市场操作方案讲解Word格式.docx
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●三、四级市场90天持续不间断活动促销……………………朱寒青
●突击队员、乡镇直供商、乡镇战区主管、乡镇流动促销…(待定)
●市场检查(秘密警察) …………………………………………刘晓谦
●责任落实…………………………………………………………蓝桦
●通报与评估(90天后对各责任人评估、对各区域负责人,各乡镇直供商评估。
奖罚)
一、落实未来三个月市场目标(第一负责人:
蓝桦)
1、金立手机旗舰店工程:
①、配合总部市场人员,在六月初完成重庆首批十家旗舰店基础形象工作;
②、针对首批十家旗舰店促销员进行强化培训,鼓舞士气,提升促销专业技巧知识,并对所有店内外基础形象按公司统一标准布置;
③、准备第二批旗舰店工作,九月底前完成新增十个旗舰店的目标
2、核心经销商全场主推:
①、制定出终端实销任务,实施补利政策,打造核心零售店金立手机终端气势和氛围;
②、严格监督促销员对营业员的提成落实情况(片区负责人抽查);
③、加强核心店主要业务负责人、财务人员、店长等的客情工作;
3、坚持乡镇直供扩大覆盖,提升质量:
①、继续加大对乡镇直供商的支持力度
A、市场保护:
控制最低成交价格,打击窜货,保护买断价
B、产品资源政策力度:
特殊产品的唯一性,
C、终端支持:
物料(单页、海报、机托、条幅、专柜、灯片、喷绘等)充分满足
②、将目前十五家乡镇直供商扩大到二十五家,全重庆覆盖超过300家乡镇网点:
A、乡镇直供商业务队伍的加强,每个乡镇直供商匹配2-3名专职业务,3-5名流动促销员
B、物流提升(配车):
六月份达到四辆,九月底前达到十辆
C、加大资金投入量:
保证每家操盘资金不低于二十万,并专款专用
③、强化乡镇零售网点的终端形象:
保证核心乡镇的专柜和形象墙
4、继续大力开展“以旧换新”活动
①、总结前期经验,组织专门培训,以乡镇为主继续大力开展“以旧换新”活动,
九月底前完成不少于200场活动
②、加大对该项工程的人员、物料投入和准备工作
5、确保终端促销员人数:
九月底前达到400名(含乡镇流动协销)
二、产品资源渠道分类整合(第一负责人:
1、关于三大体系的解决:
A、国美、苏宁、诚泰等全国性连锁及地方性连锁商家
B、核心经销商:
市区中型商家及三级市场的大型商家
C、乡镇直供商:
乡镇代理商
解决三大体系的矛盾,首要问题是产品资源整合,尤其是针对重庆市场的客观情况,既要提升大连锁中金立手机品牌的势,又要挖掘乡镇网点的潜力,二者都有量,这是我们要的结果;
我们的策略是:
①、第一体系:
紧跟诺基亚,专区、专柜位置紧邻诺基亚,并以诺基亚为销售比较目标;
②、第二体系:
阻击天语,集中优势产品通过卖场主推进行终端阻击;
③、第三体系:
PK步步高,在乡镇市场争夺核心商家,强占有利终端形象,加大终端活动的投入,全面营造金立主推氛围,提升市场占比;
2、产品资源整合既要确保足够产品力度,又要有所区别:
金立手机主推产品三大体系全面覆盖;
既要确保足够空间,首先要严格执行控价,足够空间意思:
核心商、乡镇直供商、业务、促销均有丰厚的回报,单台相对丰厚+绝对规模=绝对丰厚回报
3、诚泰可以全线产品覆盖:
①、诚泰:
以买断产品为核心,全场(双A)主推,确保主推达到2—3款,单款机型库存保证300台,现阶段以V36、L6、A10为主;
②、利用我司在诚泰的足够促销力度,用形象产品和其它主推产品,保证促销员高收入,要求此类产品货源充足,同时货源分布合理,集中在有促销员网点销售,以H88、L7、A388、L9为主;
③、中低价机型:
抢夺份额,通过卖场B类主推达到主推力度,以D18、H26、V33、T18、V39为主;
④、部分滞销机型:
积极回收,公司加大支持力度,通过低价销售、返利、加大提成或回收产品来减小商家库存,达到库存的合理性,以A9、D10、D16、V30、A280为主;
4、国美、苏宁:
既是金立主力取势的点,又是部分区县薄弱市场的补充
①、公司形象及主推产品市区全面上柜,区县选择上柜;
②、特价机上量必不可少,而且是该体系的重点;
国美现阶段以V36、H28、V30为主,苏宁以T18、S350、V30为主;
③、所有清尾机型消化的首选,除五一、国庆、元旦大型节假日外,每一个周六、周日都是机会,但前提是全面回收或片区回收干净;
④、该体系机型要有重点,尤其是区县网点,上柜就要上量,且不与其它体系相冲突;
5、乡镇真供商:
原则上所有型号都要操作
①、主推产品全面覆盖:
A10L6L7A388H88等
②、中低价位产品也要针对性上规模,公司可考虑微利式平抛
③、部分产品资源有选择上量;
6、针对目前已上市机型,重新定义:
机型分类:
形象、主推、推广、清尾,重新净化市场,有效治理三大体系产品矛盾
①、部分产品调价,如:
A280、H88
②、清尾产品:
采取回收,集中统一处理:
A、大体系:
以超低特价机形式在周六、周日打击竞争对手;
B、乡镇渠道:
通过买断形式一次性处理;
C、“以旧换新”活动:
以超低价机吸引顾客抢购,达到快速消化;
三、培训(第一责任人:
刘晓谦)
1、培训部在五月底更名为培训及推广部,培训部经理1名,专职讲师4名,讲师助理10名。
2、六月份全重庆所有销售人员(含业务员及促销员)进行封闭培训,时间:
2天2夜
①、培训主题:
“卖好金立手机,卖好A10,是我们的责任”。
②、培训目标:
●、继续强化A10知识,促销员终端临门一脚;
统一销售用语及销售流程;
●、强化“金立人”责任感;
作为民族品牌的自豪;
●、90天总动员;
没有淡季的市场,只有淡季的思想;
●、终端形象及价格管理;
树立终端形象价格统一的意识,强化抢地盘概念;
3、七月份,全体业务、乡镇直供商四天封闭式培训(军训)。
A、新款手机培训及复制培训标准到各片区及乡镇直供商;
B、继续强化“卖好金立手机”是我们的责任,巩固学习控价、90天换货和分机型操作等政策文件
C、军事化锻炼及团队打造;
强调执行力及团队精神;
D、90天行动工程二次充电。
对手未动,我方先动,成功源于主动出击。
4、培训部作为平台(可找外援)协助各地开展培训,交流活动,并针对培训量给予劳功费,针对培训效果给予奖励!
5、配合总部下派专业培训人员在重庆的培训工作。
四、终端形象工程及目标:
(第一责任人:
吴林)
1、首先对“金立旗舰店”工作的推进
对于核心商圈的卖场,必须加大投入力度,并配合总部人员积极做好“金立旗舰店”的核实工作,确保在九月底前完成旗舰店至少十五家的目标。
2、金立在所有核心卖场的终端形象整改:
①、统一切换新专柜以及对乡镇直供商的专柜支持;
②、落实A10及其它主推产品的灯片、写真、喷绘、吊旗、堆头、地贴、条幅、柜台立牌的到位工作;
③、所有柜台内产品摆放,价格必须保持一致性,对于根据单独体系的产品,严格按主推机形象机、推广机、清尾(特价)机分类,同时可根据(长待系列、双卡双待系列、影音时尚系列、学生机特惠区)予以整合;
④、柜台内(若无卖场约束)统一摆放金立最新托架,价格标签;
⑤、促销活动中所有临促并须着公司统一服装。
3、乡镇乡镇直供商300个售点的终端形象建设及终端物料的支持;
4、卖场责任展位柜台任务表:
序号
位置名称
意义
死抢级别
店内
1
灯片
突出主推主题A10
5星
2
POP海报
主推机型A10
2星
3
场中堆头
使用A10主题,形成销售氛围
4星
4
场内地贴
向下45度角最佳
3星
5
背板礼品
丰富,吸引购买
6
场中吊旗
向上45度角最佳
7
柜台立牌
二柜台中间高50公分
店外
8
门前横幅
宣传主题
9
楼梯贴
低头必看内容
10
包门、包柱
从外入内强势印象
11
帐篷
防暑关爱
12
海报
增强气势,多张重复
备注:
零售店支持:
要求经销商和零售店给予配合,包括:
城管协调、店员、DM、样机、专柜、音响、店内主推、特卖价格等支持,协同开展活动。
前期宣传:
前期市场“扫街行动”,三、四级市场可利用字幕广告,通过摩的发布传单等形式的前期铺垫和宣传
5、物料的申请和管理:
①、加强对90天促销物料和礼品的及时性管理和申请;
●要求业务经理、乡镇直供商在5月12日前将在90天期间物料量及种类的申请发到徐琢处,因本次计划使用量大及部分由总部统一安排,确保在五月底所有物料全部到位。
②、加强物料及礼品的管理规划;
● 如因分配、规划、管理不善,被公司专门人员检查,公司将予严厉处罚。
③、物料的种类和数量:
(详见附后表格)
●市场管理部迅速组织以上物料的设计规划,同时向各片区及乡办落实数量申请,请各片区乡镇直供商尽快上报申请明细及数量。
公司将对终端建设不力,终端形象不达标的片区、乡镇直供商予以严格考核处罚。
五、三、四级市场90天不间断活动促销:
(第一责任人:
朱寒青)
1、为确保300家乡镇网点基础建设,抢占并巩固乡镇市场,为下半年乡镇市场腾飞打下基础;
2、通过乡镇赶集不间断活动最大可能抢占淡季销量,增强乡镇商家信心;
3、通过公司此次物料的大规模投放,打造乡镇金立品牌氛围;
4、要求各乡镇直供商增加业务队伍,增加流动促销,第一确保乡镇拓展进程,第二确保店内金立手机实销占比;
●区县市场“以旧换新”活动
1、进一步通过培训了解活动细则及要点,在前期已经开展过类似活动的商家,通过沟通,要求商家进一步的加大投入意识,积极配合各片区开展活动,对于首次活动的商家要将政策传达到位,将前期典型的活动案例告知商家,以增强商家的信心;
2、物料支持:
以市场管理部提供的物料为主,要求做到终端形象全面覆盖,合理使用,;
3、产品支持:
以超低价机吸引顾客抢购,达到快速消化老机型,同时带动主推机型的销售;
4、人员支持:
充分利用突击队员,进行终端的人海战术,让商家及业务都达到震撼的效果;
●国美、苏宁周六,周日不间断活动,抓住周末的销售突增性,持续在终端以超低特价吸引顾客,来带动整体的销售;
1、主题“A10”电视王:
要求从空中到地面做到形象统一性,完整性及全面覆盖。
2、物料:
利用一切