤四：

让客户填写相关资料步骤五：

取得下次见面的时间、地点步骤五：

取得下次见面的时间、地点促成时机：

促成时机：

主持人宣布开放时间开始时，马上促成主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备：

促成的工具准备：

签字笔签字笔签字笔签字笔费率手册费率手册费率手册费率手册计算器计算器计算器计算器投保书投保书投保书投保书利益演示表利益演示表利益演示表利益演示表相关资料相关资料相关资料相关资料促成步骤及技巧促成步骤及技巧步骤一：

询问对方的感受三个关键的询问：

三个关键的询问：

11，如果您买您给谁买？

，如果您买您给谁买？

22，如果您买您买多少？

，如果您买您买多少？

33，那您看受益人是您爱人还，那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？

是写孩子呢？

步骤二：

用推定同意法勇敢促成！

二个关键的动作二个关键的动作1马上拿出投保确认书请客户签名马上拿出投保确认书请客户签名：

客户姓名，保费，业务员姓名，客户姓名，保费，业务员姓名，2，迅速拿出计划书讲解！

，迅速拿出计划书讲解！

讲完后询问：

“您看您是买您看您是买50万，还是万，还是100万？

万？

”1，您还有什么地方不清楚吗？

，您还有什么地方不清楚吗？

解答，后：

请您在这里签字！

2，您还有什么顾虑吗？

，您还有什么顾虑吗？

步骤三：

询问对方有什么不明白询问对方有什么不明白步骤三：

拒绝处理参考话术步骤三：

拒绝处理参考话术“我还要好好考虑考虑！

我还要好好考虑考虑！

”“您是考虑什么问题呢？

是投保多少的问题吗？

您是考虑什么问题呢？

”保守型指出多买多受益。

保守型指出多买多受益。

炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。

“您是考虑什么问题呢？

是考虑给谁买吗您是考虑什么问题呢？

是考虑给谁买吗?

为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。

您避税和财产保全。

为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。

以照顾孩子一辈子。

现场投保确认书现场投保确认书现场认购纪念奖现场认购纪念奖产品说明会宣导之产品说明会宣导之会会上上追追踪踪客户已现场认购了客户已现场认购了领回纪念品领回纪念品填写投保单填写投保单请客户签名请客户签名订交费时间订交费时间带客户离开带客户离开客户没有现场认购客户没有现场认购对客户表示理解对客户表示理解给自己预留机会给自己预留机会给客户搭建台阶给客户搭建台阶请客户填写问卷请客户填写问卷跟客户约定时间跟客户约定时间方案设计要点方案设计要点q年龄年龄q投保人投保人q保额保额保费保费操作流程操作流程q1、优质客户的筛选、优质客户的筛选q2、前期的邀约、前期的邀约q3、会前的沟通、会前的沟通q4、会中的配合、会中的配合q5、现场认购、现场认购q6、会后追踪三天内保费进帐、会后追踪三天内保费进帐中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司