分销渠道案例PPT文档格式.ppt

分销渠道案例PPT文档格式.ppt

《分销渠道案例PPT文档格式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分销渠道案例PPT文档格式.ppt（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

充当美容顾问，无论在职，还是待业均可应聘。

“雅芳雅芳”对对“美容顾问美容顾问”的管理也别具风格，富有特的管理也别具风格，富有特色。

应聘人员接受短期培训后，可开始工作，其工作时间，色。

应聘人员接受短期培训后，可开始工作，其工作时间，可自由安排。

按销售数额计算聘金，超过一定数量计发奖金。

可自由安排。

至于至于“美容顾问美容顾问”以什么方式，通过什么渠道推销以什么方式，通过什么渠道推销“雅芳雅芳”产品，公司不给指示，但有一条限制，即产品，公司不给指示，但有一条限制，即“雅芳雅芳”产品不得产品不得进入商店柜台摆买。

进入商店柜台摆买。

“雅芳雅芳”正是在这支庞大的直销队伍推正是在这支庞大的直销队伍推销下，使自己的产品静悄悄地占领市场。

销下，使自己的产品静悄悄地占领市场。

案例2最近，一直由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔，最近，一直由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔，据了解，未来半年，糖果企业投向央视的广告费达五千多万，还不包括其在据了解，未来半年，糖果企业投向央视的广告费达五千多万，还不包括其在重点销售区域的地方电视台和其他媒体。

糖果主要作为应季、应节销售的小重点销售区域的地方电视台和其他媒体。

糖果主要作为应季、应节销售的小食品，其生产厂商之间的激励竞争已经初见端倪。

如何才能从竞争中突围，食品，其生产厂商之间的激励竞争已经初见端倪。

如何才能从竞争中突围，如何才能获得销售者的认可，提高市场占有率，已经成为多数生产厂家最关如何才能获得销售者的认可，提高市场占有率，已经成为多数生产厂家最关注的话题。

注的话题。

糖果业竞争形势。

目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有出现强势品牌。

中国糖果企业现有出现强势品牌。

中国糖果企业现有5000多家，年产值多家，年产值500万元以上企业糖果、万元以上企业糖果、巧克力的产量为巧克力的产量为46.78万吨，占行业总产量的万吨，占行业总产量的50.2，销售额为，销售额为230.56亿亿元，总产值为元，总产值为117亿元。

在糖果市场亿元。

在糖果市场“十强十强”排名中，前七位均为外资或中外排名中，前七位均为外资或中外合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。

业内已形成诸如河南金丝合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。

业内已形成诸如河南金丝猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家，北京吉百利、猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家，北京吉百利、义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业，但没有出现强义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业，但没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定的优势。

势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定的优势。

一边是巨大的市场空间，一边是群雄并起的竞争局面，糖果行业已经进入市一边是巨大的市场空间，一边是群雄并起的竞争局面，糖果行业已经进入市场的成熟期，其特点为，销售增长率的减缓使得整个行业的生产能力过剩，场的成熟期，其特点为，销售增长率的减缓使得整个行业的生产能力过剩，生产过剩又导致竞争加剧，企业增加广告投入，争夺观众的眼球，刺激消费；

生产过剩又导致竞争加剧，企业增加广告投入，争夺观众的眼球，刺激消费；

或是鼓励经销商、零售商进货，抢占市场份额。

市场差异化明显市场差异化明显“三粒一杯牛奶三粒一杯牛奶”、“一天两粒补充维生素一天两粒补充维生素”，雅客与金丝猴推，雅客与金丝猴推出的广告主题虽说不谋而合，主打营养和健康，但一个深度出的广告主题虽说不谋而合，主打营养和健康，但一个深度挖掘奶糖市场，一个借挖掘奶糖市场，一个借“VC”概念搭车，瞄准各自的细分市场，概念搭车，瞄准各自的细分市场，对产品差异化。

对产品差异化。

值得注意的是，多种糖果品牌凭借产品的细分定位及特色在值得注意的是，多种糖果品牌凭借产品的细分定位及特色在目前市场上占据一席之地，目前市场上占据一席之地，“箭牌箭牌”口香糖的外包装为白、黄、口香糖的外包装为白、黄、绿三种颜色，除鲜明的视觉冲击外，白、黄、绿还代表三种绿三种颜色，除鲜明的视觉冲击外，白、黄、绿还代表三种口味。

当市场逐渐成熟的时候，箭牌公司又推出以口味。

当市场逐渐成熟的时候，箭牌公司又推出以“无糖、木无糖、木糖醇、防止蛀牙糖醇、防止蛀牙”为诉点的为诉点的“益达益达”口香糖和主推超凉口味的口香糖和主推超凉口味的“劲浪劲浪”口香糖，针对不同细分市场，定位各不相同的品牌、品口香糖，针对不同细分市场，定位各不相同的品牌、品种，为箭牌公司带来更多的市场份额。

种，为箭牌公司带来更多的市场份额。

无论是营养型糖果、巧克力制品，还是各种新奇特糖果，体无论是营养型糖果、巧克力制品，还是各种新奇特糖果，体现出来的是企业对市场的把握和产品开发能力的提高。

其共现出来的是企业对市场的把握和产品开发能力的提高。

其共同点为，企业更加关注消费者的需求和感受，更加倾力细分同点为，企业更加关注消费者的需求和感受，更加倾力细分市场，打造产品差异，从而取得成功。

市场，打造产品差异，从而取得成功。

明天吃什么糖？

糖果已经成为大众化糖果已经成为大众化“休闲休闲”食品，面对休闲食品，消费者已食品，面对休闲食品，消费者已有更多的选择，除传统的零食（瓜子、密饯、牛肉干、饼干有更多的选择，除传统的零食（瓜子、密饯、牛肉干、饼干等），又出现许多新的休闲食品，如薯条、薯片等膨化食品，等），又出现许多新的休闲食品，如薯条、薯片等膨化食品，果冻布丁、休闲派等等。

糖果市场面对的不仅仅是行业内数果冻布丁、休闲派等等。

糖果市场面对的不仅仅是行业内数有胜数的产品竞争，还有来自休闲食品的侵蚀。

有胜数的产品竞争，还有来自休闲食品的侵蚀。

与此形成对比的是，近年与此形成对比的是，近年“恐糖症恐糖症”给糖果行业造成的尴尬局面给糖果行业造成的尴尬局面依然存在。

没有人怀疑，食品的低糖、无糖已成为一种潮流。

依然存在。

仅从口感而言，消费者已不认可过甜的食品，不仅是老年人，仅从口感而言，消费者已不认可过甜的食品，不仅是老年人，青年人也异口同声地拒绝过多的糖份吸收。

事实上，糖果产业青年人也异口同声地拒绝过多的糖份吸收。

事实上，糖果产业的巧克力化已预示糖果工业未来几年的走向和增长方式。

在世的巧克力化已预示糖果工业未来几年的走向和增长方式。

在世界糖果市场上，巧克力产品的份额已占到界糖果市场上，巧克力产品的份额已占到43，而且继续向冰，而且继续向冰激凌、烘烤制口味渗透。

目前与糖果市场平分秋色的巧克力糖，激凌、烘烤制口味渗透。

目前与糖果市场平分秋色的巧克力糖，虽定位高档，但已为更多的人接受。

虽定位高档，但已为更多的人接受。

不能等到大家想吃好的糖果，企业才去生产。

为培养消费者对不能等到大家想吃好的糖果，企业才去生产。

为培养消费者对口香糖的消费习惯，箭牌用口香糖的消费习惯，箭牌用10年时间只做一个品类，投入了巨年时间只做一个品类，投入了巨大的财力、物力，这种大的财力、物力，这种“傻瓜傻瓜”式的做法在最初的几年承受了极式的做法在最初的几年承受了极大压力，甚至成为某些本土企业讥笑的话题。

如今大压力，甚至成为某些本土企业讥笑的话题。

如今“箭牌箭牌”口香口香糖有限公司以近糖有限公司以近13亿元的销量再夺中国糖果市场第一的桂冠。

亿元的销量再夺中国糖果市场第一的桂冠。

从上面的分析中可以看出，糖果企业要想获取成功就必须正确从上面的分析中可以看出，糖果企业要想获取成功就必须正确认识自己所面对的市场，并在此基础上确定自己的位置，有针认识自己所面对的市场，并在此基础上确定自己的位置，有针对性地提供满足需求的产品，并设计完美的渠道。

对性地提供满足需求的产品，并设计完美的渠道。

案例思考：

糖果业的渠道具有什么特色？

糖果流通渠道的变化。

糖果的流通渠道自改革开放以来至少经历了以下几次变化：

开始以国营批发到国营开始以国营批发到国营零售商店为主渠道零售商店为主渠道。

到了世纪年代末年代初，上面的流通渠道受到各大城市个体私营商户个体私营商户组成的食品批发市场的强烈冲击。

近年来，食品批发市场又受到来自各大城市的大型超市和超市连锁大型超市和超市连锁的冲击。

渠道形式的每一次变化，一方面给新的糖果企业带来机会，另一方面也给原有糖果企业带来巨大的威胁。

因为销售渠道一旦形成，渠道的每一个成员都实际上结成了一种相对稳固的利益团体，要想抛弃已有的利益团体成员以便对新的渠道作出适应，可以说难度相当大。

当大白兔仍然采用国营批零作为主渠道时，后起的喔喔和金丝猴则有效的利用了食品批发市场食品批发市场这一新兴渠道渠道而发展壮大。

近年来，零售商业的又一次巨变，大型超市和超市连锁的兴起又给了阿尔卑斯、徐福记和上好佳等企业一次良机，这些外商投资企业对这一渠道的应用相当娴熟。

因此，糖果市场渠道的变化对原有糖果企业发展格局的打破和建立新的市场格局有一定作用。

任何新市场的进入，最大的障碍就是渠道。

箭牌在中国市场通过步步逼进的策略和25年的精耕细作，渠道能力让人吃惊。

只要有人的地方就会有箭牌口香糖，只要有小卖部的地方就会有箭牌的特别环菱包装盒。

箭牌有可能是所有跨国公司在中国铺货率最高的产品，商铺达到了160多万家。

在绝大部分超市，绝大部分的交款台附近都是箭牌的陈列重点，有些超市，扶梯上堆着小山一样的箭牌口香糖。

这不仅方便顾客的冲动型购买，而且起到了广告宣传作用。

箭牌解决铺货率有一个很大的技巧，他们没有拼命去找经销商，而是以很大的利润去吸引商家的兴趣，进而促使他们购货：

小小一片口香糖成本价不过2毛钱，但是零售价至少在1.5元以上，零售商销售利润至少在20以上。

案案例例3春兰公司是如何维春兰公司是如何维系经销商的系经销商的江苏春兰集团实行的江苏春兰集团实行的“受控代理制受控代理制”是一种全新的厂商合是一种全新的厂商合作方法。

代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式作方法。

代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。

这一高明的营先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。

这一高明的营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。

当一些同行被高了工作效率。

当一些同行被“互相拖欠互相拖欠”拖得精疲力竭的时拖得精疲力竭的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金动转自如。

目候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金动转自如。

目前，春兰公司已在全国建立了前，春兰公司已在全国建立了13个销售公司，同时还有个销售公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。

万之众。

春兰的经验虽然简单易行，但并