业务员销售技巧PPT课件下载推荐.ppt

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n目标的特点：

n明确的n清楚的n可以测量的n可以达成的如何选择客户n选择客户的策略n在同行里受尊敬n在区域内有决断权n服务水准最佳、有稳定顾客群n能提供策略性意见n销售额稳定n竞争对手的主要客户制定行动计划n客户分类n设立拜访频率及形式n增加拜访成功比率最后的准备n出访时间是否合适nA事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。

nB根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。

最后的准备n有关对方的事的了解程度n性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。

n朋友、对手情况。

n最近有无特别的事发生：

乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。

最后的准备n拜访目的是什么？

n每次都要有，由此来决定说话重点。

n每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。

最后的准备n推销的辅助工具是否带好n说明书（或同类产品比较）n名片n计算器n笔记用具n价格表、相关资料n宣传品、样品最后的准备n想象力、服务客户的心理准备n想象一个客户、想象客户的满意度、想象轻松、愉快的气氛。

n排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种更积极、更热情、更自信的态度去做拜访，去做销售，去做不间断的客户服务。

说服销售的技巧n了解客户需求n说服销售n说服销售的一般技巧n说服销售的要点了解客户需求n方式n让客户了解自己的需求和你交易是明智的选择。

n最好对客户需求和希望获得的感受有所预见。

n将客户的需求和希望与自己产品的特点、特征联系起来。

了解客户的需求n六个普遍对客户有益的事n节省时间n增加销售n降低成本n吸引更多客户n增加利润n减少退货等麻烦说服销售n概念：

业务员发现客户需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。

n改变以往对销售的认识和理解销售不等于推销。

n客户期待和购买的不是产品，而是通过购买和使用所带来的利益。

所以说服销售开始于对客户的深入了解。

说服销售n要使公司的生意增加，最好的方法是让客户的生意增加。

n所有的介绍必须有一个清楚的主意，而不是只集中介绍了产品和促销活动的特点。

说服销售n业务员必须具备两种能力n开发新生产拓展概念的能力n将此概念转化为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应行动的介绍能力。

说服销售步骤n一般模式：

n陈述情况n陈述主意n解释如何运作n建议容易的下一步（达成协议）说服销售的一般技巧n断言的方式n反复n感染n做良好的听众n提问的技巧以客户为中心说服销售的一般技巧n利用刚好在场的人n利用其他客户n利用资料n用明朗的语调说话n提出特别设计的问题n心理暗示的方法说服销售的要点n明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。

n牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。

n留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。

说服销售的要点n根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到建立信任。

n根据客户需求，明确告知可帮助的与无能为力的事件。

n告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。

说服销售的要点n牢记四种情况会阻碍成功n不信任n无需求n无帮助n不急需处理异议的技巧n异议的功能n异议的真假n处理异议的态度n处理异议的方法异议的功能n异议的产生n真正因价格、质量等引发的只有很少一部分，大多数都是因为业务员的表达方式、客户的个人性格等引发沟通困难而造成。

n客户因为顾虑、理由、争论而对计划、意见或产品提出反对。

异议的功能n销售是从拒绝开始拒绝不仅不会阻碍销售，反而提供了我们因循客户的拒绝找到成交的捷径。

n客户提出异议其实是在进行自我利益保护，如果你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。

处理异议的两个原则n减少发生异议的机会n对客户有充分了解裁剪合适的销售介绍，从而减少客户提出拒绝的机会。

n有效地处理发生的异议n了解理解不过异议的真与假n假异议的因由n希望讨价还价，以获得较佳买卖条件。

n吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望获得更多实情或资料。

n根本不准备接受你，对你不感兴趣。

处理异议的态度n情绪轻松，不可紧张n我很高兴你提出的意见n你的意见十分合理n你的观察很敏锐处理异议的态度n兴趣真诚，注意聆听n注意聆听，不加阻扰n认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。

处理异议的态度n重述问题，证明了解n重述并征询客户的意见n选择若干问题予以热诚的赞同处理异议的态度n审慎回答，保持亲善n沉着、坦白、直爽n措辞恰当，语调缓和n不可“胡吹”处理异议的态度n尊重客户，圆滑应付n不可轻视或忽略客户的异议n不可赤裸地直接反驳客户n不可直接或隐指其愚昧无知处理异议的态度n准备撤退，保留后路n客户的异议并非能轻易解决n无论分歧多大，都应光荣的撤退处理异议的方法n处理异议的一般性方法n直问法了解客户的真实想法n对-但是法先接受然后转为反击n引例法引用实例予以说服n充耳不闻法避免落入圈套或缓和气氛处理异议的方法n处理异议的一般性方法n资料转换法引开客户注意力和视线n否定法否定客户的不重要讲话或客套话。

n回音法重复对方的讲话，让对方发现自己的错误。

处理异议的其他策略n面对客户提出的不同拒绝理由，采用有针对性的策略。

n常见拒绝口实及应对。

一价格太高n比较的方法n您是拿什么与我们做比较呢？

n一定要具体，以便再说服一价格太高n考虑价值的因素n价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？

n先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。

一价格太高n询问的方法n您觉得多少比较合适？

n确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。

一价格太高n高价格的理由n从对方的讲话中寻找。

n置换双方的立场来打动对方。

n从对方的顾虑中发现您对价格和价值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。

一价格太高n让对手自比n在基本了解竞争对手的时候可以说“我们的竞争对手知道他们的产品值多少”。

一价格太高n阐述价值的方式n将价值细分，更利于发现。

n将价格拆分，解除心理障碍逐日核算法。

n与对手比较以己之长，克敌之短。

一价格太高n好货不便宜n与客户关系密切或客户非常友善可以使用。

n外在价格与使用后价值后者含有更多服务或潜在利益。

二满意现有交易关系n我对现有产品或客户非常满意常见异议。

n对此忠诚表示敬意，暗示你也鼓励及争取此种忠诚。

n引出对原交易的满意点，从中发现漏洞并扩大，暗示我们会有更优服务。

n采取折衷方案，劝其转移一部分交易，增加利益，降低风险。

实用的帮助n您不放心什么？

如能对我讲讲原因，我将十分感谢试探对方真正用意及决心。

n我能理解，现在这里就有一份同业产品介绍，请您参考表示自己有备而来，不至使拜访中断。

实用的帮助n我们可以一起来比较一下两者之间的区别吗？

因为在此之前已有很多结论从众心理n在您决定之前，还需要其他信息或别的问题要回答吗？

暗示没有问题就可以决定了，而且这将是一个正确的决定。

实用的帮助n造成这种不愉快的原因是什么？

n产品还是服务n我们最近在这方面有很大改进：

n从专业的角度消除客户的疑虑。

实用的帮助n我们都曾有过失望，但并不妨碍我们接受新事物。

n引起共鸣n我现在的服务与过去有较大区别，让我来介绍一下好吗？

九坚持己见n须先了解顾客固执的心理n往往都是无知所致。

n尽量表现谦逊态度，并赞扬对方的见解与成就n借以掌握其心理，然后循序渐进。

十留待下次再谈n刚听完可能是因其内心早有决定n坦诚相问，失败何在？

n过程中突然出现业务员的说明未能引起兴趣n不宜坚持，约好再谈“光荣撤退”n听完后其有所顾虑n应探明原由，针对性地解答疑问销售行为销售行为主要信息主要信息腿勤腿勤眼勤眼勤嘴勤嘴勤三三三三“勤勤勤勤”主要信息主要信息创新创新一一一一“新新新新”二二二二“真真真真”主要信息主要信息真诚真诚真意真意“三、二、一”法则勿以善小而不为，勿以善小而不为，勿以恶小而为之。

勿以恶小而为之。

天下大事必成于天下大事必成于细细天下难事必成于天下难事必成于毅毅