产品展售的重要性PPT文件格式下载.ppt

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商品展售是促成产品销售的最后一次机商品展售是促成产品销售的最后一次机会会最佳的产品陈列最佳的产品陈列最佳的产品陈列将对产品的成功销售起决定性的作用。

最佳的产品陈列将对产品的成功销售起决定性的作用。

只有被顾客看见的产品才有机会被售出。

产品陈列将决定该产品的未来，乃至其生产商的未来。

商品展售的一些概念商品展售的一些概念售点的产品摆放售点的产品摆放产品摆放包括了在售点有关产品摆放包括了在售点有关产品产品的所有活动的所有活动视觉效果视觉效果视觉效果是有关视觉效果是有关品牌形象传播品牌形象传播的所有活动的所有活动平均平均每个购物者逗留时间为每个购物者逗留时间为1212分钟分钟!

80%80%的的商品是从相同包装商品是从相同包装类别区被挑出的类别区被挑出的!

在在某一产品区域前某一产品区域前，一般逗留一般逗留1414秒秒!

买买牛奶约牛奶约5-105-10秒秒在在店约有店约有2000020000种商品种商品，每个商品区约有几每个商品区约有几百种百种!

若若想买的产品卖完了想买的产品卖完了,40%40%的的消费者会挑其它牌子消费者会挑其它牌子，而有而有60%60%宁可宁可不买不买你你知道吗，在超市中知道吗，在超市中.？

75%75%的购买决定在的购买决定在55秒中内秒中内70%70%的的消费者走进超市时不知道要买什么消费者走进超市时不知道要买什么!

重要性重要性店内展售行为鼓励消费包括：

店内展售行为鼓励消费包括：

-货架位置货架位置-货架空间货架空间-包装上的信息包装上的信息-吸引力吸引力-陈列陈列-店内价格促销店内价格促销重要性重要性（续续）强有力的货架有利于消费者选购高单价产品强有力的货架有利于消费者选购高单价产品出色的货架刺激冲动性购买出色的货架刺激冲动性购买齐全的陈列能避免虚假脱销齐全的陈列能避免虚假脱销良好的货架有利于消费者比较价格良好的货架有利于消费者比较价格清晰有序的货架有利于提高购买效率清晰有序的货架有利于提高购买效率-建立品牌意识建立品牌意识/形象形象-使销售量增长至最高使销售量增长至最高-占据货架空间并比竞争对手占有优势占据货架空间并比竞争对手占有优势人流与区域人流与区域店内的人群流动路线店内的人群流动路线（简称人流简称人流）店内的区域店内的区域热点区域冷落区域售点的产品销量主要受两个因素影响：

售点的产品销量主要受两个因素影响：

超超市市人人群群流流动动路路线线人人群群流流动动路路线线人群流动通常有以下特性：

人群流动通常有以下特性：

w沿着右边的货架走；

沿着右边的货架走；

w很少走到角落；

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w不喜欢不断改变方向；

不喜欢不断改变方向；

w逆时针方向行走；

逆时针方向行走；

w往往朝右看。

当顾客拿取商品时，同样常从右边往往朝右看。

当顾客拿取商品时，同样常从右边的货架拿取；

的货架拿取；

w很快走过进口区域。

很快走过进口区域。

区域区域热点区域：

热点区域：

人流量大，取物方便，视觉效果好的区域人流量大，取物方便，视觉效果好的区域或者是消或者是消者逗留时间最长的区域，如：

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收银台旁等待区域超市超市热点区域热点区域冷落区域：

冷落区域：

人流量小，视觉效果差人流量小，视觉效果差,且很难引起消费者兴且很难引起消费者兴趣的区域趣的区域.入口处人流罕至的地方散落的地方区域区域货架整理及摆放位置货架整理及摆放位置陈列陈列-陈列将会大幅度提高销售额，远远超陈列将会大幅度提高销售额，远远超过其过其它营销手段；

超过促销，超过媒体它营销手段；

超过促销，超过媒体-使产品引起注意使产品引起注意-使产品赢得销售空间，尽管只是暂时使产品赢得销售空间，尽管只是暂时性的性的-削弱竞争对手产品影响力削弱竞争对手产品影响力-在促销场合可以鼓励尝试性购买在促销场合可以鼓励尝试性购买货架整理及摆放位置货架整理及摆放位置（续续）卖点卖点广告材料广告材料-安排安排在商店大门前及橱窗内粘贴海报及在商店大门前及橱窗内粘贴海报及招贴招贴推车通道及指示牌通道推车通道及指示牌通道位于或接近陈列位于或接近陈列顾客离开时便于携带的宣传手册顾客离开时便于携带的宣传手册店员配戴徽章等店员配戴徽章等举例举例:

货架整理及摆放位置货架整理及摆放位置举例举例:

货架整理及摆放位置货架整理及摆放位置5432112345产产品品摆放在不同高度的货架上摆放在不同高度的货架上，会有不同的销售潜力会有不同的销售潜力，当然也要看堆放的是当然也要看堆放的是何种产品何种产品。

以下是对货架高度和销售潜力以下是对货架高度和销售潜力（指数指数）进行研究的结果进行研究的结果：

以上是基本情以上是基本情况况，产产品最好放在易被看到的地方品最好放在易被看到的地方。

当当然然，这这种种销销售潜力指售潜力指数数也可以人也可以人为为操作操作，比如把比如把热销产热销产品放在角落里品放在角落里。

货架放置货架放置举手可得举手可得与视线等高与视线等高伸手可及伸手可及需弯腰需弯腰5432112345研究还指出水平堆放的差异研究还指出水平堆放的差异。

若产品摆放在货架尽头若产品摆放在货架尽头，其销售潜力将其销售潜力将减小减小。

看来，。

看来，当顾客走过一排货架时当顾客走过一排货架时，并不会把注意力完全集中在货并不会把注意力完全集中在货架的两端架的两端。

销售潜力销售潜力（指数指数）货架放置货架放置在假定的中立情况下在假定的中立情况下，即我们对货架上所有的产品一视同仁即我们对货架上所有的产品一视同仁，我们可以发我们可以发现货架上的两个现货架上的两个“销售热点销售热点”：

5432112345虽然把产品陈列于虽然把产品陈列于“销售热点销售热点”不能保证销量的增长不能保证销量的增长，但在一定程度上但在一定程度上，是有帮助的是有帮助的。

货架放置货架放置货架陈列货架陈列长期陈列点长期陈列点在货架上或展示区分类陈列点帮助顾客养成购物习惯，即在相同的地方找到该产品.附加或促销陈列点附加或促销陈列点货架上非货架区域，如堆箱“水平视线范围水平视线范围”-成功的要点成功的要点长期陈列点长期陈列点产品冲击力产品冲击力货架摆放货架摆放什么位置什么位置?

多少个多少个（产品面产品面）?

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在什么产品旁边在什么产品旁边?

随着摆放位置的不同，产品销售效果差异很大随着摆放位置的不同，产品销售效果差异很大-80%+43%-45%+10%长期陈列点长期陈列点根据最佳陈列点和人根据最佳陈列点和人流规律，我们通常要流规律，我们通常要取得最好的陈列位置，取得最好的陈列位置，但是仍应根据零售策但是仍应根据零售策略考虑：

略考虑：

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厂牌垂直排列；

产品堆放从左到右，价格从低到高，包装从小到大；

价格吸引人、某类产品的代表商品应陈列在视觉范围的货价格吸引人、某类产品的代表商品应陈列在视觉范围的货架上；

架上；

价格较高的产品应陈列在货架价格较高的产品应陈列在货架1.61.61.81.8米处；

米处；

价格较便宜、必需购买的或重的产品应陈列货架底部；

产品陈列因留出空隙，以便顾客拿取；

补货时应保持原有的货架陈列；

及时更正价格标牌。

AttentionInterestDesireAction满意满意DesignTest产品形象产品形象对设计的挑战对设计的挑战赋予产品视觉效果赋予产品视觉效果在目标消费群中唤起正确的感知在目标消费群中唤起正确的感知在众多竞争产品中在众多竞争产品中唤起偏爱唤起偏爱（促成首选促成首选）注意注意兴趣兴趣需要需要购买购买任何形式的促销陈列，以达到告知，提醒任何形式的促销陈列，以达到告知，提醒,劝说和劝说和购买的目购买的目的。

的。

端架，走道上，墙壁上，出口处，等促销陈列促销陈列促销陈列促销陈列几种促销陈列形式：

海报，旗帜，宣传小册子货架贴，摇摇卡样品展示，免费品尝促销人员特别介绍有奖销售促销陈列促销陈列可以可以：

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把劣质产品变成优良产品一夜间改变顾客对产品的印象（但长远来说是有帮助的）在“死角”里取得良好的销售业绩