国际贸易风险管理PPT格式课件下载.ppt

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、知道客户的基本信息。

客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方式等。

式等。

对于出口业务，一定要关注国外买家的支付对于出口业务，一定要关注国外买家的支付能力；

能力；

对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。

2222、做好老客户的管理工作。

、做好老客户的管理工作。

3333、关注客户的国别风险。

、关注客户的国别风险。

客户信息表客户信息表客户名称客户名称客户联系方式客户联系方式主营业务主营业务负责人负责人联系事由联系事由对方接待人员及对方接待人员及联系方式联系方式调查调查/接洽日期接洽日期填表人填表人/日期日期洽谈内容洽谈内容/调查内容调查内容公司情况公司情况对该公司的评价对该公司的评价随付资料随付资料:

营业执照复印件营业执照复印件,生产许可证，商标注册证明，照片等生产许可证，商标注册证明，照片等.备注备注在国际贸易中，来自国别的风险不可忽视。

中国出口信用保险公司根据和我国有经济往来的各个国家的基本信息，分析了“政治状况及风险”，“经济形势及风险”，“投资状况及风险”，“双边经贸关系及风险”，做出了“总体风险评估”。

中信保的国家风险分析报告将国家风险等级分为9等，级别越高，风险越高。

进出口企业如何防止客户流失进出口企业如何防止客户流失nn客户流失最基本的原因：

1、客户的需求发生了改变。

比如客户的需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户不需要了。

甚至该客户已经没有这种需求了。

2、客户的需求从其他公司那里能够得到更好的满足。

具体表现在：

nn国际贸易中的买家都是全球采购的，他们就是不断地追求能降低采购成本。

由于我国的大部分企业都是出口劳动密集型产品，而且基本上采取单一的低价策略，所以客户流失的最重要的因素就是客户找到了其他更便宜的货源。

更便宜的货源。

nn除去了价格因素，那么质量问题质量问题应该是第二位的。

很多客人的出走，发生在货物出现质量问题之后。

nn交货期问题。

交货期问题。

nn竞争对手的努力。

竞争对手包括本国的，还有竞争对手的努力。

竞争对手包括本国的，还有来自海外的。

来自海外的。

这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客人的需求。

如何解决这些问题，是个系统工程。

人的需求。

nn调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户的需求。

的需求。

nn培养客户的忠诚度。

对于每个订单都要筛选一下供货培养客户的忠诚度。

对于每个订单都要筛选一下供货商的外商，也就是飘来飘去的外商，是很容易流失的。

商的外商，也就是飘来飘去的外商，是很容易流失的。

这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。

nn关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。

化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。

nn聘用和培养有前瞻性的市场人员。

识时务者为俊杰，聘用和培养有前瞻性的市场人员。

识时务者为俊杰，如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋势，那客户是很难走掉的。

势，那客户是很难走掉的。

nn不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量，不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量，做到交货及时。

做到交货及时。

nn提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术艺术/文化含量，跳出价格战的圈子。

文化含量，跳出价格战的圈子。

nn加强服务意识，做好售后服务。

加强服务意识，做好售后服务。

nn不轻易让外商来看车间。

外商进了车间，他就知道我不轻易让外商来看车间。

外商进了车间，他就知道我们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润，少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润，从而知道怎么砍价。

并且外商在参观车间的过程中，从而知道怎么砍价。

并且外商在参观车间的过程中，有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权.nn管好自己的人。

很多时候，客户要流失了，是自己的员工出了问题了。

很多外商买东西，特别是贸易公司的客户，是认人不认公司的。

所以有时候客户流失了，业务员还在公司做，那只不过是客户先行一步而已。

第二、贸易磋商过程中的造成的风险。

nn案例：

某公司想出口一批不锈钢加工件到欧洲。

当时约定由出口方先按照买方的图纸开模具，模具经买方验收合格之后，双方签订正式的买卖合同，并由买方在出口方大量生产之前，一次性付清模具费。

于是该出口商就投入人力物力开了模具。

结果买方迟迟不来验收模具，更谈不上支付模具费和签订正式的买卖合同了。

nn贸易的磋商过程，是双方签订合同贸易的磋商过程，是双方签订合同的基础，所以这个过程一定不能轻视。

的基础，所以这个过程一定不能轻视。

很多有问题的合同，就是这个过程中，很多有问题的合同，就是这个过程中，没有把握好风险，答应了自己做不到的没有把握好风险，答应了自己做不到的事情，或者自己难以控制的事情。

事情，或者自己难以控制的事情。

某公司一直出口飞行鞋，并有较强的研发能力，每年初都会推出二十款左右的新设计方案供客户选择。

某次他们接洽了来自K国的客户，并带客户参观了车间和样品间。

结果该公司不久就发现美国市场上有很多同样的设计的飞行鞋，由其他国家出口到美国。

结果该公司损失了大量的研发费用。

第三、错用国际贸易术语的风险第三、错用国际贸易术语的风险nnFOBnnCIFnnCFR（C&

F）nnINCOTRMS2010版本INCOTERMS2000版和2010版nnEE组组（发货发货）2000）2000版，版，20102010版都有版都有EXWEXWEXWorksEXWorks“工厂交货（工厂交货（指指定地点）定地点）”是指当卖方在其所在地或其他是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。

出口清关手续或将货物装上任何运输工具。

nnFF组组（主要运费未付主要运费未付）2000版和2010版都有FCAFreeCarrier货交承运人（指定地点）FASFreeAlongSide船边交货（指定装运港）FOBFreeonBoard船上交货（指定装运港）nnCC组组（主要运费已付主要运费已付）2000版和2010版都有CFRCostandFreight成本加运费（指定目的港）CIFCost,InsuranceandFreight成本、保险费加运费（指定目的港）CPTCarriagePaidto运费付至（指定目的地）CIPCarriageandInsurancePaidto运费、保险费付至（指定目的地）nDD组组（到达到达）DAFDeliveredatFrontier边境交货（指定地点）2000版有2010版没有DESDeliveredEXShip目的港船上交货（指定目的港）2000版有2010版没有DEQDeliveredEXQuay目的港码头交货（指定目的港）2000版有2010版没有第四、贸易条件第四、贸易条件/合同风险合同风险nn谈判过程本身就存在缺陷nn贸易条件不合理nn合同条款不完整，甚至根本没有合同a.a.以信用证代替合同以信用证代替合同b.b.以形式发票或者简式订单代替合同以形式发票或者简式订单代替合同一个完整的进出口贸易合同的主要内容一个完整的进出口贸易合同的主要内容:

nn双方当事人双方当事人nn关于货物本身的内容。

比如商品的描述，数量、价格，品质，关于货物本身的内容。

比如商品的描述，数量、价格，品质，包装等。

包装等。

nn关于货物运输的内容。

比如什么时候交货，采用什么运输方式，关于货物运输的内容。

比如什么时候交货，采用什么运输方式，是否必须通过指定的运输代理等。

是否必须通过指定的运输代理等。

nn关于货物保险的内容。

由谁来投保，假设卖方投保，那么投保关于货物保险的内容。

由谁来投保，假设卖方投保，那么投保什么险种。

什么险种。

nn关于货款结算的内容。

比如采用什么结算方式，使用该结算方关于货款结算的内容。

比如采用什么结算方式，使用该结算方式还有什么具体条件。

比如信用证结算，要什么单据，对开证式还有什么具体条件。

比如信用证结算，要什么单据，对开证行有哪些规定；

或者托收结算的话，对于代收行行有哪些规定；

或者托收结算的话，对于代收行/托收行有没有托收行有没有约定等。

约定等。

nn万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、异议，纠纷，采取万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、异议，纠纷，采取什么方法解决。

什么方法解决。

签订合同的注意点签订合同的注意点nn合同是买卖中的第一个重要文件，即使是信用证合同是买卖中的第一个重要文件，即使是信用证结算的业务，也要订立完善的合同结算的业务，也要订立完善的合同nn签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件都要留有余地。

都要留有余地。

nn签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。

的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。

nn签订合同要注意中文和外文文本的一致性。

签订合同要注意中文和外文文本的一致性。

nn合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例nn合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择在对方国家提请诉讼在对方国家提请诉讼nn建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确规定规定nn不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要，不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要，按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修改合同。

改合同。

nn当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一定注意合同的完整性定注意合同的完整性第五、质量风险第五、质量风险nn货物其实没有质量问题，市场发生了变化，或者货物其实没有质量问题，市场发生了变化，或者买方财务出现问题。

买方财务出现问题