大项目销售方法论-打印优质PPT.pptx

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n有什么管理工具可以帮助指导销售项目？

1）创立动因2）主要内容5一、大项目销售方法论导论方法方法论导论1）创立动因2）主要内容2、主要内容采采购决策者是决定大决策者是决定大项目目销售成售成败的首要因素，而的首要因素，而要要对采采购决策者形成完整决策者形成完整的的认识，需要从，需要从5个角度出个角度出发对每位采每位采购者者进行分析行分析1、帮助充分、帮助充分认识客客户内部内部的政治派系，不的政治派系，不踩政治地政治地雷；

雷；

2、找到与每位采、找到与每位采购者打交者打交道的策略和路道的策略和路线，有，有计划划有目有目标地地发动进攻攻五五维模型模型用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，并预测项目的成败给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局C139定性定量61.大项目销售方法论导论2.五五维模型促成大客模型促成大客户签约3.C139模型模型检验控控单能力能力五维模型及C139模型7二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型“夫未战而庙算胜者，得算多也；

未战而庙算不胜者，得算少也。

多算胜，少算不胜，而况于无算乎！

吾以此观之，胜负见矣！

”孙子兵法8二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战1、影响大项目销售的两个要素采购者影响大项目销售的两个要素：

采购流程及采购者确确认需求需求客户决定是否采购评估方案估方案客户确定采购标准解决疑解决疑虑客户在基本确定供应商到最终签合同实施采购之间经历的阶段实施安装施安装设备进场使用或服务方案开始之后的阶段9二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型1、影响大项目销售的两个要素误区一：

不考虑人，只考虑产品、方案、价格等一个姓指标，认为只要东西好，客户一定会买；

误区二：

“关系”是最重要因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人官大，而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。

误区三：

“不可知论”，认为“好的大项目销售人员是天生的，大项目的偶然性太大，大项目销售是艺术，不可复制”1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战10二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型1、五维模型建立依据1.SPIN销售法（NeilRackham）：

通过提出情景（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、解决性（Need-Payoff）四大类问题，来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行销售。

2.大客户销售策略（MajorAccountSalesStrategy）3.目标客户销售法（TargetAccountSelling）SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战11二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型SPIN销售法的通俗理解-赵本山和范伟的卖拐赵本山看见范伟有辆新自行车，通过一些试探认为有机会做买卖。

实情探询问题诊断启发引导需求认同通过交流赵本山诊断范伟可能脚有毛病。

并且赵本山有拐。

赵本山告诉范伟，如果不治脚的毛病，将很严重，无法骑自行车。

并诱导范伟自己感觉脚出了问题。

赵本山和范伟确认用拐可以治脚的毛病，并用自行车换取拐，达成交易。

咨询顾问常规方法论（套路）！

去争取一个人、影响一个人都是如此！

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战12二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型2、五维模型示意图采购决策者马斯洛需求层次对我方的态度对待变革的态度决策的关注点与我方的联系紧密度1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战13二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型3、五维模型应用要点马斯洛需求层次马斯洛需斯洛需求求层次次具体表具体表现常常见情景情景生理需求在项目中收取好处常见于较低级职位较高级职位也可能表现出较强的生理需求安全需求表现谨慎，不出头，随大流初到某公司或者即将退休客户内部政治斗争激烈受到多方关注，采购者不想得罪人归属需求对供应商的态度与高层保持一致，并传递领导层信息新到任的中层，需要表忠心；

高层发生变动，采购者要向新领导表忠心内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心更高层的人打招呼作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行尊重需求对自己的决定有一定程度偏执，甚至不惜与其他人意见相左或者相对抗采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全服气，他希望建立权威江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求自我实现关注业务突破，关注个人的功名成就风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企业地位业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战14二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型3、五维模型应用要点马斯洛需求层次（具体诠释）马斯洛需求斯洛需求层次次大客大客户销售中的具体售中的具体诠释生理需求得到好处。

常规来看，中低职位有此类需求。

销售人员通过小礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。

安全需求希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正的原则，或随大流。

销售人员在客户内部宣传此次采购的正确性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。

归属需求通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。

销售人员要主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。

尊重需求希望证明自己的权威。

销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑战其权威。

自我实现以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。

销售人员需要站在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝图。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战15二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型3、五维模型应用要点对待变革的态度革新革新主主义者者高瞻高瞻远瞩者瞩者实用用主主义者者保守主保守主义者者落后落后者者客户想要的客户想买的销售价值定位企业的信息化过程，也是企业变革的过程！

相关人对于变革的态度是不一样的，需要分别判断和对应！

技术领先水平革新得到公认解决问题的进展不要落后保持现状创新尝试客户化的解决方案全面解决方案价格低、没有风险的行业标准现有业务的改进产品优越性未来竞争优势相关成功案例确保投资回报保护投资1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战16二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型3、五维模型应用要点决策关注点业务业务目目标和和问题解决解决营运效率提升运效率提升成本降低成本降低企企业总体体拥有成本有成本企企业交交换成本成本技技术性能、性能、领先程度先程度行行业成功案例成功案例技技术同行的同行的权威意威意见技技术验证、演示系、演示系统产品技品技术人人员的的专业化程度化程度财务预算、价格、折扣算、价格、折扣比比较成本成本性价比性价比付款条件付款条件关系关系上上级领导、专家、下家、下属属合作关系（个人合作关系（个人/企企业间/长远）销售人售人员的的亲和程度和程度1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战17二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型3、五维模型应用要点与我方联系的紧密程度没有没有联系系联系系较少少联系系较多多联系深入系深入可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花够了足够的时间，是否取得了预期效果。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战18二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型3、五维模型应用要点对我方的态度对我方我方态度度具体表具体表现指指导者者是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以及内部关系、竞争对手的信息，是我方可以依赖的人。

支持者支持者希望我方赢得项目，但是在某种压力下也可能退缩。

中立者中立者不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为摆不平各种关系，不想得罪人。

非支持者非支持者倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动，但是在压力下，也可能保持中立。

反反对者者非常不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，同时将我方的信息及时透露给对手，往往是竞争对手的指导者。

（对方的铁杆支持者）1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战19二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型五维模型指导销售策略五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息。

了解了这些，销售人员可以少犯错误，不要在销售初期就接触了不该接触的人，动用了不该动用的关系，或搞错了接触的次序，给自己带来隐患。

宏宏观层面面微微观层面面根据以往的应用经验，建议从“我方的态度”这个维度入手来推进下一步的销售。

对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战20二、五维模型促成大客户签约五五维模型模型五维模型指导销售策略客客户角色角色马斯洛斯洛需求需求层次次对变革革态度度决策的决策的关注点关注点与我方与我方联系系紧密度密度对我方我方态度度董事长总经理分管副总财务总监信息化主管其他相关角色五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。

项目越大，客户的决策人或者参与人越多，局面越复杂，五维模型的价值就体现的更为充分。

（如果把竞争对手的五维模型也整理出来会更加清晰）。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战21案例分析飞鹰公司案例五五维模型模型项目背景西南集团是某省最大的制药集团之一，以头孢消炎类药物为主，2006年起，西南集团开始关注细胞表达的单克隆抗体药物，2009年，西南集团决定与美国一家公司合作，初期投入20亿，开发单克隆抗体药物，开始选型工业层析生产系统。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战22案例分析飞鹰公司案例五五维模型模型项目背景飞鹰公司曾在10年前给西南公司提供过大型层析生产设备，后来每年基本上就是提供相关耗材，年销售额也就10-20万元。

近年来，西南集团都是从竞争对手巨人公司和安安公司购买设备和系统，因为他们的价格比飞鹰公司低20%左右。

王毅是飞鹰公司某省的经理，十分清楚公司目前在西南集团的业务较小，一直寻找机会突破。

当他得知西南与美国公司合作时，马上与自己的团队分析形势。

根据估算，如果中标，这个项目设备以及配套软件将有2000万的，而且每年都会有服务以及耗材的采购。

1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战23案例分析飞鹰公司案例五五维模型模型1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战初步交流阶段24案例分析飞鹰公司案例五五维模型模型1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战另辟蹊径收集信息25案例分析飞鹰公司案例五五维模型模型1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战进展不利26案例分析飞鹰公司案例五五维模型模型1）两个要素2）模型概述3）销售指导4）案例分析5）挑战西南集团组