应收款回收策略与技巧Word格式文档下载.docx
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●突破收款障碍的有效战术
●不良债权的催收处理技巧
五、应收帐款管理与坏帐预防摸拟演练
管理回归
——“推销是徒弟,能收款的才是师傅”
管理回归是一种辨证哲学的发展过程,每个企业发展到一定阶段,就有可能忘记创业时得企业精神,高速发展,扩张更令一些企业经理人迷失其远景规划,忽视自己企业内部存在的各种问题,这种遗忘和责视,如果不得到及时的纠正和回归,极可能成为扼杀企业的黑手。
真正的危机在于试图把握自己无法,控制的因素。
如果我们能先解决企业内部的危机,我们仍可以大有作为。
应收货款的沉积,呆帐的形成,已成为困扰许多企业生存发展的重要因素。
因此,完善应收帐款管理机制,训练实施收款技巧,已成为企业管理回归极重要的课题。
1、销售职责定位的新观念:
●销售收入是企业运作最主要的资金来源,企业要创造利润,必须要做到百分之百的货款收回。
●医药市场即是趋于理性,规范的市场,又是充满不可预见性的风险市场,如今已到了“收款战略”重于“推销战略”的时代,“推销始于被拒绝时”的销售座右铭已被替代为“推销始于收回货款时”及“完全销售在于货款全数收回”,快速如数收回货款,其意义如下;
(1)提高企业流动资金周转率,增加企业竞争实力。
(2)提升企业对外的财务信用度,易获得银行资金的融通。
(3)创造更大业绩和市场份额,促进利润的成长。
2、销售与应收帐款的关连性。
●应收帐款的风险就是呆帐的风险
未到期的帐款
应收帐款逾期能收回
逾期未收的帐款
不能收回的—呆帐
●呆帐是一种成本,也是一种费用,更是一种损失
●企业在求销售最大及最适的同时,须加入考虑应收帐款可能成为呆帐的风险,求销售与应收帐款之间维持一种最佳的平衡关系,使呆帐的发生率降至企业管理所能容忍的水准之内。
销售与应收帐款之间的平衡关系
应收帐款销售活动
收呆投企市
回资业场
资帐报成占
金酬本有
率率率
3、不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响:
产品生命周期
特征
占有率矩阵
营销策略
信用策略
引入期
●市场开发、广告等耗资巨大
●销售额利润很低
●注意对产品可行性充分评估
问题儿童
或
明星
●快速通过
此期
●双高策略
●快速掠夺策略
●放宽信用额度和信用销售比率,为求建立经销假网而不使经销条件过于严苛。
●对呆发生率的幅度管理松驰,配合产品快速占领市场
成长期
●需求快速增长,利润增加
●产生市场区隔
●竞争者进入
●获取更高的市场占有率
●高市场占有率
●产品改进策略
●品牌策略
●改进经销渠道
●使用策略必须同时兼顾不良帐款的危害和销售无法拓展两者间矛盾
●略为紧缩信用额度
●选择有潜力、信誉良好的经销商
●呆帐发生率幅度的适当划定
成熟期
●产品质量已达巅峰
●市场占有率大致固定产品成长率缓
●利润曲线平衡合理
金牛
●延长成熟期
●市场改进策略
●营销组合策略
●避免任何呆帐的发生
●谨慎设定交易量和交易条件
●加强应收帐款管理
●回款技巧的培训
●严格控制回收率
●业绩评估,由销售额改为回款率、加重业务员回款率的奖惩比重
衰退期
●销售下降
●库存增大
●利润咸少
●替代品上市
狗
●尽量获取剩余利润
●集中策略
●维持策略
●压缩策略
●选择退出时机
●信用策略逐渐宽松
●维持低限度管理成本
●减少其它不必要费用
3、呆帐发生的原因及其危害性:
●呆帐的发生,固然和产品策略,信用策略和行销策略有关,最终所依赖的还是企业本身的管理水准,有缺陷的信用销售管理活动才是造成呆帐,困扰的主因。
●呆帐发生原因,洋洋大观,兹就具重要者归纳如下:
1经济不景气,客户本身营收发生困难,且财务结构不健全,银行不肯融洽资,反而缩紧银根,导致货款无法收回。
2倒闭所发生的连锁反应。
3恶性倒闭,客户存心诈骗。
4为了拓展销售,进行勉强交易,种下日后无法收回货款的恶果。
5企业本身缺乏周金的会计制度,应收帐款管理不当,忽略长期滞延的货款未收。
6交易初期对于客户的情况虽很了解,尔后却怠于定期查询,特别是对有关客户的营业与财务状况恶化缺乏注意。
7销售人员为追求业绩,强行“塞货”导致日后收帐时往往发生问题。
8过于信赖各地销售人员,平日疏于管理考核,给予部分不肖销售人员可乘之机,与客户勾结共谋,使公司蒙受损失。
9虽订有信用额度及付款条件,但未予重视执行,形同空文。
10只顾迎合客户而未提高警觉,注意实情,或者感情用事,过度乐观,以致优柔寡断造成损失。
●呆帐的危害性:
1丢失客户。
2利润损失。
3利息负担加重,凡被客户多拖欠一天货款,就多拖欠一天的利息机会成本。
4管理费用加重。
5心情恶劣损失。
6商誉受损。
1、销售收入、成本、费用与利润结构分析
增值税(17%)
销售退回与折让
直接材料
产品
销售成本直接人工
产产产
品品品
制造费用产销销销
品售售售
产收收收
品入入入
销售费用附净毛毛
加﹁额额
价不﹁﹁
值含不含
管理费用税含税
﹂税﹂
产﹂
品
财务费用销
售
利润所得税毛
(33%)利
税
三金提取消前
税利
后润
净
可供分配利润利
润
二、产品销售成本、毛利与边际贡献分析
㈠、产品销售成成本(料、工、费)¥10.00
直接材料(原、辅、包装材料)2.00
制造费用(含变动及固定)18.00
产品销售成本¥30.00
㈡、产品销售毛利及毛利率
产品销售收入毛额(不含税)¥85.00
减:
销售退回¥2.00
销售折让与折扣3.005.00
产品销售收入净额(不含税)¥80.00
产品销售成本30.00
产品销售毛利¥50.00
毛利率(¥50/¥80)62.5%
㈢、产品销售边际贡献及边际贡献率
直接材料10.00
直接人工:
2.00
变动制造费用(水、电、产品开发费…)1.00
变动销、管费用(佣金、运费、权利金、坏帐损失…)2.00
应收帐款利息费用(按平均放帐期估算)2.00
产品边际贡献¥63.00
边际贡献率(¥63/¥80)78.75%
三、公司与个人的营销损益丙平点测定
1、公司营销损益两平点
例:
秦俑制药公司产销一种药品,19XX年经营成果如下:
秦俑制药公司
损益表
19XX
金额%
产品销售收入净额(3,500箱)¥70,000100
变动成本:
生产部分¥31.500
销、管、财部分10,50042,00060
边际贡献¥28,00040
固定成本:
生产部分¥10,600
销、管、财部分7,00017,60025
税前利润¥10,40015
所得税(33%)3,4325
税后净利¥6,96810
该公司年最高产销量为5,000箱,试求该公司损益两面三刀平点。
解:
固定成本总额¥17,600
⑴==2,200箱
每箱边际贡献额¥20-¥12(注)
注:
每单位产品销售收入净额=¥70,000/3,500箱=¥20箱;
每单位产品变动成本=¥42,000/3,500箱¥12箱
⑵==44,000箱
产品销售边际贡献率40%
2、业务代表个人营销两平点
例:
业务代表某甲19XX年每月所销药品的平均边际贡献率为40%,每月固定的个人销售费用(含水量:
工资、福利、差旅、交际宴请、邮电、文具用品…)为¥20,000元,试求某甲个人的每月营销两平点(即销售员离岗点)
解:
¥20,000
=¥50,000
40%
四、各产品(或渠道)、地区与销售人员的利润贡献分析
1、产品(或渠道)类别利润贡献分析
秦俑药品销售公司19XX年1月的损益表如下:
秦俑药品销售公司
19XX年1月
产品销售收入净额(不含税)¥140,000
减:
普通动成本与费用93,000
产品边际贡献¥47,000
固定费用45,000
税前利润¥2,000
该公司销售三种药品(或渠道),其销售收入净额、边际贡献率及直接固定费用如下:
甲乙丙
产品销售收入净额(不含税)¥60,000¥50,000¥30,000
边际贡献30%40%30%
直接固定费用¥8,000¥7,000¥5,000
试编制该公司19XX年1月的产品(或渠道)类别利润贡献分析表。
产品类别利润贡献分析表
产品(或渠道)
合计甲乙丙
产品销售收入净额¥140,000¥60,000¥50,000¥30,000
(不含税)
变动成本与费用93,00042,00030,00021,000
边际贡献¥47,000¥18,000¥20,000¥9,000
直接固定费用20,0008,0007,0005,000
产品利润贡献¥27,000¥10,000¥13,000¥4,000
共同固定费用25,000
税前利润¥2,000
2、地区类别利润贡献分析
例:
上例秦俑药品销售公司在国内设有四个大区,每个大区在19XX年1月的销售收入净额、产品平均边际贡献率及直接固定费用如下:
华东华南华北华西
产品销售收入净额¥50,000¥40,000¥30,000¥20,000
产品平均边际贡献率35%34%33%30%
直接固定费用¥10,000¥8,000¥7,000¥5,000
试编该公司19XX年1月的地区类别利润贡献分析表。
地区类