产品推销技巧PPT文件格式下载.ppt

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缔结

（一）意义

（一）意义加速推销效率加速推销效率提炼出良好策略提炼出良好策略增强临场应变能力增强临场应变能力

（二）要点

（二）要点区域内潜在客户盘点，分级分段分路线计划，制定路线手册（客户卡）区域内潜在客户盘点，分级分段分路线计划，制定路线手册（客户卡）制定挑战性目标，自我挑战每项目标制定挑战性目标，自我挑战每项目标严格按时间表路线开展作业严格按时间表路线开展作业第一步：

访问前准备（三）五项准备工作（三）五项准备工作第第一一项项制订拜访制订拜访计划和预计划和预估达成目估达成目标标明确拜访目的：

礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱明确拜访目的：

礼貌性拜访、客户调查、介绍产品、收款、抱怨处理等。

怨处理等。

确定拜访对象：

客户、准客户；

决策者、影响决策者、财务部门确定拜访对象：

决策者、影响决策者、财务部门等。

等。

制定访问路线：

做出访问路线图并规划制定访问路线：

做出访问路线图并规划访谈时间访谈时间。

制定拜访目标：

销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理制定拜访目标：

销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理等。

第第二二项项熟悉产品熟悉产品知识和公知识和公司政策司政策熟知七点产品知识：

产品的种类、生产工艺和流程、产品的性熟知七点产品知识：

产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后能和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服务服务、与竞品优缺点的比较。

、与竞品优缺点的比较。

熟悉公司现行的所有销售政策。

第一步：

访问前准备第第三三项项道具的准道具的准备备随身用品：

笔记本、笔、计算器、名片、裁纸刀、胶带等。

随身用品：

产品样品及产品说明书、报价单、发票、合同文本、企业三证等。

广宣用品：

POP、DM、布旗以及其他小礼品等。

、布旗以及其他小礼品等。

第第四四项项规范仪容规范仪容仪表仪表仪容：

发型、胡子、眉毛、口红、眼睛、香水等；

仪容：

仪表：

服装、领带、鞋子、袜子仪表：

服装、领带、鞋子、袜子第第五五项项调整心理调整心理状态状态可能遭受到的拒绝可能遭受到的拒绝应变对策；

应变对策；

推销失败推销失败控制好节奏；

控制好节奏；

预先演练作业内容；

调整心理状态，充满信心的应对可能出现的挫折。

（三）五项准备工作（三）五项准备工作第一步：

访问的开启

（一）开启的目的

（一）开启的目的获得对方注意并鼓励对方的参与；

获得对方注意并鼓励对方的参与；

明确访问目的，获得了解；

为商谈的进行建立融洽气氛为商谈的进行建立融洽气氛。

与人交谈，开始的与人交谈，开始的与人交谈，开始的与人交谈，开始的3030秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听秒钟最重要，这段时间就决定了对方要听下去，还是请你走开；

下去，还是请你走开；

好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一好的开场白是推销成功的一半，开头的一两句话，往往决定了一笔生意的成败。

笔生意的成败。

要点要点说说明明8个关键词个关键词要要点点一一建立和谐建立和谐的气氛是的气氛是培养顾客培养顾客的开始的开始n以对方关心的话题为主要切入话题；

以对方关心的话题为主要切入话题；

n聆听对方的话（话中之话）；

聆听对方的话（话中之话）；

n不和对方争论；

不和对方争论；

n设身处地的谈话方式；

设身处地的谈话方式；

n逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。

逢反对意见，先聆听探明原委后再做回答。

自信自信积极积极真诚真诚幽默幽默礼貌礼貌微笑微笑仪表仪表准时准时要要点点二二建立可靠建立可靠性解除对性解除对方的猜忌方的猜忌和抵触和抵触n坦诚坦诚消除戒备心；

消除戒备心；

n礼貌礼貌尊重对方；

尊重对方；

n态度平和态度平和缩短距离。

缩短距离。

（二）要点

（二）要点

（二）要点

（二）要点第二步：

访问的开启（三）开启的常用方法（三）开启的常用方法序号序号常用方法常用方法说说明明1新闻话题开场法新闻话题开场法这是一种较为轻松、柔和式开场方法。

主要手段是利用这是一种较为轻松、柔和式开场方法。

主要手段是利用最新的和较有吸引力的题材，比如天气、兴趣、新闻、最新的和较有吸引力的题材，比如天气、兴趣、新闻、名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。

名人、球赛等开场，以引起对方的兴趣。

2称赞式开场法称赞式开场法真诚的赞美是世界上最动听的语言。

比如荣誉（店前的真诚的赞美是世界上最动听的语言。

比如荣誉（店前的各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）各种牌匾、店内的陈列、顾客数量多等）3自我介绍法自我介绍法提供服务提供服务4样品介绍法样品介绍法用样品吸引顾客的注意用样品吸引顾客的注意5搭关系接近法搭关系接近法设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。

设法找出自己与对方的关系，进而缩短与对方的距离。

第二步：

访问的开启序号序号标准方法标准方法说说明明6构想式接近法构想式接近法针对准客户面临的难题和迫切的需要，提出一个解决的针对准客户面临的难题和迫切的需要，提出一个解决的构想与方法，引发好奇心。

比如：

赚钱和省钱的方法，构想与方法，引发好奇心。

赚钱和省钱的方法，很容易吸引人。

很容易吸引人。

7调查式接近法调查式接近法事先拟好问卷，借故请教对方意见。

事先拟好问卷，借故请教对方意见。

8资料式接近法资料式接近法用事先准备好的资料交给对方先看，然后再进一步介绍用事先准备好的资料交给对方先看，然后再进一步介绍沟通的方法。

沟通的方法。

9戏剧化的表演戏剧化的表演比如推销玩具、鞋油等，引发顾客的兴趣。

比如推销玩具、鞋油等，引发顾客的兴趣。

10赠送礼品法赠送礼品法赠送礼品的一套话术。

赠送礼品的一套话术。

（三）开启的常用方法（三）开启的常用方法第二步：

访问的开启

（一）明确顾客的利益

（一）明确顾客的利益顾客需求是什么？

顾客需求是什么？

销售商企业实力、市场前景；

分销模式；

利润空间；

企业广宣投入；

市场费用支持；

售后服务。

消费者经济实用；

便利性；

安全；

独特有个性；

体面；

售后服务第三步：

第三步：

推介利益推介利益

（二）顾客需求的意识化过程

（二）顾客需求的意识化过程无意识的需求探询唤起需求意识FABE提出反对意见处理反对意见成交第三步：

推介利益推介利益

（1）探询）探询应用应用提问提问的方式和的方式和聆听聆听对方的表述或通过对方的表述或通过观察观察对方的行为寻找对方的行为寻找实实质性话题切入质性话题切入的过程。

的过程。

把握原则把握原则问题要简练、明确；

问题要简练、明确；

过程要隐蔽、自然；

过程时间不可太长。

（三）探询与聆听（三）探询与聆听寻找顾客的需求寻找顾客的需求第三步：

推介利益推介利益

（2）聆听的技巧）聆听的技巧聆听与人们的态度有着密切的关系。

美国里曼聆听与人们的态度有着密切的关系。

美国里曼施泰尔博士是国施泰尔博士是国际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律聆听定律：

L=AWL（Listening）聆听聆听A（Ability）能力能力W（Willingness）意愿意愿第三步：

推介利益推介利益（三）探询与聆听（三）探询与聆听寻找顾客的需求寻找顾客的需求“推销员最高的艺术并不是会说，而是会听推销员最高的艺术并不是会说，而是会听”。

（四）推销的四段论（四）推销的四段论FABE法则法则FABE法是从心理和数理两方面向顾客展开攻击的一种方法说出产品的特征，抓住产品的优点，把这优点和顾客的利益结合起来，并举出证据来说明。

在所有推销宣传的方法中，四段论法最具有说服力。

是一种可以在短时间内把新手培养成推销专家的训练方法。

推介利益推介利益内容说明表现的六个方面1.特征（Feature）因素、特色、差异n安全性（Safety）n效能性（Performance）n外表性（Appearance）n舒适/方便性（Comfort/Convenience）n经济性（Economy）n耐久性（Durability）2.功效（Advantage）产品的特性怎么样？

这些特性会做什么？

有什么功能？

3.利益（Benefit）产品的功效对客户有什么好处，能带来什么利益？

4.证据（Evidence）消除疑惑的深层次说明。

（11）FABEFABE法则法则第三步：

推介利益推介利益

（2）演示证明法）演示证明法演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性淋漓尽致的表现展现。

推介利益推介利益演示证明的条件演示证明的条件p必须对产品有深入的了解；

p产品必须适合表演；

p非常熟悉产品的表演过程；

p事前必须有充分的准备。

演示证明的原则1.1.演练的过程必须强调产品的特点；

演练的过程必须强调产品的特点；

2.2.演练一定要与说明密切配合，一面做，演练一定要与说明密切配合，一面做，一面说一面说（多提出具体的数字）；

3.3.多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉），以提高准客户的兴趣；

味觉），以提高准客户的兴趣；

4.4.演练过程简明易懂、引人入胜；

演练过程简明易懂、引人入胜；

5.5.列举已购买的公司与个人；

6.好处要让准客户看得到.第三步：

推介利益推介利益

（2）演示证明法）演示证明法感观感观影响力影响力视觉视觉60%听觉听觉20%触觉触觉15%嗅觉嗅觉3%味觉味觉2%人类五种感官影响力比较A（Authority）Authority）权威权威B（Better）Better）优质优质C（Convenience）Convenience）方便方便D（Difference）Difference）不同、新奇不同、新奇（3）ABCD推销术推销术第三步：

推介利益推介利益第四步：

第四步：

处理反对意见处理反对意见处理反对意见是推销过程的又一重要环节。

处理反对意见是推销过程的又一重要环节。

在遭到顾客拒绝时，能化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，化在遭到顾客拒绝时，能化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，化拒绝为接纳，这是业务员对拒绝应有的基本态度。

拒绝为接纳，这是业务员对拒绝应有的基本态度。

不论准顾客因何而拒绝，也不管他用什么样的借口来拒绝，处理拒不论准顾客因何而拒绝，也不管他用什么样的借口来拒绝，处理拒绝时最重要的原则就是必须剔除假拒绝，找出对方拒绝的真正原因，然绝时最重要的原则就是必须剔除假拒绝，找出对方拒绝的真正原因，然后对症下药，才能化拒绝为接纳。

后对症下药，才能化拒绝为接纳。

（一）处理反对意见的程序

（一）处理反对意见的程序诚心表示理解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提