地产价格策略PPT资料.ppt

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定价的原则定价的原则从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最佳方案。

（计划性和可行性）佳方案。

（计划性和可行性）从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，主要表现在不同单位的价格差值关系上。

主要表现在不同单位的价格差值关系上。

均价代表什么？

1.1.从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业2.2.质素的综合评价；

质素的综合评价；

2.2.在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的3.3.预期；

预期；

整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。

房地产市场核心均价确定流程选择定价目标客户意向竞争市场12354选择定价方法选定最终价格地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

均价确定应遵循的原则：

价格目标选定定价目标定价目标利润导向利润导向数量导向数量导向竞争导向竞争导向利润利润投资回报率投资回报率销售速度销售速度市场份额稳步增长市场份额稳步增长避开竞争避开竞争挑战、击败挑战、击败领导市场领导市场地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。

图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。

成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格低价格高价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本成本竞争者的价格竞争者的价格和代用品价格和代用品价格顾客评估顾客评估独特的产独特的产品特点品特点通过在这通过在这33种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。

然后，该定价方法有希望导致一个特以解决定价问题。

然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。

定的价格。

选择定价方法3C3C需求、成本、竞争目标收益定价目标收益定价认知价值定价认知价值定价市场比较定价市场比较定价成本加成定价成本加成定价拍卖式定价拍卖式定价收益风险定价收益风险定价地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

房地产市场核心均价确定方法市场比较法市场比较法收益还原法收益还原法价值定价法价值定价法上限法上限法地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

定价常用方法市场比较法选定参照目标，权重很重要。

相同条件相同条件下，参照目标的权重关系如下：

下，参照目标的权重关系如下：

高档盘：

同档次高档盘：

同档次同目标客户类型同目标客户类型同楼盘所在区域；

同楼盘所在区域；

中低档盘：

同楼盘所在区域中低档盘：

同楼盘所在区域同档次同档次同目标客户类型；

同目标客户类型；

市场比较法确定市场调查确定市场调查的范围和重点的范围和重点对影响价格的各因素以对影响价格的各因素以及权重进行修正及权重进行修正对每个重点调差对每个重点调差项目进行调差项目进行调差交易情况修正交易情况修正比较结果表比较结果表比准价比准价格格综合、分析、提出核心综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价范围和建议核心实收价实收价112233446655地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

确定市场调查确定市场调查的范围和重点的范围和重点a.a.以项目为核心，半径以项目为核心，半径3KM3KM的范围是重的范围是重中之重中之重。

若范围内不够，可再扩大。

b.b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。

凡是竞争对手都应纳入视线范围。

c.c.重点调差项目应不少于重点调差项目应不少于66个。

个。

d.d.二手楼价格也应适当考虑二手楼价格也应适当考虑。

对影响价格的各对影响价格的各因素以及权重进因素以及权重进行修正行修正a.a.不同类型物业的价格，影响因不同类型物业的价格，影响因素不同（可以总结）素不同（可以总结）b.b.不同阶段、同一类型物业的各不同阶段、同一类型物业的各个价格影响因素权重不同，个价格影响因素权重不同，（最好是与销售人员，尤其是最好是与销售人员，尤其是在同一区域卖楼的销售人员座在同一区域卖楼的销售人员座谈、听。

）谈、听。

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对每个重点调差对每个重点调差项目进行调差项目进行调差a.a.最好是有经验的销售人员，最好是有经验的销售人员，55人人左右一起打分左右一起打分，再综合，再综合，绝不绝不能一个人能一个人“搞掂搞掂”。

b.b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，讨论时，调差楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。

不确实的马上补，不能对付过。

c.c.小组打分专人记录，负责人要开小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳。

场感觉好的人归纳。

交易情况交易情况修修正正a.a.以本盘预计发售的形象进度为基以本盘预计发售的形象进度为基础，对调差楼盘形象进度的工期础，对调差楼盘形象进度的工期进行修正。

为此，要了解调差盘进行修正。

为此，要了解调差盘发售时的发售时的形象进度形象进度形象进度形象进度。

b.b.以本盘的目标销售速度为基础，以本盘的目标销售速度为基础，对调差楼盘的不同销售速度进行对调差楼盘的不同销售速度进行修正。

为此，必须了解调差盘发修正。

为此，必须了解调差盘发售的售的时间时间时间时间和和销售率销售率销售率销售率。

c.c.必要时对广告投入进行修正。

必要时对广告投入进行修正。

d.d.各楼盘发售的形象进度、发售时各楼盘发售的形象进度、发售时间、广告投放，最好有记录间、广告投放，最好有记录。

a.a.每个调差盘进行的调差每个调差盘进行的调差包括：

最低价、最高价、包括：

最低价、最高价、平均实收价、特别楼层平均实收价、特别楼层价（高、中、低价（高、中、低，每，每55层一个）层一个）b.b.形成表格，便于比较。

形成表格，便于比较。

调调差差结果表结果表地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

综合、分析、提出综合、分析、提出核心实收价范围和核心实收价范围和建议核心实收价建议核心实收价a.a.分析可比性，分析可比性，确定范围。

确定范围。

b.b.众众数，数，缩小范围。

缩小范围。

c.c.权权重。

重。

1、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2、确定权重、确定权重3、打分、打分4、比准价形成、比准价形成产品结构相似、区域接近产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。

评定指标：

根据与项目的竞争关系。

1）客户重叠程度客户重叠程度2）和项目距离的远近）和项目距离的远近29项比准指标：

项比准指标：

区位类：

区域印象区位类：

区域印象/发展前景发展前景/周边环境周边环境/交通规划交通规划/生活便利性生活便利性规划设计指标类：

项目规模规划设计指标类：

项目规模/容积率容积率/商业配套商业配套/车位数量比车位数量比/园园林规划林规划/会所规划会所规划/梯户比梯户比/实用率实用率/设备及智能化设备及智能化户型结构类：

实用性户型结构类：

实用性/采光通风采光通风/赠送面积赠送面积/户型创新户型创新景观及视野：

景观内容景观及视野：

景观内容/景观面宽景观面宽品质展示类：

建筑外观品质展示类：

建筑外观/园林效果园林效果/公共部分品质公共部分品质/物管形象物管形象/样样板房效果板房效果/交楼标准展示交楼标准展示项目品牌类：

发展商品牌项目品牌类：

发展商品牌/专业阵容专业阵容/前期推广形象前期推广形象例：

市场比较法进行步骤例：

市场比较法进行步骤地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

比较项目确定方法：

定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘比较项目确定方法：

定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可、筛选可比楼盘比楼盘2、确定、确定权重权重3、打分、打分4、比准、比准价形成价形成片区自然升值片区自然升值市场同期项目比较市场同期项目比较客户投资收益客户投资收益在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：

在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：

35803580元元/平方米平方米楼盘名称/类别金域港湾新和理想家千和馨城红帆.枫林假日交易价格3700390037003400交易情况修正系数10590105100交易日期修正系数110120110120区域修正系数80758090品牌/产品修正系数95100100100修正后价格3247.8631593418.83672本项目当前均价3374.415明年入市均价（假设入市时间为9月）3576.8799地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！

客户分析法收益反推法客户分析法收益反推法投资者关注投资收益率。

因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；

首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；

当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。

分析客户构成分析客户构成分析置业目的分