林伟贤谈判艺术演讲稿完整版Word文件下载.docx

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谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。

有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：

1明确谈判目标。

2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的准备。

4、要不断的跟对方交流。

5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。

即准备—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。

要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：

收集信息、选择策略

俗话说：

“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。

谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。

当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；

对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。

当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。

在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:

拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，

要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。

谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。

另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：

如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；

发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；

还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。

真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；

谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：

1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；

假设成交价为中间价。

把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变2、群众压力3、附带条件4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人）2、拆穿对方的意图

3、听觉性4、感觉（感觉、感受、发觉）

担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】

（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的

2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课交换条件蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

A:

如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）

B:

蚕食鲸吞的好处

1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性

①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:

蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量2、奖赏的力量

3、强迫的力量4、传道的力量

5、迷人的力量6、专家的力量

7、情境的力量8、资讯的力量

第九课掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；

人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等

法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事

德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，刚开始比较冷淡，陌生，逐渐好转，注重头衔职称，合约非常的详细

东南亚人注重关系，签约才是开始

韩国人签约才是开始，把未来可能出现的情况写进合约

中国人先情理法，喜欢讨价还价，谈判

日本人只是听到了你说的话，用开放式的问话方式来收集更多的资讯，集体做决定

俄国人注重利益

回教人尊重其文化

中东地区办公室不能在一层谈判

第十一课优势谈判者的特质

一、满足顾客的关键产品、服务、态度

二、解决动力型（放开来看各种结果）、竞争驱动型（拖延时间，最后做决定）、组织驱动型（全部的人都能接受的方案）

三、优势谈判者的特质

1、发掘一多资讯的勇气2、比其他谈判员更有耐力

3、要有开高价的勇气4、追求双赢的态度（让对方得到他们想得到的，其实是你想要的）

5、愿意当一个好的听众6、模棱两可，能够接受一些不确定的状况7、竞争的精神，不能因为为了得到对方的欢迎而放弃谈判

8、给他安全的保障9给他真诚的赞美

四、优势谈判者的五件事情

1、压力在竞争的一方2、谈判时根据游戏规则在玩的，遵守规则3、当对手说不的时候是另一个谈判的开始4、大智若愚5、不要把情绪带进工作来

第十二课善用压力进行谈判

一、谈判双方都有时间压力（限时、限期、限量、限制资格）

二、收集资讯

1、不要害怕承认无知问题

2、不要害怕问那些困难的问题

3、让客户远离他的工作环境

4、运用团体帮你收集更多资讯

5、随时随地准备走人

三、销售的四个要素

1、观察2、合格3、引起他的欲望4、交易5适当运用黑脸、白脸的策略

第十三课组合搭配促成谈判

一、预留请求上级的空间

1、不要让对方觉得你有决定权

2、上级越模糊越好（电话里永远住着一个上级）

3、就是老板也要找部属商量

4、放掉自我意识

5、要对方承诺如果提案符合要求时，他就可决定

二、不让对方请示上级的方法

1、激起对手的自尊心，让他做出决定

2、让对手答应回去帮你说好话

3、视情况再做决定

4、想办法诱使对方说出自己可以决定

三、发现对方使用黑脸白脸策略时就应该使用以下反对策的策略

1、要揭穿对方黑脸、白脸的做法，或直接找对方的上级

2、用黑脸、白脸作法打掉对方蚕食鲸吞

第十四课化解谈判障碍僵局

一、三种不同方式障碍僵局

1、障碍：

反制障碍方法是迂回法（遇到障碍的时候可以把障碍放下来不谈，不谈障碍，先谈小事情）

2、胶着：

让对方先吐为先

3、僵局;

唯一出路引进第三者

二、如何移除障碍

1、别把“障碍”和“僵局”混为一谈

2、用搁置一旁的方式化解障碍

三、遇到胶着时的处理方法

1、改变谈判地点

2、缓和紧张的情势

3、调整财务安排

4、讨论分担风险的方法

5、改变谈判气氛（方法：

①更换谈判成员②换掉对方最讨厌的人）

6、调整下规格

7、同意交付仲裁

四、改变僵局的方法

就是引进第三者：

中间人、仲裁人（两方都相信的人）

五、降价的禁忌

1、降价的金额是固定的

2、在最后一次慷慨解囊

3、不要马上全盘让步

4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价

六、折扣的重点方式

1、折扣方式会在对方面前留下一个预期

2、降价的金额不要固定

3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意

4、不要随意放弃自己所有的内容和权力

第十五课查明底细各取所需

一、对方生气的原因

1、查明对方想做什么（愿不愿帮他更换产品）

2、交换资讯（让对方先吐为快、持续地收集更多的资讯）

3、寻求妥协（让对方先表态，自己就占了优势）

二、合约谈判

1、拟定的合约最好是同已方来拟

2、要大智若愚，不能在对方表现过于强势

3、不要更改拟好的条件（若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回去说说看但不能保证是否能写入合