供方价格分析与降价谈判技巧PPT文件格式下载.ppt

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重要（bottle-neckbottle-neck）：

）：

“重新定位重新定位”风险分析供应保障尽可能标准化寻找替代品对策四：

低值量小：

减少行政对策四：

减少行政/后勤成本上升，集成后勤成本上升，集成二、采购技术应用二、采购技术应用传统采购部门没有所谓的技术，比较重视价格的相对低廉，如货比三家。

因此采购经理与采购员们比较重视谈判但效果甚微。

很多公司中有很多专业分工的采购员去做供应商的筛选、评估和认证工作，在与供应商的接触中，他们需要规范地获得信息和了解供应市场的竞争状况。

首先:

造成“物料供大于求物料供大于求”的客观条件.好的采购技术是在了解市场和供应商的状况下，最大限度地加大供应商之间的有效竞争。

供应商竞争性评估竞争性评估竞争性评估（多因素比较法多因素比较法）

（1）实力（15%）：

技术、技能、容量、竞争力

（2）合作/服务意识（10%）：

响应速度（3）质量（15%）：

效率、产品设计、MTBF、AQL（4）时间（10%）：

交货周期、准时到货（5）成本/价格（50%）：

设计费、制造费、维护费供货商评选小组供货商评选小组小组小组成员成员应具备的知识应具备的知识/技能技能1.1.工程设计、规格工程设计、规格2.2.品质检验标准、方法品质检验标准、方法3.3.制造可制造性、作业程序制造可制造性、作业程序4.4.生管交期、排程生管交期、排程5.5.采购供货商选择、运输方式、谈判采购供货商选择、运输方式、谈判6.6.财务成本、付款条件财务成本、付款条件三.VA/VE的应用价值分析法与价值工程法，即通常所说的价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与与VE法：

法：

适用于新产品：

针对产品或服务的功能加以研究，以最低适用于新产品：

针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。

来达到降低成本的目的。

价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

VA/VE的基本方法去去除除（Eliminate）消除没有必要或低价值消除没有必要或低价值的的功能项目功能项目删除终端使用者认为不必要的规格删除终端使用者认为不必要的规格简化简化（Simplify）对设计中的过度规格予以消除对设计中的过度规格予以消除变更变更（Change）改变材质或流程改变材质或流程替代替代（Substitute）寻求有同样功能的替代品寻求有同样功能的替代品执行执行VA/VEVA/VE的检查项目的检查项目该项目的功能是否可以剔除该项目的功能是否可以剔除若该项目非标准品，是否可以使若该项目非标准品，是否可以使用标准品取代用标准品取代若该项目是标准品，是否完全适若该项目是标准品，是否完全适用，或不适用？

用，或不适用？

该项目的使用，是否超出所需要该项目的使用，是否超出所需要的功能？

的功能？

重量是否可以减轻？

该项目是否可以使用库存中的相该项目是否可以使用库存中的相似品替代？

似品替代？

订定的公差要求是否超出实际所订定的公差要求是否超出实际所需要的？

需要的？

是否有不必要的功能？

是否有不必要的表面处理精度？

可否能将该项目定位在商业品可否能将该项目定位在商业品质的水准？

质的水准？

能否以较便宜的方式自制？

若目能否以较便宜的方式自制？

若目前为自制，是否可以外购？

前为自制，是否可以外购？

是否该项目设计便于运送，以将是否该项目设计便于运送，以将所花的运费降到最低？

所花的运费降到最低？

包装成本能否降低？

供货商是否被要求提供降低成本供货商是否被要求提供降低成本建议？

建议？

四四.运用供货商早期参与运用供货商早期参与（ESI）在规格开发的过程初期，邀请特定的供货商，参与买方的在规格开发的过程初期，邀请特定的供货商，参与买方的产品设计小组，其目的在于运用供货商的专业知识经验，产品设计小组，其目的在于运用供货商的专业知识经验，来共同设计开发出合适之产品，来共同设计开发出合适之产品，开发小组依据供应商提出开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，达到降低成本的目的。

的性能规格要求，极早调整战略，达到降低成本的目的。

有助于有助于以以后制造及采购。

后制造及采购。

ESIESI适用适用的的场合场合1.1.新产品开发新产品开发2.2.供应链参与供应链参与3.3.缩短设计周期时间缩短设计周期时间4.4.共同设计共同设计（CollaborativeEngineering）先谈先谈先沟通先沟通说清楚，讲明白说清楚，讲明白听清楚，听明白听清楚，听明白问清楚，问明白问清楚，问明白后判后判共同决策共同决策互相影响达成协议互相影响达成协议帮助对方作对我有利帮助对方作对我有利的的决策决策五五采购谈判采购谈判谈判中必有冲突与妥协谈判中必有冲突与妥协l谈判是一种交换过程谈判是一种交换过程l冲突冲突意见差异，利害冲突意见差异，利害冲突l妥协妥协适当让步，寻求共同协议适当让步，寻求共同协议谈判发生的三个条件谈判发生的三个条件第一个条件：

第一个条件：

无法容忍的僵局无法容忍的僵局第二个条件：

第二个条件：

双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局v谈判是一个共同的决策过程谈判是一个共同的决策过程v谈判是一个学习的过程谈判是一个学习的过程第三个条件：

第三个条件：

通过通过谈判解决问题是可行的，可谈判解决问题是可行的，可预预的的v条件句条件句v寻找可行的方案寻找可行的方案（proposal）企业谈判的三个层级企业谈判的三个层级增值谈增值谈判价值谈判价值谈判双赢谈判双赢谈判利益谈判利益谈判对立谈判对立谈判立场谈判立场谈判Value-AddedWin-WinWin-Lose对立的谈判方式（对立的谈判方式（Win-Lose）攻攻防防攻攻防防探探测测对对方方立立场场探探测测对对方方虚虚实实表表达达乙乙方方立立场场表表达达乙乙方方立立场场协议协议或或僵局僵局乙方乙方甲方甲方对立的谈判方式对立的谈判方式1）参加人是敌对者参加人是敌对者2）互不信任互不信任3）目标是赢过对方目标是赢过对方4）对人与事表现强硬对人与事表现强硬5）要求对方让步才建立关系要求对方让步才建立关系6）坚持自己立场坚持自己立场7）施加威胁施加威胁8）故弄玄虚故弄玄虚1）以意志力战胜对方以意志力战胜对方2）善于施加压力善于施加压力3）寻求本身能接受之方案寻求本身能接受之方案4）要对方牺牲才接受协议要对方牺牲才接受协议5）坚持自己立场坚持自己立场双赢的谈判方式（双赢的谈判方式（Win-Win）协协议议或或僵僵局局解解决决方方案案探探索索对对方方的的需需求求认认清清自自己己的的需需求求认认清清自自己己的的需需求求探探索索对对方方的的需需求求解解决决方方案案甲方甲方乙方乙方双赢的谈判方式双赢的谈判方式1）参加人是问题解决者参加人是问题解决者2）信任是另一回事信任是另一回事3）求得明智与有效结果求得明智与有效结果.建建立关系立关系4）对人温和对人温和.对事强硬对事强硬5）人与关系是两回事人与关系是两回事6）着重利益而非立场着重利益而非立场7）探求利益探求利益8）避免有底线避免有底线1）寻求结果寻求结果2）屈服于原则而非压力屈服于原则而非压力3）定出各种方案再加以选择定出各种方案再加以选择4）找出客观标准及各种方案找出客观标准及各种方案5）坚持客观标准坚持客观标准谈判前准备十步骤谈判前准备十步骤Step1.Step1.订出明确的谈判目标订出明确的谈判目标Step2.Step2.建立有效的谈判团队建立有效的谈判团队Step3.Step3.收集相关的信息收集相关的信息Step4.Step4.分析双方立场与强弱处分析双方立场与强弱处Step5.Step5.认清供货商的需求认清供货商的需求谈判前准备十步骤谈判前准备十步骤Step6.确认谈判情境确认谈判情境的的事实与讨论议题事实与讨论议题Step7.确定采购组织对各议题确定采购组织对各议题的的立场立场Step8.规划谈判策略规划谈判策略Step9.研讨研讨谈判战术谈判战术Step10.议价谈判演练议价谈判演练买卖双方强弱势买卖双方强弱势的的条件条件l供货商争取合约订单供货商争取合约订单的的意愿意愿l供货商取得合约订单供货商取得合约订单的的确定程度确定程度l议价谈判时间议价谈判时间的的充裕程度充裕程度l采购者价格分析采购者价格分析的的准备程度准备程度l采购者有充分的选项与退路采购者有充分的选项与退路l供货商的竞争地位供货商的竞争地位l采购者的技能与权限采购者的技能与权限l双方的财务状况双方的财务状况信息收集分析检核表信息收集分析检核表检核项目检核项目分析分析的的结论结论1.供货商的真正生产成本为何供货商的真正生产成本为何?

应该有的生产成本为何？

2.产业的价格趋势为何产业的价格趋势为何?

此一供货商此一供货商的的定位定位?

3.此一供货商此一供货商的的品质过去记录为何品质过去记录为何?

4.此一供货商在交期或周转时间表现如何此一供货商在交期或周转时间表现如何?

5.供货商是否有足够的产能来符供货商是否有足够的产能来符合我们现在及未来的需求合我们现在及未来的需求?

信息收集分析拟核表信息收集分析拟核表检核项目检核项目分析分析的的结论结论6.双方的强处与弱处在那里双方的强处与弱处在那里?

7.谈判过程中供货商会觉得那些议题比谈判过程中供货商会觉得那些议题比较重要较重要?

8.供货商方面的谈判代表是谁供货商方面的谈判代表是谁?

他们的个他们的个性及谈判风格为何性及谈判风格为何?

9.供货商的财务状况如何供货商的财务状况如何?

10.双方的交易未来往是否有记录双方的交易未来往是否有记录?

最近有无问题发生最近有无问题发生?

11.供应市场结构如何供应市场结构如何?

卖方或买方占上卖方或买方占上风风?

未来会如何演变未来会如何演变?

12.外在经济环境有否有利或不利因素外在经济环境有否有利或不利因素?

分析方法分析方法何时使用何时使用如何使用如何使用1.与公告价格比较与公告价格比较当采购项目之价