专卖代理商商的选择与管理PPT格式课件下载.ppt

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食品工业是道德工业食品工业是道德工业目录目录一、介一、介绍专卖渠道，代理商的作用渠道，代理商的作用二、二、现有代理商的介有代理商的介绍（发展史）展史）三、代理商的三、代理商的选择要求要求四、代理商的管理四、代理商的管理食品工业是道德工业食品工业是道德工业一、雨润专卖的简介和代理商的作用一、雨润专卖的简介和代理商的作用一、雨润专卖的简介和代理商的作用一、雨润专卖的简介和代理商的作用雨润专卖前期以开设公司直营店为主，可是直营店不仅费用高，损耗大，而且店面发展也较慢，再加上当时双汇、金锣等品牌都已走上了加盟店的模式。

加盟店的模式，不仅有利于品牌的快速扩展，而且也能减少大量的费用和风险，同时也带动了大量的投资者，雨润专卖以投资少，见效快等优势在全国范围内很快展开，所以后期，公司就选择了代理商制，依托代理商在代理区域内的影响力和实力，再加上雨润的品牌在市场的发展就更加迅速。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业目前，雨润的代理商主要分为市级代理、县级代理和乡镇代理。

代理商的建立可以分担公司的风险，使公司与代理商共同拉动市场从而降低公司的经营风险。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业二、公司现有代理商的介绍二、公司现有代理商的介绍二、公司现有代理商的介绍二、公司现有代理商的介绍公司现有的代理商目前主要分为两大类，一是原来就是从事肉食品生意的小刀手或批发商，二是从事其他行业的生意人。

以上海为例，现在的虹口区和杨浦区代理商最早只是二级加盟商，从事单店生意，后期，在公司的引导和培养下现在都做的很好，而浦东新区的代理商最早是从事物流行业的，根本没涉足过肉食品行业，但在公司的引导和帮扶下都发展的很好。

（大家可以（大家可以讨论下各自区域的代理商情况和下各自区域的代理商情况和优劣点）劣点）食品工业是道德工业食品工业是道德工业三、代理商的选择要求三、代理商的选择要求三、代理商的选择要求三、代理商的选择要求市场经济的激烈竞争，把生产企业与代理商紧紧地捆在了同一条生死链上，共同的利益促使他们必须团结一致，并肩作战。

在产品销售的通路中，代理商的位置举足轻重。

那么作为生产企业，如何才能选择到优秀的代理商，而不失市场先机呢？

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（一）、代理商的信誉度不容含糊做商人首先讲的是信誉，而代理商的信誉是直接体现在其企业经营行为中，一定程度上，作为代理商（企业）的法人代表，其个人的信誉直接影响到企业的发展。

对代理商商业信誉的调查了解是最重要的一环，对那些虽然拥有一定渠道网络，但信誉不好的商家，我们宁可不要，以绝后患！

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（二）、代理商的实力很关键代理商的综合实力是决定市场成败的关键因素，一般情况下作为代理商单位应该是注册资金在50万元以上，具备法人资格的合法企业，并应有二年以上同类产品经销经验。

在硬件方面，应有足够的仓库和运输车辆，具备一定终端配送能力；

从软件而言，应有一定的网络分销渠道。

在组织结构上，应有市场部、财务部等健全的职能机构与管理体系。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业（三）、具备高素质的营销队伍有无组织严密、训练有素的营销队伍是我们区分代理商和一般批发商的重要条件。

单一从事批发业务的，也许就是一个老板和几个小工就可以完成，而代理商却是能够做市场的，这里的做市场不是守门等客，而是按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，是一个产品如何从上架到下架的过程，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有说服力的。

所以选择代理商时，不要单看其网络大小、资金多少，他有无善战的营销队伍，是我们产品能否顺利进入市场的关键。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业（四）、具有团队精神一个优秀的企业该应有一支优秀的管理团队，每一个员工会把公司当成自己的家，为了公司奋斗目标，他们会紧紧团结在一起，把公司的理念实在地融入到自己的每一份工作中。

具有团队精神的企业，有自己的亲和力和凝聚力，能把职工的心紧紧连在一起，他们会为职工考虑更多，让员工能充分施展自己的才华，从而调动其向心力。

相反，团队精神不强的企业，往往人心涣散、人才流失、管理紊乱，极不利于企业可持续发展，如果企业选择这样的代理商只能是有弊无益，即便成功，也只是昙花一现。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业（五）、如何做代理商选择的调查工作代理商选择的调查工作决不是同几个经销商简单地交流而已，更不是几位领导人在某城市的走马观花，看看就行！

科学的市场调查应该组成专人或委托专业策划公司进行细致深入地调查分析。

在调查中应从以下几个主要方面入手：

食品工业是道德工业食品工业是道德工业1、批发市场分布情况：

如在成都有华丰市场、西南食品城、府河市场等食品经销批发市场。

2、各市场经销商情况：

包括经销商企业名称、经营项目、负责人及联系方式等。

3、经销商在同行业中的对比度：

主要指经销商的经营业绩、口碑及在同行业的影响力。

4、了解经销商的销售与服务策略：

可以通过该经销商以前或正在经营的产品、深入分析他们一贯的市场策略和售后服务工作开展方式。

5、了解经销商的销售网络结构情况。

6、了解经销商的资金及债务情况。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业最后，根据对代理商调查的情况、进行淘汰筛选，然后确定意向性代理商名单，通过公开竞标选择最佳代理商，这之前，企业产品的推广说明也是很重要的步骤。

总之，代理商的选择一定要细致严谨，才能立于不败之地，达到步步为赢！

当然，除了上述影响代理商选择的因素外，企业自身实力的大小也会导致市场的得与失，企业的规模与中间商合作的能力、企业的产品结构和营销政策也会影响渠道的规划。

总的来讲，企业有“规模大、声誉高、财力厚、管理强”这些优势，那么在选择代理商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，达到与代理商合作的双赢。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业四、代理商的管理四、代理商的管理四、代理商的管理四、代理商的管理办事处作为公司与代理商之间的纽带，一定要处理好办事处和代理商之间的关系，把公司最新的信息及时的传达给代理商。

日常工作中，我们会碰到代理商不配合办事处工作，如私自加价，不全力开发市场，对市场投入不足等情况。

在思想上，我们首先要确定一下几个理念：

食品工业是道德工业食品工业是道德工业1.我们是通过代理商销售而不是销售给代理商2.代理商是我们进入市场的入场券3.代理商是我们的地区销售经理4.代理商是我们亲密无间的合作伙伴5.代理商也是小孩食品工业是道德工业食品工业是道德工业其次，办事处要和代理商区分好各自的责任和义务。

办事处人员不是代理商的员工，不是给代理商工作，而代理商也不是公司的员工。

办事处人员主要是起到协助、监管的职能。

一句话，办事处要与代理商保持一种和谐共处的关系。

可以从一下几个方面着手：

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（一）关注代理商的利益毋庸置疑，利益时维系公司及代理商合作关系的唯一纽带。

在企业发展、实现自我的发展规划和长远目标的时候，最容易忽略的是代理商的利益，企业大都只是一味的下达销售任务，并尽量的让代理商多发展，却不关系代理商的死活，更不懂得去培养代理商，帮助他去完成自身的发展目标，在代理商发展自我的同时，进一步实现我们的发展目标，共同实现双赢。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业要避免出现以上的问题，首先：

要求我们的业务人员必须了解自己的产品在区域市场内的产品定位，市场需求，产品竞争以及产品市场价格变化等情况，从而制定出相应的销售策略，帮助代理商经营并获得合理的利润；

其次：

要让代理商有合理的利润，代理商的利润空间过大意味着，代理商剥夺了二级加盟商的利益，不利于市场的长期发展，相反，利润空间太小，代理商的合理利润无法实现，劳而无获，将会大大挫伤代理商的积极性，长此以往，公司将失去代理商，甚至会树立一个潜在的、从事竞争产品销售的敌人；

食品工业是道德工业食品工业是道德工业最后：

我们应利用自身的优势，为客户提供更多的服务，以扩大产品的销售，应做到：

1、指导客户减少盲目进货，保持合理库存和新产品进货，对客户的销售活动提出合理建议；

2、及时提供市场信息，为客户提供参考意见；

3、协助进行人员、知识及售后服务等培训并对服务工作提出建议。

4、对库存管理、发货、定价、宣传等提出建议并给予帮助。

5、帮助客户了解做出某种选择的意义，并找出解决问题的办法。

所以要关注代理商的利益及其长远发展。

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（二）管好代理商要管好代理商，要从以下几点入手：

1.代理商与办事处之间必须形成关系紧密的、荣辱与共的家庭氛围，这个家庭是个整体，其中的每一个个体成员都要为了整体利益的实现而完成自己分内的工作。

2.办事处是家长，需要制定、规划战略及战术，并执行监督和管理的作用，代理商则是家庭成员，在市场实践集体落实目标任务。

3.办事处和代理商既不能“棍棒出孝子”，随意打骂，也不能“听之任之”娇宠溺爱，要知道代理商是“引导”出来的，不是宠出来的。

4.作为办事处的业务人员，要帮助和培训代理商及其员工。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业另外，在我们日常的工作中，也会遇到一些比较难缠的代理商，他们过度的关注自身的利益，忽视了终端门店和公司的利益，对于这些客户，我们该如何处理呢？

（请大家讨论）食品工业是道德工业食品工业是道德工业1.缩小其小其“腾云云驾雾”的空的空间许多办事处在代理商偶不够强大的时候，给予足够的权力、资源支持，让代理商能够全身心的为企业、为市场征战，一旦感觉到了“功高盖主”的时候就要毫不留情的削藩，缩小其经销区域，降低其杀伤力。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业2.直直营与加盟共存，制与加盟共存，制约加盟商加盟商疯狂狂为了贯彻自己的营销策略，彻底掌控市场，制约代理商，可以选择在重点区域自建销售网络，直营店或形象店等。

利用这些自建的销售渠道一反面制约代理商，一方面也是市场威慑，在润物细无声中警告代理商。

食品工业是道德工业食品工业是道德工业谢谢！

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