从销售到管理优质PPT.ppt

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他们客户说：

他们尊重尊重的营销员是：

的营销员是：

找出拜访所需的资讯如：

最佳拜访时间、客户的喜好事前准备充分、计划性拜访能基于互尊发展关系当客户方便时才进行拜访及注意影响穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言能清楚说明保险的定义和保险责任能够合理的回答问题对自己及同业的险种知识十分了解5客户说：

他们不喜欢不喜欢的营销员是：

懒散邋遢的外表不会说话、不能回答问题对保险责任做夸大的说明问出一些令人难堪/愚蠢的问题粗鲁/强迫/知道一切/想要教客户对自己和同业的险种知识不熟悉象鹦鹉般的介绍保险责任前来乞求保单/保费轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖频繁跳槽的营销员，欠安全感6营营销销的的基基础础为了与客户有效的一起工作完成业绩目标，营销员必须能与客户建立良好的关系。

即：

要能了解客户的需求并能提供最适当的险种组合。

营销员学习专业及相关知识是容易的。

专业营销员才能真正体验到：

唯基于良好的人际销售技巧，与客户发展更深层且相互尊重的伙伴关系，才会在激烈的竞争中脱颖而出，获得客户的信赖与长期支持！

7人人际际关关系系身为专业的营销人员，一定要了解客户购买我们公司的险种或服务的理由.以及客户之间各个层面的关系。

练习：

请花一点时间思考目前你正涉及的关系，想一种你认为是良好/成功或不佳/不成功的关系。

（这种关系不一定要与客户有关）。

请在以下空格填写一些词语，形容与你有良好/成功关系的人。

（例如：

守信、开朗等）请在以下空格填写一些词语,形容与你关系不佳/不成功的人.（例如:

自大,懒惰等）8练习：

做完以上练习后,请比较你用来形容这两种关系的词语,从中你觉察到什么？

1.两组形容词的关系是前者是：

后者：

2.形容这些关系的依据是什么3.其中是否加入个人的喜恶或偏见?

4.形容哪一种关系比较容易?

5.其他:

9先先先先入入入入为为为为主主主主（Preconception）通常我们会从自己先入为主的观念（Preconception）或用过去的经验来判断和我们有关系的人。

先入为主（Preconception）:

一种在确实认识事件前，事先成型的意见或信仰；

既一种偏见（Prejudice）。

作为管理者，为使我们要对他人做更正确的判断，一定要学着了解并控制自己过去的经验或先入为主的观念，以免做出错误或偏差的判断。

作为销售人员，我们怎样给客户留下良好的第一印象，因为我们的客户会先入为主的观念来推论我们，直接影响着未来工作的顺利开展。

10冰冰冰冰山山山山概概概概念念念念（TheIcebergConcept）你看到过冰山吗？

从中你联想到什么？

你看到过冰山吗？

我们所看到的人们，只限于浮现在外表的：

行为、语言、音调、我们所看到的人们，只限于浮现在外表的：

行为、语言、音调、身体语言等身体语言等;

这些外在信号这些外在信号即冰山顶端即冰山顶端（TheTopoftheIceberg）TheTopoftheIceberg）这些外在信号是有方法技巧分析，而正确的解析能力自此而生，这些外在信号是有方法技巧分析，而正确的解析能力自此而生，使我们能深入探究人性冰山的深层面。

使我们能深入探究人性冰山的深层面。

11行动行动ACTIONSACTIONS态度态度ATTRUDESATTRUDES动机动机/欲望欲望MOTIVATIONS/WANTSMOTIVATIONS/WANTS基本要求基本要求BASICNEEDSBASICNEEDS从中我们能得出什么启示？

从中我们能得出什么启示？

冰冰冰冰山山山山概概概概念念念念（TheIcebergConcept）12基基基基本本本本个个个个性性性性需需需需求求求求顶尖心理学家：

顶尖心理学家：

Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland.他们公认：

他们公认：

人类的行为是为了满足需求。

综合推论人类六六大基本需求，1.认同认同（Recogntion）2.成就成就（Achievement）3.权力权力（power）4.合作合作（Affiliation）5.安全安全（Safety/Security）6.秩序秩序（Order）这些需求会在每个人的个性风格（PersonalityStylePersonalityStyle）中反应出来。

13个个个个性性性性认认认认知知知知模模模模式式式式（PersonalityPerceptionModel）两种判断个性风格的准则是：

两种判断个性风格的准则是：

1.控制他人的力量=权威（Authority）;

支配力2.控制自己的力量=自制（Self-control）;

自制力支配力支配力（Poweroverothers）（Poweroverothers）表示一个人希望运用威权的力量来控制或支配别人,并不是说此人目前的职务有此权力,而是一种由其精神或个性本质衍生形成的,并且自然的向他人展现的力量自制力自制力（Poweroverself）（Poweroverself）表示自我约束的力量或程度说明一个人是否很正式（Formal）（Formal）;

或不拘小节（Informal）（Informal）.很多人或多或少的会呈现出这些权力需求.根据这两种需求的强弱最仅判断,并经由无偏见的行为解析,我们能正确辨识一个人的基本或自然风格,辨认并预知各种不同个性风格的行为.帮助我们做好准备,与客户发展更专业的伙伴关系14个个个个性性性性认认认认知知知知模模模模式式式式（PersonalityPerceptionModel）以支配和自制力为变数以支配和自制力为变数,定位出四大基本的个性风格定位出四大基本的个性风格.1.威权者（Authoritarian）:

支配力强;

自制力强2.思考者（Thinker）:

支配力弱;

自制力强3.合作者（Affiliator）:

自制力强4.外向者（Extrovert）:

自制力弱以支配力为横轴线,自制力为纵轴线,可以得到以下模式:

自制力强自制力强支配力强支配力强支配力弱支配力弱自制力弱自制力弱思考者思考者威权者威权者合作者合作者外向者外向者15个个个个性性性性认认认认知知知知模模模模式式式式（PersonalityPerceptionModel）由支配力与自制力的辨识,我们即可判断出四大基本或是天生的个性风格.重要的是要记得:

人是有多变的能力来扮演各种不同的风格,通常是会忠于自己天生的个性风格。

其特点:

思思考考者者长处长处:

控制的、准确的、控制的、准确的、讲求秩序讲求秩序的、分析的、的、分析的、喜欢发问的、工作导向的喜欢发问的、工作导向的短处：

短处：

封闭的、有距离的、封闭的、有距离的、不易了解的、炫耀的不易了解的、炫耀的基本要求：

基本要求：

秩序与安全秩序与安全威威权权者者长处：

长处：

负责、主动、独立、负责、主动、独立、自信、注重结果、自信、注重结果、工作导向的工作导向的短处：

没有耐心、作威作福没有耐心、作威作福冷淡的、强迫的、冷淡的、强迫的、易起摩擦易起摩擦基本要求：

权力与成就权力与成就合合作作者者长处：

轻松的、耐心的、轻松的、耐心的、良好的倾听者、亲切的、良好的倾听者、亲切的、支持的、关系导向的支持的、关系导向的短处：

懦弱的、优柔寡断的、懦弱的、优柔寡断的、不会拒绝的不会拒绝的基本要求：

合作与安全合作与安全外外向向者者长处；

长处；

自发的、开放的、外向的、自发的、开放的、外向的、讲求快速效果、有同情心讲求快速效果、有同情心强势的、精力充沛的、强势的、精力充沛的、互动的、关系导向的互动的、关系导向的短处：

不真心的、虚伪自大的不真心的、虚伪自大的时间管理差、爱表现的时间管理差、爱表现的基本要求：

认同与成就认同与成就16个个性性风风格格与与基基本本要要求求的的关关联联自制力强自制力强支配力强支配力强支配力弱支配力弱自制力弱自制力弱思考者思考者秩序秩序权力权力权威者权威者安全安全成就成就合作者合作者外向者外向者合作合作认同认同17心心心心理理理理互互互互应应应应（PsychologicalReciprocity）PsychologicalReciprocity）强化和客户关系的方法之一:

就是有效地与客户的个性风格产生关系,在心理学中叫做“心理互应心理互应”。

心理互应：

以一种类似或补充的表现方式来回以一种类似或补充的表现方式来回应别人。

应别人。

即对他人表示最适当的回应。

当你能够调适自己的风格以配合正在拜访的客户时，心理互应便会发生了。

会产生更舒适、更和谐的工作气氛，这样会引导成功的业务拜访并与客户建立长远的伙伴关系。

能够利用心理互应的方式从事销售，是一个销售人员所需发展与具备的重要技巧之一。

例如：

如果一位典型外向者的拜访一位典型思考者的客户时，怎样调适自己的风格并与客户心理互应？

18压压压压力力力力（Tension）Tension）压力：

当你感觉到加在你身上的需求与你应当你感觉到加在你身上的需求与你应付需求不平衡时，心理和生理上的反应。

付需求不平衡时，心理和生理上的反应。

你正要对抗某件事物，但你不确定你正要对抗某件事物，但你不确定自己是否有足够的能力去迎接那个挑战。

自己是否有足够的能力去迎接那个挑战。

压力类型压力类型预期压力=未来压力情景压力=现在压力残留压力=过去压力慢性压力=积累压力19舒舒舒舒解解解解压压压压力力力力（ManagingStress）ManagingStress）大部分的压力是毫无必要的大部分的压力是毫无必要的请看一组的数字：

人们忧虑的事情40%永远不会发生（预期压力）30%的忧虑涉及过去做出的决定，是无法改变的.（残留压力）12%的忧虑集中于他人属于自卑感而做出的批评.（情景压力）10%的忧虑于健康有关，而且越担忧问题就越严重.（慢性压力）208%8%的忧虑可以列入“合理”范围以上这组数字令你惊讶吗？

以上这组数字令你惊讶吗？

你怎样分析自己的压力？

“如果你减轻预期压力，忘却残留压力，如果你减轻预期压力，忘却残留压力，当其他两种压力来临时努力应付，当其他两种压力来临时努力应付，通常可大幅度减轻压力。

通常可大幅度减轻压力。

”-JeeffDavidson“压力并不可怕，可怕的是我们是否受压力的摆布我们是否受压力的摆布。

”-AnthonyRobbinsAnthonyRobbins舒舒舒舒解解解解压压压压力力力力（ManagingStress）ManagingStress）21如如如如何何何何舒舒舒舒解解解解压压压压力力力力？

养成看问题的正确视角“视角是把当前或即将到来的事情放在一个更大的参照系统中思考的压力”欧尔.威乐逊不要躲避风险和压力,害怕风险仍是压力的主要原因，也是通往一事无成的捷径。

“绝对的保险是没有的；

没有一定不失败的计划；

没有绝对可靠的设计；

没有全无保险的安排。

”查理斯.斯温多尔需要是发明之母需要是发明之母!

失败是成