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后当即向各自战区出发。

第5页华安华安“扫村大批发扫村大批发”做法做法u第二、强势宣传炒作,充分用好工具,借势拜访。

第二、强势宣传炒作,充分用好工具,借势拜访。

u而前期电视广告及海报。

而前期电视广告及海报。

u下村要求:

开广播、贴海报、开发调查问卷、停售通知下村要求:

开广播、贴海报、开发调查问卷、停售通知等工具,外加回馈小礼品。

等工具,外加回馈小礼品。

第6页华安华安“扫村大批发扫村大批发”做法做法u第三、分工明确,荣辱与共。

第三、分工明确,荣辱与共。

u下乡后,各战区组长负责协调与当地镇、村一级领导联下乡后,各战区组长负责协调与当地镇、村一级领导联系,以期取得工作上的协助,并负责每日会议经营、销系,以期取得工作上的协助,并负责每日会议经营、销售工具的发放登记、追踪激励、后援支持等;

售工具的发放登记、追踪激励、后援支持等;

u每个战区负责人每天晚上把战区当日情况向总指挥汇报,每个战区负责人每天晚上把战区当日情况向总指挥汇报,再由总指挥向全区通报;

再由总指挥向全区通报;

u战地记者则要做好战况跟踪,及时短信通报。

战地记者则要做好战况跟踪,及时短信通报。

第7页华安华安“扫村大批发扫村大批发”做法做法u第四、结对同行,重点推进,共掀狂潮。

第四、结对同行,重点推进,共掀狂潮。

u营销员结成对子搭档拜访效果更佳,并且最好是由城关营销员结成对子搭档拜访效果更佳,并且最好是由城关的伙伴与当地的伙伴结合。

的伙伴与当地的伙伴结合。

u各片区负责人都根据本区情况,统一组织片区成员在统各片区负责人都根据本区情况,统一组织片区成员在统一的时间内对重点村进行扫村大行动,如丰山一的时间内对重点村进行扫村大行动,如丰山11日晚扫玉日晚扫玉兰,沙建兰,沙建22日扫大坑,日扫大坑,33日扫上坪,仙都扫云山、下林等,日扫上坪,仙都扫云山、下林等,均取得明显的成果。

均取得明显的成果。

u搭档拜访可以达到资源共享,同时灵活应变,更好地应搭档拜访可以达到资源共享,同时灵活应变,更好地应对客户拒绝,促成更快更好。

对客户拒绝,促成更快更好。

第8页华安华安“扫村大批发扫村大批发”做法做法u第五、营造氛围,全员跟进,勇争第一。

第五、营造氛围,全员跟进,勇争第一。

u指挥部设立了一名战地记者,及时向全县通报最新战况;

指挥部设立了一名战地记者,及时向全县通报最新战况;

u各战区负责人积极炒作对抗氛围,不断制造紧张感,不断灌输争各战区负责人积极炒作对抗氛围,不断制造紧张感,不断灌输争第一的观念。

各战区负责人在统一带领成员行动同时,还抽空进第一的观念。

各战区负责人在统一带领成员行动同时,还抽空进行破零及达标追踪,同时不断地把战区最新战况向全体成员通报,行破零及达标追踪,同时不断地把战区最新战况向全体成员通报,表扬先进,激励后进。

未破零的伙伴也加大了拜访力度,如陈春表扬先进,激励后进。

未破零的伙伴也加大了拜访力度,如陈春林伙伴从林伙伴从33日下午拜访到日下午拜访到33日晚上日晚上11点签下了点签下了44单;

而在村里任职的单;

而在村里任职的陈启发伙伴也在陈启发伙伴也在33日晚上日晚上1212点取得零的突破,点取得零的突破,44日早上日早上66点再签一单。

点再签一单。

举绩率已经突破举绩率已经突破8080。

u总指挥许经理也率先达成内勤任务指标,每天还通过电话、短信总指挥许经理也率先达成内勤任务指标,每天还通过电话、短信等方式不断关心、激励、指导各战区工作。

等方式不断关心、激励、指导各战区工作。

第9页华安华安“扫村大批发扫村大批发”注意事项注意事项u11、结对行动。

、结对行动。

最好是城区业务员与营业区当地业务员结合。

u22、到每个村最好先拜访村长、书记,争取先取得他们的认同就好、到每个村最好先拜访村长、书记,争取先取得他们的认同就好办多了。

办多了。

如本次沙建战区就有三、四个村长、书记签单并提供转如本次沙建战区就有三、四个村长、书记签单并提供转介绍。

介绍。

u33、对客户要做到、对客户要做到“快、准、狠快、准、狠”。

“快快”包括说话快(有底气、制造紧迫感)、行动快;

包括说话快(有底气、制造紧迫感)、行动快;

“准准”是要找准较有意识的准客户,如遇到保险意识较差的准客是要找准较有意识的准客户,如遇到保险意识较差的准客户就暂时放弃,告诉他:

户就暂时放弃,告诉他:

“你暂时没兴趣没关系,我现在也没时你暂时没兴趣没关系,我现在也没时间,那边还好几个客户等着我去办理投保手续呢,你若想通了再间,那边还好几个客户等着我去办理投保手续呢,你若想通了再给我打电话给我打电话”(回头有些客户反而会保);

(回头有些客户反而会保);

“狠狠”是不要用自己的口袋衡量客户的口袋,要敢开口,敢要求。

是不要用自己的口袋衡量客户的口袋,要敢开口,敢要求。

第10页要点要点“扫村、批发扫村、批发”放大时间放大时间提高件均放大保费提高件均放大保费第11页提高件均放大保费提高件均放大保费方法一:

康终利益演示以方法一:

康终利益演示以1010万或万或55万保额为例(其他险种也万保额为例(其他险种也类似)类似)u针对1:

伙伴往往低估客户的实力,利益演示习惯性地以1万保额为例,客户也就顺水推舟,客户一般不加高,购物打折是消费者购买常态。

u针对2:

康终的特点是既买就要让客户的保障相对到位,保额低,最终伙伴、客户都会觉得后悔。

u针对3:

经测算,1000元是康终的成本线。

低于1000元的保单是潜亏的。

u结论:

伙伴是生意人,随时要记住利润要最大化结论:

伙伴是生意人,随时要记住利润要最大化第12页提高件均放大保费提高件均放大保费方法二:

倒算保费或保费推保额(吉祥数字大派用场)方法二:

倒算保费或保费推保额(吉祥数字大派用场)u针对1:

很多伙伴只知道卖康终1万、2万保额的保单,实际上不管康终还是其他的险种,完全可以任意取保额数、可以以保费数额定保额。

针对客户下意识的整数意识,方便交费。

比如我们发现有的客户买1万保额的鸿鑫,取一张1万元定存单,交了6500元,又存银行3500元。

如果1万保费,客户同样交得起,保额多少不会太在意,但客户觉得交费好记也方便。

算一算吓一跳:

从6500元到1万元,业绩增长了53.8,收入增长了53.8。

假如康终保单从1万保额710元保费,变为1000元保费,业绩、收入同样增长40.8,举手之劳,何乐不为。

每一件保单都坚每一件保单都坚持这样做,你的收入将直线上升。

持这样做,你的收入将直线上升。

第13页提高件均放大保费提高件均放大保费方法二:

倒算保费或保费推保额(吉祥数字大派用场)u针对3:

特殊时段的人群。

如新婚,选择52019(我爱你永久)作为保额或保费。

选择与生日、纪念日有关的数字等。

u针对4:

对讲究吉利的人群。

可选择33333、66666、88888、99999等感觉舒服的数字。

可别小看,如果从5万到66666,你的收入将增长33.3。

u针对5:

康终也可以选择1666、1999等保费数字。

数字里面有黄金,动点脑筋你就能获得内涵式增收,结论:

数字里面有黄金,动点脑筋你就能获得内涵式增收,公司也获得内涵式增长,单位成本明显下降。

公司也获得内涵式增长,单位成本明显下降。

第14页提高件均放大保费提高件均放大保费u方法三:

转介绍隐含的件均(在另一张保单体现)方法三:

转介绍隐含的件均(在另一张保单体现)u针对1:

没有顺藤摸瓜习惯的伙伴。

算一算,签完单不忘索取3个以上转介绍,你有可能获得三倍以上的收入。

客户攀比心理。

有意准备几种不同保单,暗示客户去模仿或超越。

牢记必须转介绍,一圈转介绍下来,你的件均可能结论:

牢记必须转介绍,一圈转介绍下来,你的件均可能就突破了高点。

就突破了高点。

第15页提高件均放大保费提高件均放大保费方法四:

组合推高,如美满方法四:

组合推高,如美满1212年交康终年交康终u针对1:

客户节回馈活动。

买美满送健康。

借势经营,拉高保费。

u针对2:

保险养保险,保险生活化。

利用美满独一无二的年年高返还功能,解决客户的关心的教育、交费、门诊费等等问题。

组合后的保费将比单纯的康终要高很多。

能组合就不单卖,最少也要搭上短期险。

结论:

感谢:

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