市场营销部规范化管理.doc

市场营销部规范化管理.doc

《市场营销部规范化管理.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销部规范化管理.doc（150页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

市场营销部规范化管理

目录

第一章市场营销部组织结构与责权 5

第一节市场营销部职能与组织结构 5

一、市场营销部职能 5

二、市场营销部组织结构 6

第二节市场营销部责权 9

一、市场营销部职责 9

二、市场营销部权力 12

第三节市场营销部岗位职责 14

一、营销总监岗位职责 14

二、市场部经理岗位职责 15

三、销售部经理岗位职责 16

第二章市场调研管理 18

第一节市场调研岗位职责 18

一、市场调研主管岗位职责 18

二、市场调研专员岗位职责 19

第二节市场调研管理制度 20

一、市场调研工作制度 20

第三节市场调研管理表格 24

一、市场调研计划表 24

二、竞争对手调查表 25

三、经销商户调查表 25

四、畅销产品分析表 26

第三章营销计划管理 28

第一节营销计划岗位职责 28

一、营销计划主管岗位职责 28

二、营销计划专员岗位职责 29

第二节营销计划管理制度 30

一、营销计划管理制度 30

二、年度营销计划制订规定 34

第三节营销计划管理表格 37

一、年度销售计划表 37

二、月度销售计划表 39

三、营销费用预算表 41

四、账款回收计划表 43

五、销售计划分析表 43

第四章营销策划管理 44

第一节营销策划岗位职责 44

一、营销策划主管岗位职责 44

二、营销策划专员岗位职责 45

第二节营销策划管理制度 45

一、营销策划中心管理制度 45

二、营销策划工作管理制度 48

三、企业危机公关管理办法 51

第三节营销策划管理表格 55

一、营销策划方案审查表 55

二、营销策划方案执行表 56

第五章产品价格管理 57

第一节产品价格管理岗位职责 57

一、产品主管岗位职责 57

二、产品专员岗位职责 58

第二节产品价格管理制度 59

一、产品定价管理办法 59

第三节产品价格管理表格 61

一、成本估价单 61

二、竞争产品调查表 62

三、产品降价申请表 62

四、价格变动影响表 62

第六章广告管理 64

第一节广告管理岗位职责 64

一、广告主管岗位职责 64

二、广告专员岗位职责 65

第二节广告管理制度 66

一、广告宣传管理制度 66

三、广告费用预算规定 70

第三节广告管理表格 73

一、广告策划调查表 73

二、广告预算分配表 74

三、媒体利用评价表 75

四、广告效果评价表 76

第七章促销管理 78

第一节促销管理岗位职责 78

一、促销主管岗位职责 78

二、促销专员岗位职责 79

第二节促销管理制度 80

一、促销工作制度 80

二、促销现场管理细则 83

第三节促销管理表格 85

一、促销工作计划表 85

二、促销活动管理表 86

三、促销成本统计表 87

第八章销售管理 88

第一节销售管理岗位职责 88

一、销售主管岗位职责 88

二、销售专员岗位职责 89

第二节销售管理制度 90

一、客户开发管理制度 90

二、公司订货管理规定 94

第三节销售管理表格 95

一、客户开发管理表 95

二、客户访问计划表 96

三、客户订货管理表 97

第九章客户服务管理 99

第一节客户服务岗位职责 99

一、客户服务主管岗位职责 99

二、客户服务专员岗位职责 100

第二节客户服务管理制度 101

一、客户服务管理办法 101

第三节客户服务管理表格 104

一、客户资料管理表 104

二、客户区域分析表 107

三、客户拜访记录表 107

四、客户关系评估表 108

第十章渠道管理 109

第一节渠道管理岗位职责 109

一、渠道经理岗位职责 109

二、渠道主管岗位职责 110

三、渠道专员岗位职责 111

第二节渠道管理工作制度 112

二、直销商管理工作制度 112

三、经销商管理制度 120

第三节渠道管理表格 125

一、营销渠道管理表 125

二、渠道成员申请表 126

三、渠道成员管理表 127

第十一章店铺管理 130

第一节店铺管理岗位职责 130

一、店铺经理岗位职责 130

二、店铺主管岗位职责 132

第二节店铺管理制度 132

一、店铺运营管理制度 132

第三节店铺管理表格 137

一、店铺周排班表 137

二、店铺销售明细表 138

三、店铺商品盘点表 138

第十二章区域管理 139

第一节区域管理岗位职责 139

一、区域经理岗位职责 139

二、区域主管岗位职责 141

第二节区域管理制度 142

二、分公司/办事处管理制度 142

第三节区域管理表格 150

一、区域市场规划表 150

二、分公司设立申请表 150

三、分公司/办事处开户计划表 151

第一章市场营销部组织结构与责权

第一节市场营销部职能与组织结构

一、市场营销部职能

企业的市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部下设市场部、销售部，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。

市场营销部一般具体承担以下12项职能。

1．营销部组织结构建设。

市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。

2．市场调研管理。

市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。

3．营销计划管理。

营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。

4．营销策划管理。

营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，并落实营销策划方案的组织执行工作。

5．产品定价管理。

产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。

6．广告管理。

广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。

7．促销管理。

促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。

8．销售管理。

销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。

9．客户服务管理。

客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。

10．销售渠道管理。

销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。

11．店铺管理。

店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。

12．区域管理。

区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。

二、市场营销部组织结构

1．大型企业市场营销部组织结构图

一般情况下，以总部统管营销的方式开展营销活动的企业，其营销组织结构如图1-1所示。

店铺经理

店铺主管

助理

营销总监

总经理

渠道主管

渠道专员

营业员

渠道经理

营销企划专员

营销策划主管

市场调研主管

广告主管

促销主管

市场调研专员

广告专员

促销专员

市场经理

销售经理

销售主管

客户主管

客户专员

销售主管

产品主管

产品专员

区域经理

营销计划主管

营销计划专员

图1-1大型企业市场营销部组织结构示例

2．小型企业市场营销部组织结构图

小型企业的市场营销部的组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤来辅助销售部经理做一些市场、客户服务方面的工作，如图1-2所示。

销售部经理

总经理

市场专员

销售专员

销售主管

销售专员

图1-2小型企业市场营销部组织结构示例

3．区域型营销组织结构图

区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销组织活动的组织形式，如图1-3所示。

区域经理

销售专员

市场专员

总经理

营销总监

市场经理

销售经理

市场主管

市场专员

销售主管

客服主管

销售主管

市场主管

客服专员

客服主管

销售内勤

客服专员

图1-3区域型营销组织结构示例

第二节市场营销部责权

一、市场营销部职责

1．市场部职责

市场部的职能主要是制定营销战略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能的支持，其核心工作是解决消费者购买产品的意愿问题。

其主要职责如图1-4所示。

职责1

根据企业经营战略制定营销战略与营销目标

开展市场调研活动，为企业各项营销活动的策划及开展提供依据

对企业及产品进行准确的市场定位及市场细分，并进行产品定价管理

制定企业的品牌策略与营销推广策略，并组织实施

进行现有市场分析及产品未来市场预测，对市场心理和行为进行调查，预测消费趋势

制定有效的市场费用预算，并合理控制市场费用的使用

制定广告、促销、公关等企划方案，组织相关部门共同实施，以进行品牌推广与消费引导

建立和维护营销（尤其是竞争对手、消费者）信息库，对各项营销信息进行监控与分析

职责2

职责3

职责4

职责5

职责6

职责7

职责8

全力支持与配合销售部完成销售任务与销售目标

为公司新产品开发提供市场资料

职责9

职责10

其他相关职责

职责11

图1-4市场部职责

2．销售部职责

销售部的主要职责是根据营销策略制定具体的销售策略与销售计划，全面负责企业的销售工作，开展销售活动，完成销售目标。

其主要职责如图1-5所示。

职责1

构建合理的销售组织，为销售活动的开展提供保障

围绕公司下达的销售目标制定销售方针和销售计划

根据年度销售计划，进行任务分解，并组织落实、实施

开展客户开发、客户服务、客户投诉管理及客户退货处理等事宜，进行客户分级管理

配合市场部做好市场推广、促销、广告等方面的工作

在开展销售活动的过程中，随时收集各种销售信息，并反馈给市场部

做好销售回款工作，按企业回款制度组织货款催收或货款结算

建立、完善各级客户资料档案，构建和使用客户管理信息库

职责2

职责3

职责4

职责5

职责6

职责7

职责8

合理进行销售部预算控制

其他相关职责

职责9

职责10

图1-5销售部的职责

二、市场营销部权力

1．市场部权力

市场部的权力如图1-6所示。

权力1

有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动

有权参与企业新产品市场定位、定价、上市策略的制定

有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提出意见和建议

有开展内部工作的自主权

有雇用、解聘内部员工的建议权

有对部门日常管理费用进行审批和管理、监督的权力

有对破坏公司市场形象的和影响市场部工作的人员提请处罚的权力

有对内部员工进行考核及处罚违规行为的权力

权力2

权力3

权力4