企业应收帐款管理与催帐实战技巧教材PPT推荐.ppt

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企业间拖欠原因统计结论qq从销售企业方面分析拖从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类欠的原因，其中属于类似似“三角债三角债”或指令性或指令性的的“政策性拖欠政策性拖欠”占占8%8%；

qq属于客户破产或其他难属于客户破产或其他难以规避的原因造成的以规避的原因造成的“客观性拖欠客观性拖欠”占占15%15%；

qq由于企业选择客户不慎，由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管监控力度不够等自身管理问题造成的理问题造成的“管理性管理性拖欠拖欠”占占77%77%。

qq可见，多数的拖欠属于可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。

自己管理不善造成的。

产生拖欠的内部管理原因q客户信息管理问题，档案不完整q财务部门与销售部门缺少有效的沟通；

q企业内部业务人员与客户勾结；

q企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；

u缺少准确判断客户的信用状况的方法；

u没有正确地选择结算方式和结算条件；

u对应收帐款监控不严；

u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；

对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响q坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售额为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的相当于坏帐的1010倍倍q货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响以借款利息率以借款利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，利润为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？

坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？

企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的产生贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户会把什么风险转嫁给企业企业的信用管理双链条全过程控制方案开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门第二讲应收帐款的监控重要商训：

重要商训：

由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍明确各部门职能qq销售部门销售部门qq项目执行部门项目执行部门qq发货部门发货部门qq财务部门财务部门qq技术部门技术部门qq售后服务部门售后服务部门建立证据链q订单q合同q收货确认q项目洽商和变更确认q往来信函、帐单和其他单证q还款承诺等发货程序q订单执行和送货，送货依据q发货控制q及时收回单据q项目执行q财务开具发票销售台帐制度qq查询货物抵达情况查询货物抵达情况qq查询客户仓库收货情况，有否短少查询客户仓库收货情况，有否短少qq了解客户入库单编号了解客户入库单编号qq了解客户入库单仓库记帐情况了解客户入库单仓库记帐情况qq了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门单证签收及处理情况qq了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门核算记帐情况qq了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务qq了解客户付款情况了解客户付款情况总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应应收收帐帐款款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法帐龄记录表收帐成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）1.1.应收帐款余额应收帐款余额/年度信用销年度信用销售总额售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较帐龄分析象限图（客户）ACBD帐龄帐龄金金额额10万60天A：

立即催收、立即催收、重点催收重点催收B：

暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D：

立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C：

上门催讨上门催讨DSO销售变现天数6月月30日日总应收帐款总应收帐款3500000元元6月的销售额月的销售额140000030天天5月的销售额月的销售额160000031天天4月的销售额月的销售额50000010天天平均收帐期为平均收帐期为71天天倒倒推推法法DSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较与企业标准信用期限比较与企业标准信用期限比较与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势q与竞争对手比少十天，即少相当于十天销与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款售额的贷款客户付款的四种类型qq应该付款时才付应该付款时才付应该付款时才付应该付款时才付qq被提醒时才付款被提醒时才付款被提醒时才付款被提醒时才付款qq使用各种技巧时才使用各种技巧时才使用各种技巧时才使用各种技巧时才付款付款付款付款qq在付款前宣布破产在付款前宣布破产在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：

作帐龄分析时，将不同客户方法：

作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。

放到四类中，一般总是第二类最多。

绝大多数客户是被提醒后才付款。

如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。

时候付款。

处理：

采用处理：

采用RPMRPMRPMRPM技术合理而有效地技术合理而有效地技术合理而有效地技术合理而有效地安排时间来提醒。

提醒的越及时、安排时间来提醒。

提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。

付款。

应收帐款跟踪管理的优点qq及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷qq提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力qq非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系qq严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图qq节省费用节省费用节省费用节省费用对帐制度q要有“对帐确认单”，一式两份，存档q明确对帐职责和步骤对帐制度-步骤qq准备资料准备资料qq查实应收帐款情况查实应收帐款情况qq核对客户付款情况核对客户付款情况qq列出客户未付款发票清单列出客户未付款发票清单qq整理客户各项扣款整理客户各项扣款qq核对双方帐面余额，列明调整项目核对双方帐面余额，列明调整项目qq填写对帐确认单填写对帐确认单qq调整项目跟踪处理调整项目跟踪处理如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：

余额利息全额违约金和利息AR会议和监控报告应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成第三讲常规催帐技巧客户发生拖欠的理由qq资金周转困难资金周转困难qq我们的客户没有付款。

我们的客户没有付款。

qq你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。

你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。

qq你们公司货物质量有问题。

你们公司货物质量有问题。

qq购货单与帐单不一致。

购货单与帐单不一致。

qq老板出差了。

老板出差了。

qq财务人员不在。

财务人员不在。

qq支票已寄出了。

支票已寄出了。

qq我公司还没有收到单据。

我公司还没有收到单据。

客户发生拖欠的信号qq付款变慢。

付款变慢。

qq推翻已有的付款承诺。

推翻已有的付款承诺。

qq未经同意退回有关单据。

未经同意退回有关单据。

qq突然或经常转换银行、帐号。

突然或经常转换银行