大客户开发跟踪课程PPT课件下载推荐.ppt

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对方在采购决策中的影响力是多少？

采购决策的人数？

客户的素质客户的素质客户的学历状况如何？

客户的学历状况如何？

客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？

客户是否迷信？

算命，风水，易经，八字？

客户对自己企业或者个人的评价？

感觉？

客户从事商业活动的时间？

客户是否经历过坎坷？

客户服务的企业在行业中的位置？

发展趋势客户服务的企业在行业中的位置？

发展趋势？

客户周围的人对他的评价和认识如何？

是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？

商业以及生活在客户心目中所占的比重如何商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？

认识客户的状态认识客户的状态低购买意愿低购买意愿低素质低素质R1毫无兴趣型毫无兴趣型高购买意愿高购买意愿低素质低素质R朴实憨厚型朴实憨厚型低购买意愿低购买意愿高素质高素质R自以为是型自以为是型高购买意愿高购买意愿高素质高素质R迫不及待型迫不及待型大客户内部采购流程分析总结大客户内部采购流程分析总结五个步骤五个步骤目的目的分析大客户内部的组织架构图分析大客户内部的组织架构图找到相关的人找到相关的人了解大客户内部的采购流程了解大客户内部的采购流程明确不同客户关心的明确不同客户关心的问题问题分析大客户内部的角色与分工分析大客户内部的角色与分工根据不同的角色，制根据不同的角色，制定策略定策略明确客户关系的比重明确客户关系的比重找到关键决策者找到关键决策者制定差异化的客户关系发展表制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者搞定关键决策者SPIN-顾问式销售技巧背景背景SPIN-SPIN-顾问式销售技巧是美国顾问式销售技巧是美国HuthwaiteHuthwaite公司的公司的,花花11年的时间，对年的时间，对3500035000个销售个案进行研究，个销售个案进行研究，耗资耗资100100万美金，于万美金，于19881988年完成的一门专业性的、年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。

实战性的、适合大额销售的系统化课程。

SPINSPIN代表意义代表意义SS背景问题背景问题（SSituationQuestion）ituationQuestion）PP难点问题难点问题（PProblemQuestionroblemQuestion）II暗示问题暗示问题（IImplicationQueation）mplicationQueation）NN需要回报的问题需要回报的问题（NNeed-payoffQuestion）eed-payoffQuestion）SPIN成功运用的五个关键成功运用的五个关键1.WH是是SPIN问问题的前线问问题的前线2.开放式与限制式问题是开放式与限制式问题是SPIN深入的敲门砖深入的敲门砖3.漏斗式销售是漏斗式销售是SPIN的前奏的前奏4.PMP是是SPIN的润滑剂的润滑剂5.痛苦与快乐是痛苦与快乐是SPIN的精髓的精髓开放式与限制式提问开放式与限制式提问开放式开放式好处好处可以获得足够信息在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛弊端弊端需要更长时间要求客户的参与有走题的危险限制式限制式好处好处很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊端弊端需问更多的问题才能了解对情况用的不得当容易自以为是得不到正确的结论容易造成负面气氛漏斗式销售是漏斗式销售是SPIN的前奏的前奏开放式中立的问题取得无偏见的信息总结所谈的问题限制式问题达到精简方法What?

sayWhy?

整体解决方案的六步法整体解决方案的六步法竞争优势竞争优势S现状现状P问题问题I痛苦痛苦N快乐快乐FAB竞争对手竞争对手相，能解相，能解决客户问决客户问题的产品题的产品与方案与方案提问了解提问了解目前的现目前的现状状针对现状，针对现状，发现客户发现客户的不满的不满针对不满针对不满进一步扩进一步扩大客户的大客户的痛苦痛苦针对痛苦针对痛苦提供方案提供方案的美好梦的美好梦想想产品及方产品及方案推荐案推荐服务好服务好反应及时反应及时与你合作与你合作的供应商的供应商怎么？

怎么？

与他们合与他们合作过程中，作过程中，感觉有哪感觉有哪些问题？

些问题？

服务不好，服务不好，对维护方对维护方面有什么面有什么影响？

影响？

假设解决假设解决服务不及服务不及的问题，的问题，对你有什对你有什么好处？

么好处？

我来分享我来分享一下，我一下，我们公司的们公司的服务好，服务好，反应及时反应及时的理由的理由SPIN简单话语简单话语代表号代表号简单话语简单话语表达意图表达意图S你使用的情况？

感觉你使用的情况？

感觉怎么样？

怎么样？

现状现状P你感觉什么方面需要你感觉什么方面需要改善一下就更好呢？

改善一下就更好呢？

问题问题I因为这个问题，对你因为这个问题，对你又会造成什么影响？

又会造成什么影响？

痛苦痛苦N假设解决这个问题，假设解决这个问题，对你有什么好处呢？

对你有什么好处呢？

需求快乐需求快乐SPIN（举例）（举例）目前你的自行车怎么样？

目前你的自行车怎么样？

对于车速，感觉有什么不满意的地方？

如果在上坡的时候，车速太慢，感觉有如果在上坡的时候，车速太慢，感觉有力使不出你会怎么样？

力使不出你会怎么样？

上坡更省力，对你有什么帮助？

SPIN-顾问式提问技巧提问技巧提问技巧提问是销售顾问必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。

拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提高变得得心应手。

提问是了解需求的最有效的方法，所以要多问少说6W3HWhowhatWhereWhichWhenWhyHowmuchHowlongHowtoWH提问模型提问模型Who除了你，还有谁会来决定购买呢？

这款灯是用在AA牌服装店，还是BB牌服装店？

When你们下一家店会在什么时候开业？

你什么时候开始留意到这个问题？

你打算什么时候开始换新灯？

Where你们打算在什么地方用这种高聚光的灯？

What以前使用的是什么牌子的灯？

在使用的过程中有什么问题吗？

你希望要什么样效果的光源？

Why为什么要选用CDMR的产品？

你为什么需要更亮的光源？

Which在橱窗中的灯你是需要高聚光的还是低聚光的灯？

WH提问模型提问模型Howto你们会用怎样选择新店的灯具？

装修后的旧灯你们会如何处理？

Howmuch你们每平方米的用灯成本是多少？

现在门店用的灯是多少钱一套？

Howlong你们的店面多长时间装修一次？

平均一天亮灯多长时间？

提问时常见的问题提问时常见的问题问题过于宽泛“你公司今年的计划是什么？

你公司今年的计划是什么？

”开始的问题太难“你们需要什么样的灯？

你们需要什么样的灯？

”急于说服“我们有一款灯非常适合你们，光效高，寿命我们有一款灯非常适合你们，光效高，寿命长，很多和你们同类型的店都在用长，很多和你们同类型的店都在用”提问的妙用提问的妙用心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话人倾听自己的谈话，而非听别人说话销售顾问要利用简单有效的提问，使客户销售顾问要利用简单有效的提问，使客户不断的说话，做到仔细倾听，并在些基不断的说话，做到仔细倾听，并在些基础上提出更深入的问题础上提出更深入的问题SPIN的精髓的精髓追求快乐的欲望追求快乐的欲望逃避痛苦的动力逃避痛苦的动力头脑在对这些快乐或痛苦和程度做比较判断时，通常会逃避痛苦是追求快乐的万倍SS背景问题背景问题目的：

收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据目的：

收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据通常是在最初阶段使用通常是在最初阶段使用例句:

你对目前用的卤素灯感觉怎么样?

你感觉现在用的陶瓷金卤灯好在哪里?

你为什么会选择的高压钠灯?

这些灯你们是如何使用的?

在不成功的销售中，背景问题问的太多在不成功的销售中，背景问题问的太多经验不足的人会滥用背景问题经验不足的人会滥用背景问题成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题要的背景问题S1.选择好的背景问题，以便于可以精减选择好的背景问题，以便于可以精减提问的数量，但仍然可以获得所需要提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息的信息2.简洁描述要提问的背景问题，可以帮简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作问题的解决者，而不助买方把你看作问题的解决者，而不是检查官是检查官自测（背景问题）自测（背景问题）1.背景问题的目的是：

背景问题的目的是：

A揭示隐含需求B建立一个发现买方难题的计划C开发买方难题的暗示下述哪些是背景问题？

下述哪些是背景问题？

A在这个仓库外有多少卡车在工作？

B外包会不会给你带来一些困难？

C你们的大部分参考意见是不是来自法律机构？

下面哪些是高风险的背景问题？

A销售周期的末期B与新的可能买主C情况改变了D与你的产品或服务无关的业务领域更有效地使用背景问题可以通过：

更有效地使用背景问题可以通过：

A对买方操作的每一个细节进行提问B把你的问题与买方的陈述相联系C注重你可以解决的并能揭示买方难题的那些领域ACADBCPP难点问题难点问题目目的的：

针针对对难难点点、困困难难、不不满满来来问问，而而且且每每一一个个都都是是在在引引诱诱客户说出隐含需求客户说出隐含需求例子:

你们的工人在深夜班因看不清而导到生产质量下降的困难吗?

在打开所有的灯后，有温度很热的问题吗?

你感觉灯光颜色的一致性有问题吗?

这些灯光效果不满意，具体有什么表现吗？

相对于背景问题而言，难点问题越多小订单生意成功的相对于背景问题而言，难点问题越多小订单生意成功的机会会越大，机会会越大，大生意中并不明显大生意中并不明显有经验的销售人员会提出更多的难点问题有经验的销售人员会提出更多的难点问题自测（隐含与明确）自测（隐含与明确）区分是隐含需求还是明确需求：

区分是隐含需求还是明确需求：

1.我每个月在买衣服上要花很多钱我每个月在买衣服上要花很多钱2.我想找一个让家里看起来更加亮的方法我想找一个让家里看起来更加亮的方法3.我正在寻找一个可以提高我们区域覆盖的好方法我正在寻找一个可以提高我们区域覆盖的好方法4.我担心来自其他货运商的竞争我担心来自其他货运商的竞争5.最近我们车间需要调整最近我们车间需要调整6.我需要明亮宽敞的办公室我需要明亮宽敞的办公室7.最理相的状况是，如果我们有合适的设备，我们就最理相的状况是，如果我们有合适的设备，我们就能复制全彩色的文件能复制全彩色的文件8.我们的病人老是抱怨在挂号后必须等一个小时，并我们的病人老是抱怨在挂号后必须等一个小时，并且有一些已经不来了且有一些已经不来了9.我们真正需要的是在工作中大家可以将会上的信息我们真正需要的是在工作中大家可以将会上的信息准确的传达到我的客户手中准确的传达到我的客户手中10.我们的排风系统不如我们希望的那样好我们的排风系统不如我们希望的那样好1.隐含隐含2.明确明确3.明确明确4.隐含隐含5.隐含隐含6.明确明确7.明确明确8.隐含隐含9.明确明确10.隐含隐含I暗示问题目目的的：

把把隐隐含含的的需需求求提提升升为为明明显显的的需需求求；

把把潜潜在在