别克经销商总经理培训-销售流程与KPI提升PPT资料.ppt

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请您写在卡片上介绍：

请您写在卡片上客流量信息留存率试乘试驾率跟踪及时率CALL车准确率与CALLOFF量库存成交率销量与市场占有率满意度二、销售流程与重要销售KPI介绍相相达达培训培训/咨询咨询二、销售流程与重要销售KPI的介绍22、别克销售流程的介绍：

请写在卡片上、别克销售流程的介绍：

请写在卡片上SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询二、销售流程与重要销售KPI的介绍33、DOSSDOSS系统中表单系统中表单相相达达培训培训/咨询咨询五、利用DOSS表单监控流程与KPIDOSSDOSS系统中经营分析报告系统中经营分析报告相相达达培训培训/咨询咨询12市场运作市场运作流流程程管管理理成交量成交量KPIDOSS管理表单管理表单基盘客户开发基盘客户开发来电接听及进来电接听及进店接待店接待需求分析及产需求分析及产品介绍品介绍试乘试驾试乘试驾报价及成交条报价及成交条件确认件确认交车交车潜在客户跟踪潜在客户跟踪售后跟踪售后跟踪客流量客流量成交率成交率/衍生衍生产品销售率产品销售率意向跟踪及时率意向跟踪及时率/邀约率邀约率VP销量销量/MS市场占有率市场占有率CALL车准确率车准确率/标准标准库存库存信息留存率信息留存率试乘试驾率试乘试驾率售后跟踪及时率售后跟踪及时率销售日报销售日报查看流量记录查看流量记录环节环节3、日常营运的漏斗原理、日常营运的漏斗原理SSI展厅客流量展厅客流量按市场活动时段绩效管理表按市场活动时段绩效管理表展厅客流统计分析表展厅客流统计分析表意向明细意向明细绩效管理表（按月绩效管理表（按月/周周/销售顾问销售顾问/月份车系）月份车系）销售顾问日业绩进度看板销售顾问日业绩进度看板可供销售库存可供销售库存开票明细开票明细二、销售流程与重要KPI介绍出库车辆清单出库车辆清单绩效管理表（按月绩效管理表（按月/周周/销售顾问销售顾问/月份车系）月份车系）库存车辆清单库存车辆清单入库车辆清单入库车辆清单相相达达培训培训/咨询咨询三、销售三、销售流程与流程与重要销售重要销售KPI的因果关系的因果关系相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节：

对应关键业务环节：

销量描述：

描述：

以上海通用BPD规定的时限为单位，结合PDCA工具以月或季度为周期的零售数量，包括展厅销售，二级网络，集团销售等。

在这里主要关注的是展厅销售量。

三、销售流程与重要销售KPI的因果关系基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪SGM销售流程相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节客流量描述：

客流量可作为后续销售考核标准的基础数据。

同时也是衡量市场运营效果和目标客户开发效果的指标。

我们也能借此数据来分析到店客户的构成比例，由此给市场部更精准地锁定我们的目标客户群。

1、来电潜客到店与再回展厅率2、来电潜客到店=来电潜客首次到店数/来电新增潜客数3、再回展厅率=再回展厅客户数/（新增到店潜客数+来电首次到店数上月末留存潜客数）三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节信息留存率描述：

指客户来店后留下联系信息的客户。

衡量销售顾问客户接待效率，有效反映销售顾问的需求分析能力和工作态度信息留存率=（到店新增潜客数+来电新增潜客数/首次到店数+首次来电数）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节试乘试驾率描述描述：

4S店接待的客户多少体验了试乘试驾环节，通过对该指标的设定和考核，希望引导经销商让更多来到展厅的客户通过试乘或者试驾，来实际操作体验别克车辆特性试乘试驾率=当月来展厅体验试乘试驾的客户数/（新增到店潜客数+来电首次到店数+再回展厅未试驾客户数）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节跟踪及时率描述描述：

反映经销商销售人员的对潜客的跟踪能力跟踪及时率=（实际回访客户总量/当月待跟踪意向客户总量）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节成交率描述描述：

所有潜在客户资源中，最终获得成交的客户比例月度成交率=月度展厅零售销量/上月未留存潜客数+当月新增潜客数三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节CALL车准确率/标准库存描述描述：

是可以分解为两种情况，一是对厂家而言是否有能力把预定的车辆CALLOFF。

二是对经销商而言，是否能将CALLOFF的车在最短时间内销售出去。

是销售经理综合能力的集中体现。

三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询对应关键业务环节对应关键业务环节衍生产品销售描述描述：

在车辆本身以外所销售的相关衍生产品及服务。

是提高单车毛利的有效手段，同时也是考核销售顾问销售能力的重要指标。

三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询四、销售流程精细化管理与持续提升四、销售流程精细化管理与持续提升相相达达培训培训/咨询咨询流程执行的要点：

流程执行的要点：

1、像宜家学习MOT管理2、细化MOT（找到关键MOT）3、理解一致，行为统一四、销售流程精细化管理与持续提升相相达达培训培训/咨询咨询基盘客户开发：

基盘客户开发：

从基盘客户中挖掘出更多的新客户对公司的利益何在：

对公司的利益何在：

常见问题回顾：

基盘客户开发四、销售流程精细化管理与持续提升相相达达培训培训/咨询咨询关键因素关键因素关注点关注点对策对策提升方案提升方案各项满意度各项满意度销售满意度售后满意度提高销售及售后满意度彻底执行销售及售后满意度中的关键环节总经理牵头组织中层各部门定期使用有效的满意度自查表进行检查，不断改进调整客服部的工作模式，督促其参与并深入销售及售后流程，带着标准下现场，以此来真正发现满意度方面的缺失项。

销售顾问依销售顾问依DOSS提提示的跟踪情况示的跟踪情况销售顾问根据DOSS提示回访基盘根据DOSS提示提前或增加回访频率销售顾问依DOSS中的回访提示回访基盘客户遇有活动或促销时可提前回访客服部定期回访客服部定期回访客服部定期回访回访时间差异化回访内容差异化与销售顾问协调将回访时间错开，从总体上缩短回访周期。

与销售顾问协调制定有差异的回访主题，销售顾问重新的用车信息及再生业务情报收集；

客服部重使用情况及满意度了解。

对客户及销售顾问对客户及销售顾问的内外激励机制的内外激励机制有吸引顾客提供再生业务情报的激励机制有刺激销售顾问挖掘基盘潜力的激励机制有无激励机制激励机制是否符合当地消费者及本店销售顾问的需求特征根据当地消费者及普通人的心理特征制定相应的转介绍等激励机制对销售顾问的考核项目应该更丰富，对销售顾问按年资高低不同的再生业务指标，奖勤罚懒。

基盘客户开发提升四、销售流程精细化管理与持续提升相相达达培训培训/咨询咨询基盘客户开发提升四、销售流程精细化管理与持续提升p公司层而：

建立企业级公司层而：

建立企业级CRMCRM体系，混搭式协同运作体系，混搭式协同运作p个人层面：

时间、内容、频率、跟踪与开发方式个人层面：

时间、内容、频率、跟踪与开发方式p3636计计p君越护照君越护照p基盘自驾游基盘自驾游p车主爱车讲堂车主爱车讲堂p万程感谢信万程感谢信相相达达培训培训/咨询咨询基盘客户开发提升四、销售流程精细化管理与持续提升相相达达培训培训/咨询咨询重庆别克销售顾问李毅（重庆别克销售顾问李毅（04-07）四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发减少客户的成本减少客户的成本时间成本-体力成本-心理成本-相相达达培训培训/咨询咨询工作方式工作方式关于实用的客户资料及数据关于实用的客户资料及数据留客户直系亲属的资料（生日，名字）留客户电话时多留一个座机。

留存客户身份证和车辆行驶证复印件，分月份放置。

建议：

客户是永远的财富，建立如果在条件允许的情况下购买比如“客户王”之类的客户管理软件来帮助管理客户。

四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询工作方式工作方式关于手机的使用关于手机的使用手机中为客户建立专门的群组，并直接以客户的全名标明。

对于车主或车辆联系人的问候对于车主的直系亲属的问候问候包括：

节日问候，其它问候。

四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询工作方式工作方式关于客户问题的处理关于客户问题的处理要让客户对你产生依赖。

关于客户的维护利用很多4S销售顾问在这块很薄弱的机会，主动加强学习并提前告知客户，让他觉得你售后服务方面也很专业。

热心帮助客户，买不买车无所谓，除了在车方面还能帮到你那就是我们的缘份了。

四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询工作方式工作方式关于主动营销关于主动营销夏天我基本不在展厅里呆着，可我也没有找一个地方聊天休息，我在换一个地方继续工作着。

四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相相达达培训培训/咨询咨询来电接听：

来电接听：

通过电话沟通了解客户的需求并邀约客户来店对公司的利益何在：

谈谈你对谈谈你对DCCDCC的看法：

的看法：

来电接听四、销售流程精细化管理与持续提升相相达达培训培训/咨询咨询关键因素关键因素关注点关注点对策对策提升方案提升方案销售顾问电话技巧销售顾问电话技巧电话礼仪电话引导技巧对电话礼仪进行培训对电话礼仪进行不定期检查总结调整电话的引导话术定期培训、模拟并检查销售顾问的电话礼仪情况必要时进行电话录音，一来检查礼仪情况，二来检查话术的针对性利用夕会与培训日进行电话话术的研讨与演练来电客户登记情况来电客户登记情况是否有专人负责接听来电来电客户是否全数