增员面谈33法PPT格式课件下载.ppt
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增员面谈小结:
顾问增员与顾问增员与“三三法三三法”操作实务操作实务顾问增员为三三法提供有效名单顾问增员为三三法提供有效名单通过顾问增员我们可以获得有效名单。
而获取准增通过顾问增员我们可以获得有效名单。
而获取准增员对象名单是增员过程中最重要的一环。
没有足够数量的员对象名单是增员过程中最重要的一环。
没有足够数量的名单,增员人便没有名单,增员人便没有“甄选甄选”主动权,不能增员合适的业主动权,不能增员合适的业务伙伴。
务伙伴。
获取准增员对象的方法有很多种,包括个人观察、现获取准增员对象的方法有很多种,包括个人观察、现有客户、报纸广告、网上招聘、校园招聘会、调查问卷、有客户、报纸广告、网上招聘、校园招聘会、调查问卷、劳动就业中心、缘故、朋友劳动就业中心、缘故、朋友/客户介绍等。
其中缘故增员是客户介绍等。
其中缘故增员是最初的一步,而由我们的朋友、客户构成的增员顾问转介最初的一步,而由我们的朋友、客户构成的增员顾问转介绍是最可控制的活动。
绍是最可控制的活动。
“三三法三三法”在展业单位操作实务在展业单位操作实务根据区拓展业单位实际情况,大家禀承区域增员理念,根据区拓展业单位实际情况,大家禀承区域增员理念,并喜欢将新人带到职场参加早会,进行早会增员。
区域增员并喜欢将新人带到职场参加早会,进行早会增员。
区域增员本身是一个系统,按照区域收展制本身是一个系统,按照区域收展制基本法基本法进行的增员都进行的增员都可以说是区域增员。
可以说是区域增员。
“区域区域”代表的是理念与市场。
代表的是理念与市场。
无论是早会增员还是创说会形式,我们都需要几次对新无论是早会增员还是创说会形式,我们都需要几次对新人进行面谈,而三次只是一个平均概念,具体到每个人,可人进行面谈,而三次只是一个平均概念,具体到每个人,可能有的人要三次以上,有的能有的人要三次以上,有的人则不用三次,但基本上新人遇人则不用三次,但基本上新人遇到的问到的问题都差不多。
要具体情况灵活掌握。
到的问到的问题都差不多。
在每次面谈时候要注意把握以下问题:
首次面谈首次面谈1.了解其真实想法,完成首次会面资料收集了解其真实想法,完成首次会面资料收集2.激发其改变现状欲望(参观展业团队)激发其改变现状欲望(参观展业团队)3.邀请准增员参加创业说明会或进行深入面谈邀请准增员参加创业说明会或进行深入面谈首次面谈重点:
首次面谈重点:
很多展业伙伴认为找出了准增员对象工作上的不满因素,再说说保险很多展业伙伴认为找出了准增员对象工作上的不满因素,再说说保险业的好处,对方就会换工作加入保险业。
其实这是不对的。
业的好处,对方就会换工作加入保险业。
保险工作的魅力,不在于表面的赚钱能力,晋升、成就感或独立自由保险工作的魅力,不在于表面的赚钱能力,晋升、成就感或独立自由等,而是通过这些优势去实现一个人的人生理想或目标。
很少人会以他的等,而是通过这些优势去实现一个人的人生理想或目标。
很少人会以他的工作工作/事业作为一生的目标。
事业作为一生的目标。
工作工作/事业本身只是一种工具帮助某人建立他事业本身只是一种工具帮助某人建立他的人生目标。
的人生目标。
所以应所以应先找出准增员对象长远想过什么样的人生,而现在的先找出准增员对象长远想过什么样的人生,而现在的工作不能令他实现这样的生活。
工作不能令他实现这样的生活。
只有这样才能打动对方换工作加入保险业。
同时,保险的意义与功用要从一开始进行教育,同时,保险的意义与功用要从一开始进行教育,只有热爱这个行业,只有热爱这个行业,才可能应对遇到的问题与挑战,寿险之路走得长久。
才可能应对遇到的问题与挑战,寿险之路走得长久。
再次面谈(深入面谈)再次面谈(深入面谈)1.1.再次面谈在完成再次面谈在完成LASSLASS测试进行。
根据成绩评估新人是否适合测试进行。
根据成绩评估新人是否适合从事保险销售工作(如评分低于从事保险销售工作(如评分低于44分,则不适合)分,则不适合)2.2.可以自我展示成功经历或邀请一位有同样入司背景的绩优员可以自我展示成功经历或邀请一位有同样入司背景的绩优员工与准增员分享;
工与准增员分享;
3.3.会见展业课长或处经理,分析会见展业课长或处经理,分析LASSLASS测试结果,介绍本公司及测试结果,介绍本公司及展业团队的训练与支持;
展业团队的训练与支持;
4.4.展业主管进行深入事业探讨,解决准增员入司决定的疑惑;
展业主管进行深入事业探讨,解决准增员入司决定的疑惑;
5.5.如该展业主管满意聘用,可给准增员完成市场调查及如该展业主管满意聘用,可给准增员完成市场调查及100100个个主顾名单测试填写主顾名单测试填写6.6.检视市场及主顾检视市场及主顾100100名单情况;
名单情况;
7.7.向准增员解释收入性质如何跟创业有相同的特点;
向准增员解释收入性质如何跟创业有相同的特点;
8.8.向准增员解释公司方面的财务安排,如收入、福利等;
向准增员解释公司方面的财务安排,如收入、福利等;
9.9.情况许可时情况许可时,可与其家人、配偶等见面,以求得到他们对可与其家人、配偶等见面,以求得到他们对准增员抱有中立而正面的支持态度。
准增员抱有中立而正面的支持态度。
再次面谈(深入面谈)再次面谈(深入面谈)说明说明:
以上顺序可以交叉进行以上顺序可以交叉进行w讲述你入行经过的目的是希望准增员对象多些了解讲述你入行经过的目的是希望准增员对象多些了解你,可能会引起他你,可能会引起他/她的一些共鸣。
在这过程中切忌她的一些共鸣。
在这过程中切忌向对方吐苦水。
向对方吐苦水。
w重点应放在为何你决定改变,有什么你想获得而原重点应放在为何你决定改变,有什么你想获得而原来的工作不能满足你。
保险事业在哪些方面可以令来的工作不能满足你。
保险事业在哪些方面可以令你达到理想人生,使你更积极地工作。
你达到理想人生,使你更积极地工作。
w你要好好整理和练习如何描述你的入行经过,因为你要好好整理和练习如何描述你的入行经过,因为差不多每次增员过程中你都会和对方分享。
差不多每次增员过程中你都会和对方分享。
再次面谈重点一:
成功吸引成功,讲述你的入行经过成功吸引成功,讲述你的入行经过保险行业特点的描述保险行业特点的描述w保险行业有很多的优势和特点,不同的优保险行业有很多的优势和特点,不同的优势对准增员对象有不同的吸引力,帮助准势对准增员对象有不同的吸引力,帮助准增员对象去达成他增员对象去达成他/她的理想人生。
当我们她的理想人生。
当我们发现了准增员对象的不满因素,我们便可发现了准增员对象的不满因素,我们便可以选择对他以选择对他/她有吸引力的优势,鼓励他她有吸引力的优势,鼓励他/她加入保险行业。
她加入保险行业。
w每个增员人都应该熟悉如何表述保险行业每个增员人都应该熟悉如何表述保险行业的一些特点,更有效的在与准增员对象的的一些特点,更有效的在与准增员对象的面谈中,成功将他面谈中,成功将他/她吸引进你的团队。
她吸引进你的团队。
再次面谈重点二:
平安区拓特点的描述平安区拓特点的描述平安区拓的优势和特点我们平安区拓的优势和特点我们在第一部分已经详细讲叙,但遇到在第一部分已经详细讲叙,但遇到一位新人我们能否在一位新人我们能否在33、55分钟内表分钟内表达出来?
或者我们是否可以用几句达出来?
或者我们是否可以用几句话来说明区拓的魅力所在?
话来说明区拓的魅力所在?
再次面谈重点三:
促成面谈(签约)促成面谈(签约)1.解释所有有关的顾虑,工作、公司、展业团队;
解释所有有关的顾虑,工作