保险营销沟通技巧PPT课件下载推荐.ppt

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在转客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。

在转化的过程中，要有创意性并要以客户的眼光来看待产化的过程中，要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。

品。

通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲很容易讲很容易讲很容易讲“不不不不”，而且挂掉你电话的情况时有发，而且挂掉你电话的情况时有发，而且挂掉你电话的情况时有发，而且挂掉你电话的情况时有发生。

这就使得对于电话销售人员来讲，在电话中生。

这就使得对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。

基础。

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方式：

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电话沟通沟通中国有句古话：

人以群分，物以类聚。

由于各种中国有句古话：

由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。

同样一件事，不同他人的行为模式产生不同的反应。

同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。

同时，销售沟通理论的研人的看法会有很大的差别。

同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己更相似的究也发现，客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。

人产生好感，并从他们那里购买产品。

电话沟通沟通为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们：

们：

电话沟通沟通我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。

并分别用这四种动物来表示。

电话沟通沟通老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

研究表明：

老鹰型的人做决策只需要他们行动的速度会很快。

老鹰型的人做决策只需要两次接触。

两次接触。

老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征他们在电话中的声音特性他们在电话中的声音特性他们在电话中往往讲话很快，音量也会比他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征他们在电话中的行为特征他们在电话中的行为特征他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：

什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：

“什么事？

你要干什么？

什么事？

”；

他们喜欢与人竞争，可能会；

他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，显示他们的权威。

如果你与他们建立起在电话中刁难你，显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征他们的需求他们的需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；

他们会想尽很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；

他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；

同时，权力、感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；

同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；

他们需要掌控大地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；

他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；

对他们局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；

对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。

来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。

老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征如何与他们通过电话打交道如何与他们通过电话打交道由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

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例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；

如果你是主动打电他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；

如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

在的问题，以击中要害。

作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。

的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。

由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。

跟上他们的节奏，尽快签单吧。

对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？

！

），谈完正事，马上结束人员说这是与客户建立关系？

），谈完正事，马上结束电话。

电话。

老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。

但与老鹰型孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。

但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容而不是以任务为中心。

如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。

易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。

他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。

你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交很重要。

你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。

往。

孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。

策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。

他们在电话中的声音特性他们在电话中的声音特性他们在电话中往往讲话很快；

音量也会比较大；

讲话时音调他们在电话中往往讲话很快；

讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；

你当然也可以想象到他们在电话那端的富有变化，抑扬顿挫；

你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；

同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友丰富表情；

同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

他们在电话中的行为特征他们在电话中的行为特征当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：

声音：

“啊，你好，你好！

啊，你好，你好！

”他们经常对销售活动主动提出自他们经常对销售活动主动提出自己的看法；

他们会主动地告诉你：

己的看法；

“这件事啊，你还是找陈经这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；

他们；

他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。

他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。

他们的需求他们的需求他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。

他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其期望。

他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。

同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。

他人。

对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。

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他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。

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由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。

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