分销管理分销系统评估模式Word文档格式.docx
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上海百事每季度抽查不低于3次,以抽查结果作为评估依据。
实际SKU÷
12×
1.5
货款结算正常
严格按照合同要求结算与上海百事之间的货款,无推票、废票;
如采用银行承兑汇票,承兑期不得超过60天。
不会因为货款问题而延期发货或不能发货。
以上海百事财务部提供数据作为评估依据。
如发生上述情况,每次扣5分,扣完为止。
10
合计
100
2、系统运作模块:
2.1运作业绩:
2.1.1
人均日拜访客户数
大客户(包括超市门店、大商场、大中型餐饮)批发渠道销售代表,每天拜访客户数不得低于20家,如果同时包括理货工作,日拜访客户不得低于15家。
一般零售、杂货店、小型餐饮、小型批发渠道销售代表日拜访客户数不得低于40家。
人均日实际拜访客户之和÷
人均拜访客户数标准之和×
10,最高不超过10分。
2.1.2
拜访完成率
根据主管下达的拜访任务,严格按照路线拜访要求完成拜访。
或按照预先设定的路线完成当日拜访。
实际完成计划拜访客户数÷
计划拜访客户数×
2.1.3
人均服务客户数
服务客户至少应满足:
1)建有客户卡;
2)每季度不低于6次拜访;
3)每季度不低于2次进货。
大客户(包括:
连锁超市门店、大商场、大中型餐饮渠道)销售代表,人均服务客户数不低于60家。
一般零售、杂货店、小型餐饮渠道的销售代表服务客户数不低于200家。
人均服务客户数÷
人均服务客户客户数标准×
20,最高不超过20分。
2.1.4
SKU完成率
目标SKU:
超市12;
批发5;
餐饮3;
商场8;
零售5;
宾馆3;
服务客户实际SKU总数÷
服务客户目标SKU总数×
2.1.5
销量完成率
按上海百事每季度下达的销量目标为基础来考核。
实际销量÷
计划销量×
40,最高不超过40分
40
2.2运作效率:
本节所有指标实行加分制,每季度对每项指标的第一名按下述标准加分:
2.2.1
拜访成功率
拜访完成率=路线订货客户数÷
实际完成计划拜访客户数×
100%,其中应扣除总部配送的服务门店、串线客户、新开客户。
路线订货客户是指当月路线客户在现场订货的总次数。
5
2.2.2
客户有效率
月发生业务客户总数÷
服务客户总数×
100%
发生业务客户是指在当月有过一次以上进货记录的客户。
重复进货不累计。
2.2.3
户均订货量
当月总订货量÷
路线订货客户总数
2.2.4
服务客户平均销量
当月总销量÷
服务客户总数
本模块所有指标以区域主管申报为主,上海百事抽查为辅。
每季度对上述指标不低于二次抽查。
申报与抽查结果如有重大出入,则应复查。
复查结果为最终结果。
3、系统发展模块:
3.1
总销量
总进货销量,以上海百事财务部提供的数据为准。
3.2
渠道覆盖率
上海百事每季度随机抽查不低于200家售点,包括:
门售和堂售
至少有一个SKU的售点÷
渠道抽查售点总数×
3.3
市场平均SKU
被抽查售点SKU总数÷
被抽查售点总数
本模块所有指标均作为考察指标,不作具体评分,仅作排名,用以了解分销系统在当地市场的发展速度、发展趋势。
4、系统成本模块:
4.1
单箱运作成本
运作总费用÷
总销量(元/箱)
4.2
人均单箱成本
直销人员总费用÷
直销总销量÷
直销总人数
(元/箱·
人)
本模块所有指标都作为参考指标。
5.管理规范模块:
5.1.1路线簿评分标准(见附)
5.1.2日报表操作规范:
●
5.1.3业绩表操作规范
5.1.1路线簿评分标准
序号
项目
填写标准
满分
得/扣分法
得分
1
路线图
有路线图
缺少路线图扣5分,以下分项不再扣分
划出路线范围,标示路名,字迹清晰
缺少或标示错误,每一个扣0.1分,扣完为止
标示本路线所有客户位置
单、双周拜访客户标示正确
按顺序划出路线走向
缺少或标示错误,扣1分
按顺序标示客户编号
2
客户卡目录
有客户卡目录
缺少客户卡目录扣5分,以下分项不再扣分
目录记录与实际客户数一致
否则扣1分
客户序号与路线图客户编号一致
客户分类号与路线簿汇总表中分类一致
3
路线簿汇总表
有路线簿汇总表
缺少路线簿汇总表扣5分,以下分项不再扣分
客户分类、客户数与实际情况相符
缺少或分类错误,每一个扣0.5分,扣完为止
设备数填写正确
缺少或填写错误,每一个扣1分,扣完为止
15分
4
客户卡小张
有客户卡小张
缺少客户卡小张扣5分,以下分项不再扣分
区号、路线号、制卡日期、客户名称、地址、送货地址、负责人、客户渠道分类号、结帐方式、拜访时间必须填写
缺少或填写错误,每一个扣0.1分,扣完为止
计划SKU必须填写
企业经济性质、所属系统或税务登记地、开户行、帐号、增值税号、押金、设备借用情况、拜访频次以客户性质选择填写
该填未填或填写错误,每项扣0.5分
背面各月销量
客户卡大张
客户名称、路线号、换卡日期、序号必须填写
缺少或填写错误,每一个扣0.5分,扣完为止
拜访日期、订货、存货按要求填写
客户签名
缺少,每一个扣0.1分,扣完为止
10分
6
待开发客户卡
按开拓计划建立待开发客户卡
缺卡不得分
客户名称、地址、经营状况、竞争对手情况必须填写。
缺项扣1分
详细记录周访情况
记录好得5分,一般得3分,较差得1分,未填0分
总评分:
(实际得分)/[15+10×
(实际路线客户数)]×
满分:
100分/路线
注:
1、路线部填写与操作要求以管理监察部《路线簿操作手册》(1999年6月版)为准。
2、如果路线检查与路线簿填写明显不符或明显存在弄续作假,每发现一次扣10分,扣完为止。
评分方法:
每本路线簿以实际客户数为基准,满分100分。
如:
一本路线部实际有30家客户。
则满分为:
15+10×
30=315分(如有待开发客户的则:
15+20×
30=465)。
如果实际得分为300分,则该本路线簿的总评分为300÷
315×
100=95.2分。
6.销售代表考核标准模块
6.1考勤考核:
按PDS分销商标准执行
6.2奖金考核:
6.2.1奖金权数:
执行说明
标准权数
实际权数
6.2.1.1
管理规范
按《5、管理规范》标准执行
按实际得分加权
6.2.1.2
所有报表如实填写
虚报一次
0.5
虚报二次
0.25
虚报三次
6.2.1.3
未经同意擅自对外放账
一次
0.7
>
=二次
6.2.1.4
超过帐期未及时申报
6.2.1.5
未达到要求的拜访客户数(标准参照2.1.1)
<
=80%
=50%
=25%
0.125
=20%
●以上各项权数以累乘计算。
6.2.2奖金评分标准:
年月
本月指标
实际完成
标准得分
实际得分
备注
销量
25
服务客户数
参照2.1.3
参照2.1.2
参照2.2.2
15
参照2.1.4
产品生动化
7
7~12项为指导性指标,总分15分。
各区域主管可根据市场、气候、各人不同情况酌情分配。
8
新开客户数
9
参照2.2.3
参照2.2.1
11
12
113
合计
最高不得超过110分
权数
总评分
评分日期:
销售代表:
主管:
上级主管: