保险营销三高团队建设31页优质PPT.ppt

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针对性员工训练训练计划十分欠缺。

6基础管理动作基础管理动作|基础管理动作不扎实；

基础管理动作不扎实；

|早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤率率40%40%；

|填写填写工作日志工作日志不规范；

不规范；

|一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；

一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；

|部分业务人员从业信念出现动摇。

部分业务人员从业信念出现动摇。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究7基础管理动作基础管理动作基础管理动作不扎实；

早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤率率40%40%；

填写填写工作日志工作日志不规范；

8会议管理会议管理,主任例会有要求但未认真执行，导致资讯传递不顺畅，信息衰减较严重；

一次早会质量要进一步提升，并公布各组出勤率；

组夕会每月至少二次（或组7：

30的早早会）；

各级人员的工作日志（含主任本人）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究9KPIKPI指指标标33个月转正率个月转正率20%20%试用员工活动率低试用员工活动率低人均件数人均件数33件件增员率低增员率低v脱落率比较高脱落率比较高v合格率合格率30%30%v绩优比低绩优比低v标准组占比标准组占比直辖组经营有很多欠缺处直辖组经营有很多欠缺处10如何面对新的市场环境？

如何面对新的市场环境？

在新的经营理念在新的经营理念之下，营业之下，营业部经理的竞争力部经理的竞争力决定寿险公司的决定寿险公司的竞争力竞争力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究11提升营业部的核心竞争力提升营业部的核心竞争力经营思路经营思路人力数量的竞争转化为：

人才的竞争团队素质的竞争：

高产能，高品质，高留存12营业部经营营业部经营长期要做的长期要做的两件事两件事A、主顾开拓、主顾开拓B、增员、选择、增员、选择主顾开拓在很多时候比增员、选择更重要。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究13强身健体的关键在于：

强身健体的关键在于：

主顾开拓主顾开拓的重要技术在于转介绍，当业的重要技术在于转介绍，当业务员学会随时随地获得转介绍名单的时务员学会随时随地获得转介绍名单的时候，业务员的产能比及留存率一定会大候，业务员的产能比及留存率一定会大大提高，业务人员的生涯规划才能实实大提高，业务人员的生涯规划才能实实在在的落实！

在在的落实！

主顾开拓主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究14LIMRA调查，平庸的业调查，平庸的业务人员很少主动要求转务人员很少主动要求转介绍介绍我已赚钱了，不好意思再要求介绍；

服务不好；

当初销售诚信不够；

怕被拒绝。

15一个一个业务员的销售业务员的销售生涯生涯是否成是否成功，取功，取决于转介决于转介绍的技能绍的技能，营，营业部活动业部活动率提高率提高决定于业决定于业务人员务人员的转的转介绍能力介绍能力（每月的业绩、件数，有百分之多少来自于转介绍及客户的加保，转介绍技能不是培训课程而是营业部的经营能力！

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究16训练以示范为主，以市场陪同为辅训练以示范为主，以市场陪同为辅经过选择后的经过选择后的上岗员工成败：

上岗员工成败：

取决于营业部的辅导、训练取决于营业部的辅导、训练及市场陪同能力。

及市场陪同能力。

17谁去增员？

谁去增员？

限制增员人的增员资格：

成功吸引成功。

增什么样的人？

（确定被增人员的轮廓）（确定被增人员的轮廓）（确定被增人员的轮廓）（确定被增人员的轮廓）是人才才能有业绩，才能留存。

是人才才能有业绩，才能留存。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究181.看被增人员的背景+过去的工作经验；

过去的工作经验；

+个性；

个性；

+人际关系；

人际关系；

+成功机会点多少。

成功机会点多少。

2.技能多少：

必要的基本素质是否具备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究19Q让被增员人知道未来的挑战，让他们知道自己让被增员人知道未来的挑战，让他们知道自己的推销会被拒绝的；

的推销会被拒绝的；

Q尽可能去增员在职人员的市场，尽量放弃离职尽可能去增员在职人员的市场，尽量放弃离职人员的市场；

人员的市场；

Q多研究高保额的市场，热门行业，新兴行业，多研究高保额的市场，热门行业，新兴行业，关注哪些行业是赚钱的，而不要关注不赚钱的关注哪些行业是赚钱的，而不要关注不赚钱的行业！

行业！

Q加大合格人力的占比，绩优人员占比，钻石人加大合格人力的占比，绩优人员占比，钻石人力、合格人力越多，部经营的建设性、发展性力、合格人力越多，部经营的建设性、发展性越高。

越高。

20重重塑塑寿寿险险理理念念f热爱寿险事业热爱寿险事业回归保险理念，保险理念回归保险理念，保险理念是推销员的灵魂；

是推销员的灵魂；

f任何挫折都不可以把我的灵魂消灭，更不可任何挫折都不可以把我的灵魂消灭，更不可能被拒绝。

能被拒绝。

f为什么有这么高的脱落率？

因为没有灵魂、为什么有这么高的脱落率？

因为没有灵魂、没有理念！

没有理念！

21所有的成功寿险大师，很少谈技术，但都所有的成功寿险大师，很少谈技术，但都看到他们的执着，他们的追求及信念。

他看到他们的执着，他们的追求及信念。

他们认为，寿险产品推销首先是利他的！

们认为，寿险产品推销首先是利他的！

自己是否认同保险，看看自己的保额。

LIMRA统计：

统计：

业务员全年业务员全年FYPFYP个人的寿险保额个人的寿险保额万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究22业务员内在的灵魂很重要，业务员内在的灵魂很重要，外在的技术不是第一重要的！

外在的技术不是第一重要的！

业务员自我的驱动力很重业务员自我的驱动力很重要，业务员要有自我驱动要，业务员要有自我驱动力，否则，不适合做保险力，否则，不适合做保险代理人。

代理人。

23意外险的销售：

意外险的销售：

结论结论理念越清晰的业务员，理念越清晰的业务员，产能越高，留存率越高。

产能越高，留存率越高。

比主险比主险20年期的佣金率还高几倍年期的佣金率还高几倍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究24%持续不断地去增员；

持续不断地去增员；

%持续不断地去训练；

持续不断地去训练；

%提供创造良好的工提供创造良好的工作环境。

作环境。

25培训班种类培训班种类培训对象培训对象预计培训时间预计培训时间负责人负责人招聘说明会准增员对象每2周一次时间：

1:

30部经理组训、项目专员新人面试LASS测试合格人员每二周一次周二下午2:

00-5:

00部经理组训新人岗前班面试合格新人每月一个班，每期授课6整天，市场体验实习2天组训、班主任、增员人新人强化班上岗后3个月内4个半天组训、项目负责人、主任转正班上岗后6个月内2整天公司培训部

（一）、制式培训

（一）、制式培训辅导、训练系统的完善辅导、训练系统的完善万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究26培训班种类培训班种类培训对象培训对象预计培训时间预计培训时间负责人负责人衔接训练班上岗后6-9个月内2整天部组训、项目负责人兼职讲师认证班部内拟成为兼职讲师之绩优人员2整天部组训、项目负责人筹备主任培养班达到筹备主任标准人员一年二次每次2天部经理组训主任晋升班新晋升主任一年二次，每次2天（分公司培训部一次，本部一次）部经理组训高级主任研修班全体业务主任一年2次部经理、组训外请专家27

（二）、产品研究

（二）、产品研究种类种类培训对象培训对象培训时间培训时间负责人负责人新产品推广全体业务人员，分试用和正式分开进行半天部经理、组训及项目专员新产品研讨全体业务人员二次早会，5小时组训、绩优人员产品的组合销售思路及技巧全体业务人员，试用、正式分开晨会二次，5小时组训、项目专员同业产品分析及应对案例全体业务人员，试用、正式分开晨会二次，5小时组训、项目专员核保、核赔规则及实例分析全体业务人员晨会二次，4小时组训、项目专员28（三）、主顾开拓：

（三）、主顾开拓：

种类种类培训对象培训对象培训时间培训时间负责人负责人电话约访技巧全体人员晨会二次4小时项目专员绩优人员客户转介绍技巧几个目标市场开发的成功案例全体人员晨会二次5小时绩优主任中、高端客户群开发全体人员晨会二次5小时顶尖业务员陌拜技巧及心理准备：

成功分享（实战演练）全体人员陌拜高手万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究29（四）、非制式培训（四）、非制式培训种类种类培训对象培训对象培训时间培训时间负责人负责人RFC理财规划认证部内顶尖业务人员连续6-12个月专业认证机构证券基础知识培训部内绩优业务人员、老员工一年一次每期6个半天外请证券公司专业人士E化销售培训（普及手提电脑）部内全体人员每二周一期，每天晚上5:

00-8:

00合作方：

“八亿时空”电脑公司激励演讲会部内全体人员每季度一次绩优人士，外请成功人士专业化销售成功演讲部内全体人员每季度一次绩优人士、外请成功人士外