家装设计师快速签单技巧教学提纲Word格式.docx

家装设计师快速签单技巧教学提纲Word格式.docx

《家装设计师快速签单技巧教学提纲Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家装设计师快速签单技巧教学提纲Word格式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

成功者是会快速决策的人，是会帮助别人快速决策的人

明确的目标激发无限的潜能，我有明确的目标激发自己的潜能（我是一个有限潜能的天才，没有什么事情是不可以的。

）

时间是创造财富最重要的资源，不可增减、不可替代、不可缺少。

每天工作要事第一：

1、签合同2、签协议3、约客户4去工地

5、脖子以上的投资

九：

成功的人逆向思维，没做到的事情先想到，自然做到。

把时间当钱看，时间比钱更重要。

预先规划，生活跟事业都分配好。

（哪些是工作时间，哪些是生活时间）时间规划，量房，阅看图纸，签合同

目标量化，规划掌握系统（做什么、怎么做）。

会讲话，讲别人愿意听的话。

凭经验和规律活着

不是砍价，是探询底价客户是讲不过我们的，怎么说怎么有理。

（材料用的好，自然贵）

三分道理七分感觉（连你家都不重要）引导激发需求，多收的每一块都是净利润

要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。

十：

当日事当日闭杜绝拖延凡事设定时限不要让客户牵着鼻子走

榜样系统让自己不一样自我检查

1.今天我做了什么

2今天要完成的工作是什么

3今天的心情跟感受，情绪波动，如何调整到最佳状态

4今天的工作经验跟检讨

5对自己有什么好的建议（找到成功规律，做人生档案）

聚焦目标，每天做目标有关的事

这一周我要签的合同；

我要谈的立面图纸，有哪些协议要签，哪些去量房，约新客户说平面有哪些，哪个客户要联系，去哪些工地。

一天当三天用7点---11点（约新客户）14点——19点（约老客户）

19点——23：

30

预先规划，要事第一，每日日记，一天当三天用。

成功的秘密：

更快行动，拿起电话马上打。

（想办法）

付钱的感觉最好

聚焦，学会专注于谈客户。

聚焦专业，聚焦公司，齐心协力做到第一

1会营销②懂公关，搞合作③生存能力

适可而止要求签单

讲的是梦想不是图纸，你的家我想打造成什么样子

企业不要跳行业，用你的能力寻找合作的机会。

11：

一个公司的经营业六步曲：

1营销：

注重客户见面率2设计部：

重视签单率3工程部转介绍率4财务部成本控制率5行政部制度执行率6老板投资回报率

好的客户资源好好用，有这样的客户工作做不完。

解放老板，让老板无事可干。

团队配合，专家营销，主动销售。

营销+销售营销思维，竞争思维

不签单跟讲话有关，要总结。

冠军以别人为中心

我是天才，创造奇迹，不可思议，难以置信。

目标成就人生，态度决定命运。

心态+技能

创业心态，为自己工作，积极创业心态。

树立一个明确的目标，寻找方法。

一个人成功的四个阶段：

①被强迫②强迫③主动④习惯

专心、用心、细心谈客户

短期目标90天，长期目标终生.

赚钱不投资永远是穷光蛋！

研究跟超越、模仿。

理性的东西不是很管用，想怎样就怎样去做到。

讲死了有经验，讲活了有功劳。

我从不把失败当作一种失败，而是一次学习的机会。

我从不把失败当作一种失败，而是培养幽默感的机会。

我从不把失败当作一种失败，而是锻炼能力跟完善自己的机会。

找到规律，建立谈单系统模式。

销售就是搞人际关系.有意识的听、写、读、说的技巧影响别人.

12：

十五分钟谈单模式：

前两分钟闲聊建立关系，再三分钟问他问题掌握需求。

再五分钟强调核心价值跟特色，让他认可你们公司是有能力为他服务的，接下来两分钟问他最关心的问题是什么，再接下来成交。

如果不成交转入专业再花五分钟讲设计理念要求成交

一手抓市场一手抓现场

1对自己的产品有信心（施工产品，6S标准工程，设计产品有信心

2明白共鸣的感觉，找到共鸣

3清楚你的销售风格以及销售流程

表现——影响力（外向型）+见证——准备资料=>

模式=》设计、工地管理，模式客户意见（谈单系统）

90秒内跟上对方语速，同频率才会产生共振，物以类聚（能够引起别人兴趣，听他们的话，不要过分吹嘘自己的产品。

遇到太聪明的，学的笨笨的内向一点。

（大智若愚）

要有弹性，学得会适应。

认可对方，对方就会认可你。

专业能力，主动销售能力。

营销*销售=业绩倍增

销售是心理学的游戏，语言决定结果。

安全的需要，谈保障。

沟通就是不断的给别人信心，让对方信任你的过程。

建立话速提高成单率我是专家只能限量（比如一个月只有多少套）固定格式，经常用的，准备案例。

从来不用所以没用，天天练习就是有用。

创造紧迫感

今天就卖，现在就卖。

谁敢保证明天你还活着！

我还活着，我醒了，我充满活力。

不要参与太多，选好风格，做好预算

设计有三个区别：

构思，多维构思法。

重视客户终身价值，找到符合资格的客户，找到人群，所有的客户都喜欢牵着鼻子走，省事，省心，省力。

认清问题；

找装修公司就是找人的，找我协助你做好，不必担心。

（个人魅力）

大公司：

品牌公司，团队运作，管理系统，实力。

找游击队；

有问题再也找不到人了

设计保障协议，主动购买语言，让别人感受诚意，愿意听，因为你真诚。

解决方案不是推销的话速。

客户的担忧：

①信不过你②担心你撒谎骗他③担心丢面子，卷入债务

通过沟通化解客户的担忧，担心是以前的偏见，给予第三方的信息

语言激发情绪

1准备资料；

谈单手册，谈单话速；

谈单出现问题应对处理的话速

2前期的洽谈，签设计协议

3中期的洽谈，收设计合同费

4施工合同签订

会做没什么了不起，要会复制。

学会编手机短信

决策力很快，讲到做到，行动快。

写在纸上去执行

我很有魅力，客户主动签单，自动交钱。

销售就是诱惑学，谈单速度决定业绩，销售的核心是成交学。

1判断客户的能力②引导需求，是不是核心客户③找正规公司的好处，懂得需求

不要怕丢单，要收钱。

最核心的能力就是学会收钱

15——30分钟谈单

①.二分钟，关系熟悉树立自我形象

2.三分钟，需求了解，判断思路整理

3.五分钟，思路引导，价值特点交流，信任建立

4.三分钟，处理问题，打消疑虑，降低风险，让他零风险

5二分钟，促成

装修你最关心什么，好的设计看整体效果，针对问题让看资料，谈他不知道的东西，让他觉得你懂得很多。

销售就是不断教育引导，让对方改变，让他选择你，给他洗脑。

说别人不好时，准备自己的资料

装修不环保引起身体不健康，报纸看到不好的保存下来给客户看。

让客户主动购买：

透过15——30分钟的沟通，让他对你这个专家产生信任

关心什么，多谈什么。

1.设计效果2.品质3.价格（钱不多，怕被宰）

给与帮助跟支持，创造购买紧迫感。

让客户购买的十个点：

1.合适环境2.表情（带动领导别人的心态）3.着装

4.给客户的思想编程（透过数字，谈三点）明确的表达（谈单的目的）让客户无法说不，投资是值得的。

卖的不是产品，是给客户带来的利益跟好处，找到共同点。

5.专业

大客户：

花20%的时间给你80%利润的客户

把价值最大化，把一个行业看做产业

策划，物流。

做产品毕竟会被物流化和信息化。

除了做口碑营销的硬模式以外，更多的是一种人脉的传递。

省钱省心省力

大客户谈单的过程，其实是一个销售的过程。

（挖地下室，敲楼梯。

这样做是漂亮的，美的，让他接受。

认识自我，认清产业需求，搞清楚自己有什么再被销售或必须被销售的。

拿客户就是拿心过程

为什么不是你搞定的，而是被别人搞定的。

（自我形象）

低掉点更好

哪种产品不打广告。

外在形象，社会影响力

草皮，地被，小灌木，大灌木。

形，色，主干都有

1.没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售员

2.销售不应该以产品为中心，而应以客户为中心

3.好的销售员除了专业知识以外，应该是一个相应的经济，政治，哲学，历史，宗教，地理……

以他为主，他讲不下去了你为他圆

工装；

设计的真正灵魂是业态

VI设计

设计源于生活，高于生活

青龙位高于白虎位

通过我们的双手改变我们的生活，王侯将相宁有种乎。

你是他最好的朋友，你是最专业的，你这样的做法有很多成功案例。

改变客户思路让他接受

做生意不等于做企业，做生意是做机会。

卖的是思路文化理念不是产品

我是谁，我做过什么，对你这个事情我能做什么。

能力是可以准备的，想法是很难准备的。

不要看不惯别人，要有人格魅力。

不要轻易得罪任何一个客户

我有明确的目标，我相信目标可以达成，我是最好的，我是最棒的，我是最伟大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定会成功，我大胆行动，我马上行动。

加油

1.想好2.说好的3.看好的4.听好的5.做好的

先用信念去工作，就可以自动找到信心。

扬长避短

话没讲清楚收钱是有风险的

交易之前先交心

当你关心客户利益的时候他也会关心你

自我推销

第一次接触了解客户的：

基本年龄，基本学历，基本职业以级太太先生的基本职业，从事的行业，家居的人员，孩子的年龄，重要的生日是什么，喜欢的风格，喜欢的陈设，有没有喜欢的陶策和玉器，一些特殊的工艺品。

他喜欢的颜色，喜欢喝茶还是喝什么，他的用餐习惯跟厨房有关，洗浴习惯，作息时间，他的个人爱好以及交际，他透过什么了解你们的，他住宅的作用目的是长期的还是短期的，他喜欢装饰公司重要因素是什么。

交易之前先交心，当你关心客户利益的时候，对方也会关心你。

1.站着给客户打电话，客户容易上门。

2.凡是考虑客户利益成功了一半。

3.设计方案要有诱人的亮点。

4.推销自己不如推销设计艺术。

5.每套家居都当样板房来设计。

6.学会引导装修消费。

7.适当的吹牛可以提高签单成功率。

8.不要老是和客户唱反调。

9.设计方案附带创意设计说明。

10.关怀客户细节，让客户感动。

11.让客户感觉你是在帮他的忙。

12.让利不让市，有两千块赚就做。

13.质量是砸出来的，先卖诚信拉家常做朋友再谈设计。

14.死缠烂打，每天和客户联系一次。

15.见人说人话，见神说神话。

16.快速设计施工服务，是下单和满意的绝招。

17.记住和客户说，你满意别忘记告诉你的朋友，我一定做到你满意。

19.像装修自己的房子一样对待客户。

20.拥有强烈的签单欲望，随时流动激情。

21.客户大小，工程大小，一视同仁。

21.主动出击，宣传宣传在宣传。

23.艺术气质+口才+亲和力。

24.让目光惦记客户。

25.每次上工地都向客户汇报。

26.善于阅读均衡生活。

27.快速建立信任感让客户喜欢你。

28.没有完美的个体，只有完美的团队。

29.发挥个人特长，现场征服客户。

30.交流汇同流，交心有交易。

31.把简单的事做好就是不简单。

32.合理分配时间，让空间活起来。

33.控制客户流失率，在与沟通满意度。

34.摸准和尊重客户的心理