以客户为中心的销售-最权威和全面的工具PPT课件下载推荐.pptx

以客户为中心的销售-最权威和全面的工具PPT课件下载推荐.pptx

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下星期又要投标了，血拼在所难免，怎么和老板讲故下星期又要投标了，血拼在所难免，怎么和老板讲故事啊？

事啊？

那个可恶的采购又要我降价，否则就给对手做，还叫那个可恶的采购又要我降价，否则就给对手做，还叫人活吗？

人活吗？

昨天那个客户跟我说他们刚刚采购了一套我们竞争对昨天那个客户跟我说他们刚刚采购了一套我们竞争对手的设备，怎么办啊。

！

手的设备，怎么办啊。

到月底了，老板又要过堂了！

我还不够数啊。

这日子怎么过啊？

销售人员的挑战销售人员的挑战为什么我要和你做生意？

你对这个市场了解多少？

为什么我要改变？

你胜任吗？

我们对现在的供应商表示满意。

价格是我们最为关心的问题。

没有关系没有关系没有理解没有理解没有价值没有价值没有联系没有联系没有扩展没有扩展挑战挑战：

销售的五大障碍销售的五大障碍我如何知道我可以信任你和你的公司？

对于你所提供的任何产品和服务我有急需感吗？

你能帮助我和我的公司成功吗？

你的推荐真的能满足我的需要吗？

既然我做出决定购买，我的决定正确吗？

7增加销售额的传统方法增加销售额的传统方法1.增加新产品增加新产品2.并购公司并购公司/渠道渠道3.更高价值的产品更高价值的产品4.涨价涨价5.每次拜访销售更多的产品每次拜访销售更多的产品（服务）（服务）提高订单率提高订单率6.客户渗透客户渗透7.缩短销售周期缩短销售周期8.增加见面时间增加见面时间9.改变激励措施改变激励措施10.留住顾客留住顾客11.提供交易率提供交易率12.增加销售人员增加销售人员购买或并购购买或并购提高订单价格提高订单价格期待发现一条通路。

期待发现一条通路。

在我面前的生意源源不断，不再为在我面前的生意源源不断，不再为“吃了上顿吃了上顿没下顿没下顿”发愁！

发愁！

我是客户的合作伙伴，客户我是客户的合作伙伴，客户不再不再“死砍死砍”我的我的价钱！

价钱！

我提供的方案不再是我提供的方案不再是“锦上添花锦上添花”，而是，而是“雪雪中送炭中送炭”；

我不再怕和老板我不再怕和老板“过堂过堂”，而是追着老板要求，而是追着老板要求“过堂过堂”！

今天，你需要一种新的方法来赢得你的生意！

1.建立关系，获得信任建立关系，获得信任2.有效挖掘客户需求有效挖掘客户需求3.呈现价值，呈现价值，获得机会获得机会4.体现独特优势，独占鳌头体现独特优势，独占鳌头5.业务回顾，产生源源不断的生意机会业务回顾，产生源源不断的生意机会课程目标课程目标:

课程目标课程目标:

销售战术家销售战术家（将军将军，价格）红海红海价值战略家价值战略家（元帅元帅，价值）蓝海蓝海有什么卖什么有什么卖什么（现有产品和服务）客户要什么给什么客户要什么给什么（客户需要的解决方案）11AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining概述概述12劝说或引导人们购买产品或服务的活动或过程发现问题、找到问题从而以我们的价格向顾客提供最大的价值；

什么是销售？

13什么是销售？

销售是帮助你的客户改善目前的状况。

滿滿意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法14什么是销售？

它是一门科学和艺术涉及了领悟逻辑和感情问题它需要运用商业、技术和交际技能15購買心理購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任16優秀優秀SALES具備的條件具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳17以顾客为中心以顾客为中心全方位理解全方位理解需求需求问题问题关注的事情关注的事情机会机会个人动机个人动机建立联系提供解决方案建立联系提供解决方案产品和服务产品和服务解决商业问解决商业问题题以经济价值为以经济价值为基础基础18销售技能积木采取方法前漏斗式预测准备方法预约T&

TM记分卡建立关系人际销售开发解决方案方案和陈述示范达成交易（获得认可）应对拒绝售后业务回顾（附加值）19销售员培训销售技能销售技能1级2级3级焦点焦点模式模式职业手段职业手段财务财务关系关系多功能/发展表现表现结果结果考虑偏好控制3级级2级级1级级生产力生产力时间时间产品产品/技术技术解决方案解决方案顾客顾客成功业务成功业务销售课程你不能放弃任何级别。

同时发挥各级别功能是成功的关键。

事件过程结果反应式赞同式主动式产品/技术应用解决方案价格成本价值采购营运管理层不稳定持续达成超出预期目标何何为购买为购买程序？

程序？

环境变化环境变化程程序序课题认识课题认识解决对策解决对策的研究的研究提案评价提案评价订货订货方案实施方案实施效果检验效果检验通过日常活动开始关心内、外部的重要变化定定义义针对由所关心的环境变化而引发的课题及问题，开始判断是否有解决的价值开始研究解决对策，明确要求汇集满足解决方案及选定标准的提案选定预定交易方，根据提案内容进行公司内部调整，开始办理相关手续开始引进能够实现解决对策的产品和服务实施解决对策，并开始确认其效果开始研究如何应对已知的环境变化目目标标弄清情况，作出是否采取行动的决策决定满足要求的解决方案和选定标准开始评价提案内容，缩小最佳交易对象的范围决定购买，正式订货实施解决对策对解决方案表示满意3216-（PRJ/配布）配布）事前准备事前准备程程序序唤起兴趣唤起兴趣明确需求明确需求提案提案接单接单安装验收安装验收后续跟踪后续跟踪我们了解了客户情况之后，可以有效地选择交往对象、准备交往方式定定义义根据交往剧本，设计客户课题的假设，并通过各种方式与客户接触，希望成为客户心目中有价值的信息提供者将施乐所设想的改进方案融入客户的课题之中，通过相互交换信息，明确客户的要求，并实现共享，让客户对于我们提供的改进方案抱有期望提交并解释提案书，让客户认识到排除各种阻碍因素，与施乐进行交易的重要性通过排除接单过程中出现的各种阻碍因素，让客户认可有关作为课题解决对策而建议的产品与服务的各项条件根据计划交付产品与服务，支持初期阶段的运作，让客户感到放心让客户确认产品与服务的引进效果，使施乐成为客户心目中有价值的企业何何为销为销售程序？

（代替方案）售程序？

（代替方案）收集面谈资料，制作交往剧本目目标标从与客户的面谈中发现客户所面临的课题获取客户对实施提案的同意让客户了解施乐提案的优势获取客户对请示立项的同意，正式接单交货，准备正式运转让客户有继续交易的意向3218-（PRJ/配布）配布）事前准备事前准备引起兴趣引起兴趣确定需求确定需求提案提案签单签单方案实施方案实施后续跟踪后续跟踪环境变化环境变化课题认识课题认识解决对策解决对策的研究的研究提案评价提案评价订货订货方案实施方案实施效果检验效果检验购买购买程序与程序与销销售程序的售程序的总结总结购买程序购买程序销售程序销售程序3219-（PRJ/配布）配布）事事前前准准备备引引起起兴兴趣趣确确定定需需求求签签单单实实施施解解决决方方案案提供提供解解决决方方案案加强关系、后续跟踪加强关系、后续跟踪扩扩大大你你的的客客户户群群加加强强关关系系解决方案的销售流程解决方案的销售流程适应客户采购流程的销售流程适应客户采购流程的销售流程提案评判提案评判签签单单方案实施方案实施课题认识课题认识环境变化环境变化对策研究对策研究效果效果检验检验客户的采购流程客户的采购流程研究与分析研究与分析研究与分析研究与分析24銷售的銷售的七大步骤七大步骤售後服務事前准备引起兴趣明确需求方案介紹展示建议书签签单单异议处理异议处理后续跟踪25AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining准备准备26事前的準備事前的準備是是.讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。

27在我们开始之前在我们开始之前如何判别如何判别“潜在客户潜在客户”实战练习实战练习1判别的因素判别的因素如何发现目标客户如何发现目标客户实战练习实战练习2如何找出目标客户如何找出目标客户28技巧知识话题销售方针品德本公司本公司行行业的相关知的相关知识本公司本公司其他公司的其他公司的产品知品知识销售技巧售技巧企企业的相关知的相关知识（行（行业部部门业务内容）内容）本公司的本公司的销售方售方针渊博的知渊博的知识、丰富的、丰富的话题作作为一个一个销售售员的品的品质（兴趣、趣、谈吐、礼吐、礼仪）長期的長期的事前准备事前准备短期事前准备短期事前准备11.收集并分析客收集并分析客户信息，准信息，准备谈话主主题33.制定拜制定拜访计划，包括拜划，包括拜访目的和行程目的和行程2.2.准准备拜拜访客客户时所需的道具所需的道具短期事前准备：

收集客户初步信息短期事前准备：

收集客户初步信息基本信息：

基本信息：

经济形势、相关政策、行业环境、市场地位、企业目标、业务导向、现有产品、服务的情况组织机构组织机构：

相关部门的名称和人员构成、部门之间的汇报和配合关系，各部门在项目中的作用。

竞争信息：

客户与对手合作的历史、内部的倾向和支持情况、对手的优势和劣势决策流程和决策链决策流程和决策链：

相关决策程序、决策人、参与决策的人重要人物的个人信息重要人物的个人信息：

教育、嗜好（吃、喝、玩）、生日、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向非公开的信息怎么办呢？

非公开的信息怎么办呢？

B（预算）A（权限）N（需求）T（时间确认）C（公司情况）C（竞争对手）预算信息;

充足还是勉强，现有预算额度，预算来源预算审批程序确定需要会面的人员;

使用部门和采购部门，操作人员，各部门决策人，以及其他相关人员需要找出并确认客户真正的需求：

工作中发生的问题，或是需要改善的区域。

客户的财政年度详细情况。

客户的月度采购时间安排或每周采购时间安排采购流程所需花费时间段,周期客户潜在购买信息，销售总额，利润，员工人数，分公司情况行业种类,部门,etc竞争对手情况;

制造商,经销商,客户与经销商之间关系,支持者,反对者,设备状况,拜访和拜访间隔时间,提案状况尽量提早确定客户的尽量提早确定客户的“购买前提条件购买前提条件”是非常重要的是非常重要的短期事前准备：

收集客户的短期事前准备：

收集客户的“购买前提条件购买前提条件”信息分析，找到切入主题信息分析，找到切入主题仔细学习和分析，帮助客户发现可改善的仔细学习和分析，帮助客户发现可改善的机会：

机会：

找到客户的兴趣点（公司层面、工作层面、个人层面）找到与自身产品和服务的结合点确定谈