促销人员基础培训(2009年3月)优质PPT.ppt

促销人员基础培训(2009年3月)优质PPT.ppt

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谨慎稳重型现象：

多看少说，很善于提问题，也乐意跟你交谈。

很理智，善于思考，耐心认真不盲目。

首先自已要沉稳，耐心讲解，准确地解答一些很专业的、技术性很强的问题。

冷漠傲慢型现象：

很注意自身形象，语气尖锐，语言刻薄。

主观性强，好猜疑，自尊心强。

形体语言，表露尊敬，介绍有礼貌，回答问题要自信，在尊重的基础上可进行一点小小的回敬或刺激，整个过程中对产品要始终保持自豪感。

满腹牢骚型现象：

心急气躁，爱发牢骚，抓住一点存在或纯粹是道听途说的问题说个没完。

心急气躁，爱发牢骚。

耐心听完他发完牢骚，很快做出判断，准确抓住问题的根源，先表示有些同感，然后因势利导去推销。

注意在工作中，我们要善于观察，善于思考，善于归纳、总结，善于活学活用，针对不同的顾客，要因人、因地、因情地创造自我的独特的、行之有效的销售实战技巧。

并逐步地补充、完善，形成一种完整的销售体系。

消费心理分析求实心理求新心理求名心理求美心理求安全心理求廉心理求同心理求实心理注重商品的实际作用价值，只求功能够用、实用、讲究商品的内在质量、实际效用，讲究经济实惠、使用方便。

对饮用水而言，能解渴，安全，价位较低等就可以了。

消费人群：

以收入较低的中老年人居多商品品类：

中等偏低商品和大众化商品。

求新心理注重外观装璜、花色款式，追求格调清新、别具一格，比较爱追求时髦。

经济条件较好，对商品价格不太计较商品品类：

新产品和时尚产品。

求名心理追求品牌、讲究生活、攀比品位，追求一步到位消费人群：

是一些收入高，并且文化层次也比较高，生活讲究品位的人。

商品品类：

知名度较高的品牌或高价位，有特色的产品。

求美心理顾客要求所购买产品的外观漂亮，有新意。

从事艺术类工作，追求美感的人。

外观漂亮的商品。

求安全心理注重产品安全性，确保洁净无污染。

中老年人，经济收入一般。

可重点介绍公司的品质保障。

求廉心理追求低价、廉价的商品消费人群：

收入较低或有节俭习惯。

求同心理顾客自已的同事或邻居购买使用什么样的产品（品牌、品种等），他就也购买什么样的产品。

文化水平一般，经济条件也一般，易受周围环境影响的消费者。

中档产品注意这些顾客购买心理有时是几种交叉在一起的，通过顾客的言语，我们不难揣测出其购买心理，了解了这些购买心理，有助于我们有针对性地展开咨询，以达到有的放矢、事半功倍的效果。

年龄分析老年人中年人青年人老年人解说特点：

说话要慢，声调要高，用词简明，口语化，讲解中要有耐心、热心、爱心。

无论是在经济发达的沿海地区，还是深入内地的各大城市及边远地区、城镇，老年人基本上追求的都是价格低廉，注重实用，使用简单方便。

中年人因为一般中年人肩负重担，大部分家庭分布为：

上有父母双亲，体弱多病，下有待教孩童，又因工作及收入问题，所以中年人买东西有其独特的观念，容量要大，注重内在质量，要实用，对于安全等方面要求比较高。

解说特点：

语气要充实，要实事求是，用词准确、通俗，态度认真、实在。

青年人思维活跃，接受事物快，追求新美、奇特的东西解说特点：

语气要快，有自豪感，多用时髦的话语，一气呵成，急风骤雨。

！

要根据不同年龄段的顾客的不同情况采取不同的销售措施。

咨询技巧部分促销五要领销售六大步咨询情况分析及应注意的问题促销五要领吸引诱导激发促成询问吸引吸引顾客的注意力，是开展促销业务的基础，也就是说首先把顾客吸引过来，并想方法留住顾客。

诱导诱导购买兴趣，最好的办法就是商品的示范，直接的现实的示范。

对饮用水来讲，最好的办法是现场放置饮水机和桶装水，并赠饮。

激发顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。

这种情况对有购买动机而持币待望的顾客很有用，对有购买需要的顾客，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。

促成也就是说抓住顾客的购买心理，把握好成交的时机时机成交：

对于比较贵的商品在顾客已经完全接纳时，就要抓住时机，无论是现款、货到付款，还是预付款等，顾客买了也就买了，若抓不住时机，也许顾客一转念的功夫你就痛失良机。

感情促成：

你始终摆出为他当好参谋、确实为他服务的态度，并且不厌其烦的为他服务，在你的不卑不亢的热情下，顾客也许在不好意思的情况下就买了。

询问询问贯穿于吸引、诱导、激发、促成的整个销售过程中，有效的询问有利于了解顾客购买的兴趣，有利于在顾客的观念上诱导购买观念，有利于明确顾客持币待望的原因，有的放矢的达成促销。

询问还广泛用于洽谈成功后，询问顾客还有无其他问题，尽量把使用和保养交待清楚，以便巩固促销效果，并借机展现服务风范。

促销五要领环环相扣,缺一不可!

销售的六大步一、接近顾客二、确定顾客的需要三、提供商品四、处理反对意见五、请求购买六、感谢顾客一、接近顾客销售计划的第一步是接近顾客，这经常被说成是“销售开启”。

一个好的接近：

我们应努力使顾客的注意力集中到商品上来，这有助于使顾客告诉你他们需要什么，而这正是销售开启最重要的部分。

由于您接近了顾客，您就应该着手于确定顾客的需要。

在正确的方向上开始销售活动获取顾客的信任使顾客心情舒适创造一个好的印象二、确定顾客的需要提问题，让顾客表达出他们的需要询问的目的是对顾客的需要有清楚、完整和共识的了解。

询问询问的艺术何时询问如何询问客户的情形和环境您想从客户方面获取资料时，就要咨询，何时要询问是由您决定的，您觉得需要更多的资料，以便对顾客的需要有清楚、完整和共识的了解，就应该询问。

要对客户的需求有清楚、完整和共识的了解，您应该有开放式和限定式询问探究客户的情形、环境和需要。

通常了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某个需要。

他们的工作和生活层次、经济能力、消费目的等询问中应注意的问题一般来说，一开始你的询问方式是越开放越好。

开放式询问是鼓励顾客开放自已的思路，跟你分享他们觉得对你有用的资料。

当然，如果你单单使用开放式询问，促销可能就变得缺乏重点，或因此浪费了时间，但如果顾客谈话不着边际，或者未能提供有用的资料，有限制式的询问可以使促销有重点，或将促销的范围加以规限。

但是如果你使用太多的有限制式询问，顾客可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。

因人、因情而异三、提供商品在提供商品给顾客时，你可以应用最有效的方法是：

讲述产品的特点，优点，对顾客的利益。

但是，要记住：

你对商品利益的描述应符合顾客的需要和购买动机，从而完成销售。

四、处理反对意见由于对信息的需求而产生的反对价格上的反对作为推迟作出购买决定的借口反对意见三种主要的反对意见：

处理反对意见的第一步是确认你已经完全理解它了，当反对意见不大清晰或者你对顾客提出反对意见的理由还不理解时，你应该提出问题使自已变得更明白，然后，你就可以通过让顾客相信该理由不成立，或者有一个行得通的办法来解决它，从而克服这些反对意见，使自已处于更有利的地位。

五、请求购买一旦你克服了一切反对意见，你就处于完成销售的更有力的地位了，你应该请求顾客购买，而不要等顾客来告诉你他是不是要买，你应该对双方的交流进行控制，向顾客请求购买，努力达成交易，这样才不会丧失机会。

以直接的提问来完成销售“您要把它买走吗？

”“您想以什么方式付款？

”以选择性方法完成销售“是用现金还是水票支付”“您要矿泉水还是纯净水？

”“您是否马上需要我们送货上门？

”当你提出这些必答问题时，你必须等待回答，保持沉默，直到顾客作出回答。

如果你再次说话，也许就使顾客打消了购买的念头。

六、感谢顾客在顾客离开时感谢顾客，肯定他的观点，这会使他对你和你的产品留下好的印象，因此，将来很可能再次光顾。

不管交易是否做成，都应该感谢顾客。

你要永远遵守一个原则：

以友好的方式办事！

通过理论与实践的结合,不必刻意追求，你就会对以上六大步应用自如！

咨询情况分析及应注意的问题每个信息员必须掌握竞争对手产品的功能、特点及其优劣势等，做到知己知彼，讲解要有针对性，语言有力度。

一想方设法吸引顾客到柜台来，合理发问，有什么购买意图和要求（如价格、品种、喝水频率、关注要点等），做到讲解有目的，确定顾客购买产品的范围，重点讲解1-2款或有目的地引导消费，根据顾客的经济条件和实际情况，促使成交。

二遇到带小孩的顾客有时几个大人一起观看夫妇购买：

分丈夫支配型和妻子支配型合家购买单位购买参谋购买赠兼顾观察兼顾、试探交朋友看三咨询员讲解要有理有据，有气势，用你的演讲感染顾客，再者要取得顾客的信任，让他愿意与你交谈，你就可以很轻松地引导顾客了。

四对当时不购买的顾客，他只想先了解一下，一定要耐心地咨询，或当时划价，难以成交的顾客，顾客走时，不要脸色大变，这样会影响他对你的看法，会丢掉一个回头客，会对咨询人员的素质产生看法。

五我们讲解产品时，如果要涉及竞争对手，攻击前要做一个铺垫，要注意攻击不能太偏激，不要让顾客对你的攻击产生反感，要掌握尺度，我们的目的只有一个：

使顾客不看竞争对手的产品或对竞争对手的产品产生怀疑六要掌握成交的时机，抓住顾客的购买心理，要趁热打铁，有时是顾客一转念的工夫，顾客买了也就买了（特别是比较贵的商品），即使不买，在你不卑不亢的耐心讲解下，顾客不买你的产品会不好意思的。

七要帮助顾客解决实际问题，消除顾客的疑虑，使顾客觉得你是在为他着想，就样有利于促成购买。

八平时要多培养潜在消费者，为提高整体销量做铺垫九销售现场的咨询人员，要根据当地的实际情况不断摸索行之有效的方法，要不断总结经验，使销售能力不断提高。

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